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终端陈列“水”太深?这7招让你销量上升!

2016-11-22 11:27:51 阅读数: 588

陈列可以反映出一个市场方方面面的情况,如何最大化使用市场陈列费用做好终端售点生动化?绝大多数公司会按照市场部制定的“市场公式”做终端陈列店,但是在执行的过程当中常见的问题有:

对于终端小店老板,卖多卖少陈列费一样多;

陈列达标即可,达标之后陈列多少无所谓;

重要交通位置和偏远位置陈列费用一样多;

陈列在收银台旁边和犄角旮旯陈列费一样多;

陈列维护是业务员的事情,其他厂家动陈列不予理睬;

每月陈列费用固定,没有激情;

无法发展堡垒客户,获取竞品陈列信息;

业务员重数量,轻质量;

终端店重形式,轻销量;

……

如何有效的解决上面的问题。核心只有3点:

1、充分授权基层业务员;

2、激发小店老板积极性,终端店老板多劳多得,多陈列多获得;

3、第三方检核,检核大于信任。具体的陈列步骤如下:

一 陈列目标店头选择:充分放权业代。

1.授权业代执行,给予业代可用金额数或奖励数;

2. 依据二八原则,选择去年或者历史记录数据中最好销量 20%店头作为考察对象;

3. 亦可选择竞品强势,我产品一直不占优势、销量又大的店进行,彻底打掉竞品;

二 陈列终端老板告知:变被动为主动,多劳多得。

在活动前,对选定的活动店老板进行主动告知。

话术可以为:公司有陈列活动,堆 X 箱奖壹箱,X 箱以上壹箱奖 X 瓶,每 X 月兑现一次,堆的越多,奖励越多,自愿参加,我们只选最好的店参加,不强行要求参加。

三 算细账:看得见的利益。

业代对店内可见位置,尤其是店门口位置,收银口位置,进出显见处位置,可堆高位置进行计算,同时告诉店主。

话术可以为:你店内可堆放约 20 箱。依据公司政策你 X 月可奖 X 箱,一个月可奖X 十几箱,很合算,力度大!

四 陈列压货:陈列与销售相结合,店头要压足。

1.鼓动老板立即签字订货

2. 腾出可堆放位置,空位以待!

五 马上送货:抢占黄金位置。

要求配送商马上送货,24 小时内必须送达,并要求放在已腾空的位置上; 送货不能送进仓库,不给竞争对手留空间。

六 立即检查、奖励:体现公司的诚信。

1.主管清点店内库存,仓库库存不算。不足一箱的,算一箱奖励店主。如主管下午到达小店清点数量的,可以把上午卖掉的瓶数加给店主,一并计算。并提醒店主下次注意及时补货,不要再出现堆箱数量不够情况。这样,店主会感谢公司和业代,进一步加深客情关系!

2. 开具奖励兑付单给店主。主管务必要按时检查,同时开具奖励数目票据。

七 及时兑现奖励:言必行,行必果。

1.主管已清点,并奖励的单子,愈及时兑现愈好。因为店主得到奖励比较高兴,马上就兑现更加高兴。

2. 同时建议进一些公司的好卖的饮料产品。不要求数量,只要有货卖,千万不要压货,店主一定乐意接受。

注意事项

1.务必以地级市为单位来考虑市场竞争环境、设计活动方案。这样的方案不适合一刀切,因为每个城市的情况不同,竞争对手也不同。原则上一个城市统一采用同一种奖励力度。

2. 务必做长期预谋,考虑投入产出效率。

3. 活动前保密,突然袭击。任何活动一期一期告知,开始前绝对保密。不要让竞争对手预先防范。

4. 活动方案要固定,不要多变。活动方案在开始前,要精准设计,例如:活动周期、奖励力度、检查周期、兑现过程等。一旦方案确定、活动开始,就不要轻易变动,以保证政策的连续性。同时要树立公司威信,说话算数,承诺必须兑现。方案设计阶段希望先作样板店调查。

5. 活动规模逐步扩大,切不要操之过急。活动启动时范围不宜过大,活动店头数量可以由少到多。

6、兑现过程一定要及时、主动。在主动兑现的过程中,就有机会鼓励店主进没有尝试过进货,而又好销的 SKU。把战果扩大到其他产品,从而加大公司产品在店内的数量,增强公司实力。

7. 活动费用分配给业代管理。要充分信任业代。每业代计划费用分配到人,主管检查、兑现。

8.销售单位负责人要控制投入产出比。控制费率,即:费率 = 奖励金额 ÷ 总销售金额

费用一直是困扰所有营销者的难题,在利润和销量的双重要求下合情合理的使用资源确实是对一个市场工作者基本功的考验,无论任何方法只要能激发终端店老板的陈列欲望同时增加业务代表的主人翁责任感,市场终端店陈列至少成功八成,最后注意过程管理,严抓细节,必会聚力终端,强化公司品牌终端显现,提高资源使用有效性,实现销量的超额达成。

来源:经销商微刊

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本文标签:终端陈列

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