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促销活动:花式打折法

2017-11-22 9:09:54 阅读数: 317

我有个朋友,在拉萨卖本地纪念品,藏刀、唐卡、天珠等等。有一次,一个游客把玩一把藏刀已经59秒了,一直拿不定主意。我这个朋友很焦虑,听过上一课决策时间,知道再过一秒,游客的购买冲动就下降了。他一个箭步冲上去,拔出那把刀,卖力地给游客解释,这把刀到底好在哪。他吐沫横飞了一分钟后……游客说了声谢谢,走了。

天啊,走了。就差临门一脚,用户居然走了,怎么办?

要解决这个“怎么办”的问题,我们首先要理解这个问题的本质。

促销活动:花式打折法

当用户对产品有了兴趣后,商家所有的行为,给出行动指令、减少信息干扰、借用短缺刺激等等,本质上都只有一个目的:用力按下用户心中那个“购买开关”。

但是,你用尽全身力气,发现距离按下“购买开关”,还差最后一根稻草怎么办?万念俱灰,直接冲上去,把钱从用户口袋里掏出来吗?我这个朋友“一个箭步冲上去”的行为,和抢钱无异,用户当然被吓跑了。如果真的只差最后一根稻草,也许你可以试试提高转化率的最终杀器:打折促销。

概念:打折促销

打折促销,听上去不是那么高大上,但它通常是在最后关头,提高转化率的致命一击。用户的购买欲望,本来是要和1000元价格做殊死搏斗的,但你一打折,价格对手瞬间身负重伤,变成了800元,“购买开关”就被“啪”地按下了。

营销大师科特勒说过:“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”。打折促销,能直接有效地降低用户的“决策门槛”。

那我这个朋友应该怎么办?淡定地走过去,对这位游客说:这把藏刀真不错。今天店里有活动,可以只用小藏刀的钱,买你手里这把大藏刀,还送个盒子,很合算。你要买几把吗?游客说:真的啊?太好了。不过,我要那么多刀没用,这一把就可以了。盒子可以选吗?

用小藏刀的钱,买大藏刀,还送盒子,是一种“隐形打折”。这种隐形打折,不会因为赤裸裸地便宜,而让用户觉得产品廉价。

打折促销,对提高流量转化率非常有效,能解决很多“怎么办”的问题,但需要注意的是,打折促销,不应该简单粗暴。9折要不要?那8折呢?7折?这种方式,是“打折”的低级形态,会让用户怀疑商品的真实价值。

运用:

那打折的高级形态是什么呢?我给你介绍5种花式打折法。

1、低价高购。

什么叫低价高购?“您只要花149元就可以买到我们店里价值200元的商品”,或者“您只要花199元,就可以在我们店里挑选任何一件原价商品”。花少钱,买贵东西,你会觉得特别有价值感,但不会觉得这是打折,虽然其实这就是打折。

2、充值免单。

什么叫充值免单?顾客吃完饭结账,200元。“对了,我们今天有个充值免单活动。您只要充值1000元,这顿饭就可以免单,很划算呢”。全额免单?这是莫大的优惠啊!你想不到这是打折,但其本质,就是买1000元,便宜200元,打了8折。

3、一元换购。

什么叫一元换购?活动期间,可以用一元买到十元,或者几十元的东西。下单的时候,用户发现运费10元,就会忍不住多买几件,把运费赚回来。最终,他买了100元的东西,付了10元运费。这个一元换购,就相当于在100元的东西上,打了8-9折。

4、赠而不折。

什么叫赠而不折?哎呀,真的不能再便宜了。这样吧,我再送你点新品小样吧?我再送你一张现金折扣券吧?我再给你加10%的量吧?这些都叫赠而不折。它不会折损你产品的价值感,但却给了用户同样的获得感。

5、折上再折。

什么叫折上再折?如果必须用折扣,那就打折打到让他震撼。你这个月生日,打9折;你是O型血,打9折;你发条朋友圈,打9折。什么?你今天生日,还是O型血,又发了朋友圈?那就给你打9折的、9折的、9折。听上去多霸气,但其实也就打了7.29折。你如果一开始说7.2折,用户可能是没感觉的。

今日得到:

最后,我们来小结一下。上周我们讲了流量,这周我们讲了转化率。流量是要抓住用户的眼睛,转化率是要抓住用户的心。提高转化率,我们讲了四个方法:有效流量、展示设计、决策时间、打折促销。今天讲的打折促销,通常是在最后关头,提高转化率的致命一击。我给你介绍了5种花式打折法,低价高购、充值免单、一元换购、赠而不折和折上再折。

促销活动:花式打折法

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