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化妆品店最易出大单的3个时段,你踩对点了没?

2017-11-23 11:21:39 阅读数: 313

对于消费者来说,买化妆品想大降价。对品牌商来讲,厂家想要大客户,想开大市场。对终端店铺来讲,同样的高租金,同样的高人力成本,拿什么与对手硬碰硬?对高业绩的期望只能寄托在大单上。成大单的因素很多,也许你也听说过各种法则,各种话术,可是你的单子为什么还是拿不出手?

其实化妆品店最重要的是什么时间最易出大单,您踩好点了吗?一般来说,大单的成交主要集中在三个时间段:

时段一:周一至周五的白天

在工作日里,一般大家都去上班了,人流量往往较少,而在这个时段来逛街的,通常只有两种人:非周末休息的特殊排班人员、不用上班的人。为什么不用上班呢?要么是有特殊原因,要么是经济能力允许他不上班。不但经济能力允许,而长期不工作的人,相对会比较空虚,你是可以“乘虚而入”的。而很多店铺导购往往会在这些时间里怠慢顾客,认为都是闲逛的,只有晚上的顾客才是来买商品的,其实可能恰恰相反哦!

时段二:下雨天

谁会在下大雨天闲逛?大雨天的顾客会明显减少,但只要进店的,必然100%会成交(至少可以做到80%成交),无非是去你家还是去别家。可是在你的店铺,为什么雨天成交率仍然不高呢?不是因为员工怠慢顾客,而是因为一早员工就面对下雨而泄气、消极,产生负面情绪。

化妆品店最易出大单的3个时段,你踩对点了没?

时段三:下班以后

店铺晚上10点下班,临近下班的时候进来的顾客,你是急于下班没耐心、还是认真对待?告诉你,这个时候即使你目标还差40%,或许一个顾客就能成就你的目标销售额。

实际上,现在的店铺营业环境已经发生了变化,不同的时间段应该区别管理。为什么这三个时间段容易出大单呢?

首先是这些时间段顾客的特点:这些时间段人流量都不是很大,多数店铺的员工都表现得相对比较懒散,而如果你的服务比较热情,顾客感觉会很贴心。而在人流高峰期,各家店铺的表现都不差,就不会体现差距了。

第二,此时店铺人不多,氛围比较安静、顾客比较放松,也具备成大单的条件。而在人流高峰时间段,我不提倡你过度追求大单,除非是老顾客非常积极主动要多试,否则你应该追求成交速度,即快单。

综合来说,店铺每天大概有3个小时左右你要学会做快单,其余10个小时左右你要学会做大单。

大单成交的原理:

客单价=试用人数(顾客接待量)×成交率(销售技巧)

这个公式传递出来的讯息是:试用人数要多,成交率要高,客单价才会被提升。店铺要做大单,首先要思考你的导购鼓励顾客试用的产品数量多不多?平均每位顾客的试用数量,在考虑连带率之前就需要加以考虑。

通过大量的数据调研发现,在选购化妆品的时候,12.3%的顾客是一瓶一瓶买,82.6%的顾客是一套一套买,只有5.1%的顾客是一堆一堆买(10瓶以上)。因此,大单成交原理就是把100%的顾客都当成5.1%的顾客去接待。100个顾客中必然5个顾客会成交大单,作为导购你是无法预知这5个顾客会是谁的。

不是拎着LV的就会买单,也不是衣着朴素的就不会买单。成大单跟穿着、现状没有任何关系,但是我们的导购最喜欢做的一件事情就是评判顾客。他看见一个顾客拎这而一个环保袋进来,就认定人家是出门买菜的,认为不会买自己的产品。导购是没有资格去评判顾客的,我们要把所有顾客都当成是可能会成交的顾客。

作为门店的管理者,一定要对店员做好培训。在上述的三个时间段里,不要随便从表象去评判顾客,千万不要怠慢,因为你永远不会知道,成大单的顾客会何时到来。

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本文标签:专营店管理

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