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促销话题|促销是提高销量,还是提高利润?

2017-11-30 8:55:18 阅读数: 442

如果你是一家冰淇淋店的老板,面对三位想吃冰淇淋的顾客:

土豪出价10元;

白领出价8元;

而小学生零花钱只剩6元,

冰激凌成本5元,

你觉得怎么定价才最合适呢?

1.如果追求利润卖10元,只有土豪买得起(损失客户:白领、小学生),你能赚5元。

2.如果追求销量卖6元,三人都会买,但利润太低只赚3元。

3.如果定中间价8元,能赚6元(损失客户:小学生)。

油妹子

难道最多只能赚6元吗?

当然不是,其实可以赚最高利润9元。具体做法是,分别卖:

卖土豪10元,

卖白领8元,

卖学生6元。

促销话题|促销是提高销量,还是提高利润?

优惠活动:

用时间等其他成本区分消费者

电商网站上充斥着各种优惠信息:积分返现、买2免1、满199减20、满399减50、优惠券、定金立减……

消费者想要获得最低价,不仅要知道所有优惠规则,还要知道“满减和积分能不能同时使用?”、“特价商品是否参加买2送1”等复杂信息。甚至网上还会流传每年双11的优惠攻略。

既然降价可以提升销量,为什么企业不简化流程直接打折呢?

这是因为:企业需要通过规则复杂的活动来区分愿意付出时间研究优惠信息的消费者和不在乎优惠信息直接下单的消费者,让他们都支付了他们愿意支付的最高价格。

双十一的时候,可以晚上不睡觉等时间抢秒杀的人,和宁愿多花钱也懒得搜集优惠券的消费者相比,前者就能以更低的价格买到同样的商品。

除了占用消费者的时间,还有其他方法吗?

限制购买:

通过限制主动权区分消费者

买打折的衣服可能要等到换季,为什么不能想要的时候立刻拥有?

为什么iPhone一样的配置,土豪金要贵一些呢?为什么买一送一往往都是赠送指定商品?

这可能也是一种商家区分消费能力的手段:通过限制消费者主动权(限制下单时间、限制购买品类),从而达到区分消费者支付意愿的目的。

想要低价,就只能在双十一下单;想要便宜,就只能在参加活动的几款商品中选择。而不在乎更有可能情愿不参加活动,随心在任何时候买自己想要的任何商品。

价格歧视:

降价促销的底层逻辑

所以,如果老板问你「我们应该提升销量还是提高利润?」一定要记得:无论你怎么回答,都是错的。因为企业利润最大化并不在于「卖的贵」或者「卖的多」,而是尽量“榨干”消费者剩余。

要怎么“榨干”呢?这就需要引入经济学概念:价格歧视---同样的产品,针对不同的消费者收取不同的价钱。

总结

其实我们不应该把价格歧视看做是不良商家“欺骗”消费者的恶劣手段。

从某种意义上说,正是因为价格歧视,才让一些收入偏低的人群也能享受到更高品质的商品。

例如文章开头的小学生,虽然只有6元,却能和土豪一样尝到美味的冰激凌。

企业降价促销的原因有很多,价格歧视只是其中一种。但无论基于何种原因的的促销活动,客观上都可会引发价格歧视现象

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