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化妆品代理商的未来:不仅卖产品,更要卖服务!

几年随着电商的兴起,传统零售业陷入低谷期,化妆品行业也不可避免地受到波及,“寒冬”之下,代理商群体也迎来生存最艰难的时期。

市场艰难,并不意味着代理商就会被取代和消失,因为“有消费需求就会有市场”,消费需求的变化会使得品牌商、代理商、零售商的职能也随着发生相应的变化,优胜劣汰的市场法则让代理商们面临着转型的抉择和考验。

化妆品代理商的未来

“卖产品”和“做服务”不是分离的

在我们的普遍印象中,传统代理商是连接厂家和终端店的渠道桥梁,有着铺货分销等的职能,是产品和消费者之间的一条供应链。

而我们也知道,并不是产品一铺货出去就可以自然能直接销售的,因为顾客存在不同的服务需要,使得代理商又多了服务消费者的任务。

特别是在我国三四线城市,这种服务需求尤为明显。因此苏波认为传统代理商和服务商是分工角色的不同,前者注重产品物流供应链的管理,后者倾向对消费终端的服务。

“卖产品”和“做服务”从来不是分离的。“有些代理商做得好的话,他就会供应链管理也做,品牌的服务也做,区别主要在于代理成本的考虑。”

苏波告诉《洗涤化妆品周报》记者,“只卖产品”和“既卖产品又做服务”之间显然存在成本的增加,有些厂家会认为“服务”是代理商理所当然应当要做的,而代理们处于成本和利润的考虑会在“卖产品”和“做服务”之间有所取舍

苏波把化妆品市场类比家电市场:“很多家电的维修站都不是厂家提供的,很多都是代理商或者是服务商提供的,不管你卖产品还是做服务,只要能完成厂家固定的指标要求就可以拿到相应的利润。”因此一定程度上来说,服务商和传统代理商的职能是可以重合的。

“服务”是代理商本来就该做的事

有人认为服务商的角色被视为经销商转型的出路之一,苏波则认为“服务”是代理商本来就该做的事情。

由于“原来代理商可能在服务这方面做的不够专业、不细致”,或者是“代理商已经做了服务但是没有得到厂家的认可”,这些原因导致从代理商角色中又细化分离出“服务商”这一角色。

而在市场的发展趋势和政策调整下,代理商的职能会逐步完善,代理商既“卖产品”又“做服务”将会成为市场行业的共识。

而不容忽视的一点是,代理商职能的完善也会造成的代理成本增加,厂家给予代理商的利润势必要有所调整,这就需要厂家和代理商共同权衡才能达到共赢。

有观点认为:“(未来)伴着越来越多独立服务商的出现,新的渠道商阵营或将就此出现。”对此苏波笑道:“这本来就是个优胜劣汰的必然现象,倒无所谓“新的渠道商阵营”,只是整个未来行业生态圈的变化。

适者生存,所有的变化都是为你的客户创造价值,转型服务商就是为厂家创造新的价值,继续在这个市场生存下去,没有新的价值就会慢慢消失不见。”

转型服务商是市场多元化的需求

综观当今市场,消费者更高、更多元化的需求也是促使代理商服务职能不断完善的重要因素。苏波坦言今后也会将重心放到打造服务商这一块:“服务消费者是永恒不变的主题。

从人口数来看,80年到95年出生的人口数差不多有4亿,90后都已经26岁,95后也已经21岁了,这无疑是一个巨大的消费市场;而且他们本身对服务的要求也会更高一些,需求也更多元化。

过去我们买东西要求便宜就可以了,而他们更讲究品质、服务和对生活的追求,再加上市场也变得越来越复杂,这就要求我们的服务必须要提高,否则在行业内很快就会被淘汰,无法存活下去。”

那么,面对越来越娇惯和挑剔的消费者,代理商该如何挖掘市场需求做好服务呢?苏波表示:“现在市场的消费渠道很多,单独的一个渠道想要满足所有人是不可能的,现在是一个个性化的时代,不管是电商还是传统门店,想要吸引消费者就需要有自己有个性的东西。”

“现在的年轻消费者具有碎片化的特点,他们的消费习惯和思维模式已经和70后之前的人大不相同,”苏波分析说,“比如70后之前的消费者的思维模式是——购物、吃饭、看电影、逛街,而现在的年轻消费者则是——逛街、吃饭、看电影、看到感兴趣的东西顺便购物。

他们的行为模式和消费习惯和过去有了很大的不同,要怎么服务好现在的年轻消费者?我觉得首先要找好自己的定位。我要服务哪部分人?他们在什么地方?他们的生活习惯和喜好是什么?这些都是服务商要去认真考虑的东西。

另外,年轻消费者的购买心理也是不一样的。70后之前的消费者注重的是购买商品的功能,要求物美价廉,现在的年轻人除了要求功能要好之外,可能还要买“情怀”,他们买东西更多是要看自己喜不喜欢,然后再考虑商品的其他条件。

人们的消费需求就是从‘满足生存需’要到‘安全可靠’到‘对自我的追求’的这么一个过程,现在生活水平好了消费者内在的需求自然会更多一些。”

说到吸引消费者的具体内容,或许是产品的独特的包装介绍、别具一格的陈列、与众不同的体验、导购贴心的服务等等,这些都是服务商可以创造的价值,就看你怎么去做好。

可以说,为消费者提供更多元化的服务、为厂家创造更多价值已经成为未来代理商重心,也是代理商新的价值体现。在这样的必然趋势之下,苏波认为转型服务商还需要市场的调节和磨合,相信时间会给我们答案。

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