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促销创意想破头?送你3个创意又有效的点子!

2017-11-29 9:27:00 阅读数: 505

双十一已经过去,双十二还会远吗?今天双手奉上关于季度促销3个又有创意,又能卖货的点子,有点长,一次满足你“缺货”3天的脑袋瓜子哈~

促销创意想破头?送你3个创意又有效的点子!

和品牌定位这样的战略问题相比,促销只能算个战术行为,但它还是很重要,好促销和烂促销的销量能差距30%——这已经足够影响到各位老板荷包的“厚度”了!看似小事,思考的难度却一点都不低,谁来想,都绕不开这两道坎:

1、同行用滥的招没法再用

比如餐饮行业的“第二份半价”啦,3C行业的“分期付款”啦,在刚出来的时候都取得了奇效,但随着顾客见多识广,这些招已经刺激不了他们的大脑。一用再用,只怕数据会惨淡得你想哭。

2、让利多了没利润,让利少了顾客不来

大卫·奥格威把力度过大的促销称为“吸毒”,爽一时,后患无穷。许多老板为刺激业绩,低价程度足以令人瞠目结舌!虽在活动期间业绩有增长,一旦活动结束,客户几乎荡然无存了;更可怕的是,顾客的心理价位一旦大幅下降,就几乎不可能再恢复原位了。这种搞法可谓杀鸡取卵。

难道就要认输?

未必!纵观分析各个行业牛逼的促销方法,其实本质原理上都是相通的。拨开“美女促销”,“礼品促销”这些表层迷雾,去剖析“成本-收益”结构,你会发现促销的真核,其实一共也就那么几种。

一、成本偷换

也就是让顾客拿到大利,而我没有付出大成本。

比如:大规模采购礼品

案例:唯品会年底送台历

唯品会年底送台历搞了好多年了,购物满120元,即送次年精美台历一本,内含总值120元的代金券,每月送10元。

简单百度一下,2010年他就开始搞了,一个促销玩法连搞5年,说明效果应该不错。随着平台影响力变大,要求顾客购物买满的金额越来越高,从120逐渐提高到388,还真有点“哥年年涨身价不服你咬我啊”的傲娇感。

确实,作为顾客来讲,我买了衣服,衣服是我的,还免费得到台历和120元券,怎么算都划算啊!

我们来拆解一下这个促销成功要素。

首先,通过大规模采购大幅压低成本。一本台历,在顾客看来怎么也值小几十元吧,其实量大去印刷几元就搞定了。大家年年抱怨制造业不好做,产能过剩价格低,其实从反方向思考,这不正是给咱营销人拿来利用的好机会吗?送标准化礼品,只要量大,都能压到低价。

再看礼品选择——台历,首先年底发台历非常应景及时,更重要的是,唯品会的目标消费者以女白领为主,做月度季度规划的时候,都需要拿起台历涂涂写写,这是一个比较强的需求,唯品会也懂,广告图上大大写着“双面可写设计。”

其次,台历更为精髓的一点,是它低廉的成本,却能占据消费者一整年时间的视线。台历+抵金券的结合更是厉害,120元代金券不是让你一下用掉的,设定为每月10元,让顾客每个月拿起台历的时候,都联想到,“我这个月券用了没有?”所以这招的思考路径拆解为:大量采购低价礼品+礼品强需求+礼品刺激复购(可选)。想办法满足这几项,就能实现不错的促销效果。

二、跨界置换

案例:台北远东饭店与法国娇兰联手推出「小黑裙圣诞派对下午茶」,喝下午茶580元+10%服务费,就送市价968元的娇兰香氛保养组。

喝茶才花600多,送礼送了900+,饭店还靠什么赚钱?

首先化妆品的成本特别低,原材料成本只有10%,饭店去拿968元的产品,还帮你娇兰在我的饭店客群里做宣传,能不便宜吗?顶多只要付小几百元。

等一下,饭店需要拿钱去换吗?完全不用,他只要拿饭店代金券给娇兰换产品就ok了。娇兰那边故技重施,做个买化妆品送高级下午茶活动,也很好操作。饭店不用掏真金白银,成本自然省下来了。

当然,想让娇兰这样的大牌愿意和你玩,合作款的逼格必须是要有的。

“彩妆食尚下午茶甜点中不少形色几可乱真,例如「红宝之吻唇膏巧克力」,主厨特别自法国订制的唇膏模型,并着上娇兰流金岁月系列的多款唇色,艷红、鲜橘、或粉红;

细细转开巧克力口红,可以擦口红时的优雅姿态轻轻咬下享受美味。”

在美妙的文案渲染下,销量和逼格的提升同时达成。

这招的思维路径剖解为“找相同目标顾客品牌跨界合作+产品成本价置换+推出限量合作版”。

三、产品免费送

都说杀头的生意有人做,赔钱的生意没人做,但是这个世界上还真有到处免费送产品,还赚到钱的商家(而且还是非互联网企业哦)。

案例:免费送脱发药

一个中医世家有一药方能治脱发,有效率只有30%。于是在网上推广“免费送药”,收邮递费29元,赠送一盒药给顾客试用。可29元的收入如何养活老中医?

首先药方的成本并不高,29元卖出是略亏的,但是激发了大量订单。敢做大量订单的底气来自这个品类的特殊性——治脱发是刚需,见效多长出几根头发之后,顾客肯定要复购。于是告知整个疗程需要399元,通过后续复购来赚钱。

这个方法不但刺激了销量,而且极大降低了客诉。你想想,这个老中医如果按常规套路出牌,开个门诊坐地卖399一套产品,不但买的顾客人数有限,那70%抹了药没见效的顾客,还要上门来和你吵架呢。

同样的思路还有免费赠送净水器。不少净水器商家到处找学校、企业、机关单位的人事部,以“洁净饮水,关爱健康”为主题,搞上门免费安装净水器的。净水器不要钱,上门安装费收100元,算起来是略亏的,但是名正言顺的,获得了一个非常重要的销售资格——走进顾客的家。进门后掏出一系列装备,给顾客做个全方位水质检查,免费!顾客自然不会拒绝。

之后水质结果出来——自然不理想,于是推销400元一套的升级版。反复演练推销流程话术,只要升级率高于20%,一样能赚到钱。再想想此时有不少同行,砸了钱在百度竞价、报纸、电台打广告,能走进几个顾客的家门心里都没底呢。这招的思维路径剖解为“免费送试用装+复购赚钱/升级赚钱”。

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