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产品演示会的前期准备都有什么?

如果是大项目销售,给客户提供的是一个系列产品、系列技术的组合,这时就要给客户开产品演示会。

因为是大型采购,事关重大,客户方面参加演示会的人会比较多,很可能会有高层领衔坐在下面,然后是中层。我们派去的也会有好几个人,由经理或副总带队,主讲者会是一位技术专家,或者是本公司的技术大腕、大拿,一般不会让业代上去讲,技术上镇不住。演示时间两三个小时,或者更长。阐释的内容多,视听材料也要准备好。演示会过程中,客户方面会有提问,我们销售一方则要一一作答。总之,产品演示会是产品阐释方面最高级复杂的形式,是产品阐释方面的交响乐。

我们先说要做好哪些前期准备。

产品演示会的前期准备都有什么?

其一,确定好演示者。

演示者一般都是本公司的一位技术专家,但技术好的人不一定口才好。业代在自己公司内部平时要多个心眼,留意哪一位的演讲客户反应不错、哪一位比较差,尽量申请优秀者来演示。话又说回来,如果一时申请不到合适的人,时间又紧,业代就得顶上去;没吃过猪肉,还没见过猪跑?业代要有这个勇气和自信。

演示会不同于一般的产品介绍,演示者事先要做好充分准备。经验还不丰富的演讲者,至少要花五倍于演讲的时间来准备和练习。

其二,要确定现在是不是举行产品演示会的好时机。

产品演示会是大事件,客户的人多我们动用的力量也大,对销售的成败关系重大。为了保证演示质量,就要选择好时机。

现在是否已经把握住了客户的需求?特别是有没有和客户关键人物进行单独交流、了解对方想法?如果这一点还没做到,时机就是不成熟。和产品阐释的其他方法一样,产品演示会的重点同样是:为什么我们能满足贵公司需求。如果对客户想法不了解,我们的重点就抓不住。还有,对竞争情况是不是了解,知道主要对手都有谁,他们的优势劣势。这两方面是基础条件,如果尚不具备,那就宁可和客户反复解释,也不轻易安排演示。演示就是要“一击而中”,如果没有把握达到效果,就不如再多花一些时间准备,把条件养成熟了,再开演示会。

具体确定哪一天开、是上午还是下午开也有讲究。需要开演示会的都是大产品、大项目,都是需要客户的大领导拍板的,所以就需要大领导参加演示会;同时,如果我们已经知道了客户公司的某位大领导或重要人物是我们的反对者,那他最好不要参加。我们当然不可能说请谁不请谁,但我们可以在演示会时间上动点心眼。如果客户办公室王主任提出8月5日开,结果我们一了解,那天大领导出差还没回来呢,8月8日才回,那我们就要编个理由,把日子往后推,从而让大领导能够参加。很多大项目业务员的经验之谈是:客户大领导不在的演示会都是白忙活,很可能还要再向客户申请一次演示会。

我们先说要做好哪些前期准备

海翔的业代海子和客户商讨演示会的事,希望对方易总参加;但客户那边说,易总太忙,不会参加演示会,所有供应商的演示都不参加。演示会定在上午九点,在客户公司三楼北边的会议室。海子来过好几次,知道易总的办公室就在三楼南边。九点差十分的时候,大家陆续进场了,但海子在门口走廊上站着,好像在看风景,其实眼睛一直在向走廊南边瞄着。突然,他看到易总从旁边一间办公室出来,要回自己办公室;一位男子跟他一起,两人还在商量什么事。海子迅速向他俩走去,来到面前站定,自我介绍:“易总您好!我是海翔公司的,姓海。我们今天是来做产品演示的,想请您过去听听,听一部分也好。”易总摆摆手:“这事我知道,感谢你们对我们工作的支持,我这里还有些事要处理,就不过去了。”海子不放弃:“易总,从我们以前为大客户项目实施的经验看,总经理对项目实施方向的确定非常重要,因为这个项目的运用涉及到各个部门,而总经理对全局的把握,是其他人无法替代的。”闻听此言,易总沉吟了一会儿,两只眼睛一动不动地看着海子,然后说:“刘秘书,你去我办公室把我桌上的本子带上,我先去听听。”就这样,在所有供应商中,只有海翔争取到了易总亲临现场,后来的事情证明,这是成功的关键节点。

如果演示会一个上午排了几家,按先后次序讲,那排在中间讲效果最好。要是排在前面第一号讲,客户的高层中层们还没进入状态,还在暖场的阶段,效果自然大打折扣。二号、三号的演示接受效果会好些,听众渐入佳境,精神状态好,评价也会高。再往后呢,听众开始出现疲态,思维开始溜号。到最后客户已经忍受不了各厂家相似的内容,如果没有特别出彩的部分,客户已经不会再感兴趣,一心希望赶快结束,评价是不可能高的。所以,排到几号很重要,业代要想方设法让自己排到中间位置。

如果真的就排到了一号,那也必须既来之则安之。既然问题在于客户注意力尚未集中,那就想办法让大家集中。

曾经有一位销售经理来到一家造船厂做演示,第一个讲,台下还闹哄哄的。他开始说话:“大家做企业怎么久,都知道赚钱是很难的,但浪费钱却很容易!”这时他突然右手从口袋里掏出一张百元钞票,左手掏出一个火机,轻轻一甩,火苗“腾”地一下冒了出来。他将火机凑近钞票,跳跃不定的火苗马上就要吞噬这张百元大钞了。听众们一下子不说话了,吃惊地看着他。这时他说:“烧钞票当然是浪费,但我想说咱们造船厂每天都在用各种方式浪费,而且数目很大。”他关掉火机,继续说:“咱们造船厂有哪些地方在着火、在浪费?而我们却浑然不觉或者束手无策?我们又应该怎样扑灭它们?我想这一定是大家关心的问题。下面我从两个方面谈。”这位业代可谓出奇制胜,一下子就把客户注意力吸引了过来。

如果排到了最后呢,那也得硬着头皮好好讲。排在最后也有一个好处,可以听到前面客户对供应商的各种质疑,那可以重点从这些质疑入手,不要还是按部就班地按照常规套路讲了。

其三,准备好演示所需物品。

宣传材料,作为辅助性或补充性的内容,发放给听众事先或事后看。公司宣传画架,放在讲台一边,宣传提升公司形象。数码相机,留影纪念做宣传。录音笔,录下来回去研究。以上是务虚,下面是务实。笔记本电脑,注意事先测试一下,连接上投影仪看能否正常使用。投影仪,屏幕挂高点,后面人都能看清;如果是很重要的演示,自己带一个投影仪;因为投影仪灯泡容易老化,如果客户领导以及二十几人在下面坐着,投影出来的文字图片表格却一片模糊,此时演讲者可能想死的心都有了,所以自己带一个万无一失。红外指示笔,帮助切换ppt和指示ppt细节。白板和记号笔,有时会手写一些东西进行交流。

其四,着装与精神。

演示者穿西装最佳,如果来的是一支几个人的小团队,服装应协调统一,显示整体的精神风貌。女性演示者不要佩戴显眼饰物,头发不要垂到脸上,这些都会把听众注意力吸引到“人”而非“事”上,这不是我们希望的。着装也要考虑天气因素,天热的话,穿衬衣打领带也可,否则硬是穿着西装但头上冒汗,听众会感觉你太紧张。

有的演示者为了讲演得更好,前一天准备得太晚,结果只睡了两三个小时就上了讲台,这种状态是不可能讲好的。宁可少准备些,也要休息好。演讲前不要吃饱,这可以让自己保持大脑清醒。

作者:张晓群

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本文标签:产品演示会

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