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经销商具备这种“精神”还愁做不大?

2017年两会,“企业家精神”被写入政府工作报告,向世界传递奋进中国的信心与希望。由此可见企业家精神多么重要,侧面也说明了当下的中国是多么需要企业家和企业家精神。在经销商这个领域,我们很少谈到企业家和企业家精神的形成,大多数时候,我们更愿意谈论怎么卖化妆品、怎么多化妆品。

在上游生产企业集中度快速提高的今天,我们需要静下来谈谈经销商的企业家之路。对于经销商的发展,有一些疑问或者现象值得拎出来。

为什么很多经销商的公司都叫“某某商贸公司”呢?真的就是做生意的一家公司吗?

为什么很多经销商公司名称不停地变换?老板电话一直不会变,但公司名称频繁改变。

为什么很多经销商没有中层队伍,而是“1+N”的格局?老板是1,下面若干兵,缺少中层。

为什么很多经销商难以异地突破?

为什么很多经销商拿到很多品牌资源,但规模并没有相应扩大?

为什么……

经销商具备这种“精神”还愁做不大?

笔者认为,这些都要归结到一个问题上,那就是经销商的企业家精神的培养。

定义经销商企业家

什么是企业家?著名管理大师德鲁克给企业家下了一个定义,他说企业家是这样一种人,他从来没有引起变化,但是他又从来把变化变为机会。更早前对企业家定义是,把经济资源的效率从低提到高,这个就叫企业家。

某种意义上来讲,让有限的资源创造出更高、更大的附加价值的那一群人,我们就把他称之为企业家。如果按照第一个定义,那么改革开放后,很多化妆品公司的人敢于走出来自己创业,因为他们发现了市场的变化,并且把这些变化转变为机会,这是企业家。

如果按照第二种定义,那些提升资源效率的,通过产品差价获得利润的,也可以叫企业家,但那些依靠窜货或者套取上游费用而致富的经销商,在笔者看来,并不算企业家。下面我们具体看看,什么样的经销商才是企业家。

1. 提供产品(服务)

很多人说我要做一个好企业,可是你连一个产品都不肯做好,你很难是一个好的企业。对于经销商来说,肯定是提供服务,就是把厂家的产品用快捷高效的办法送到消费者手里,这就是经销商的服务,也是产品。但如果这种服务水平不高,或者这种产品不好,比如是假冒伪劣,那么经销商在这方面就是不合格的。

2. 创造利润

不谈盈利,其实你没有承担企业的功能。当下,很多经销商比较冒进,受到移动互联的“诱惑”,一头扎进B2C的深海。前期必要烧钱,他认为这是战略亏损。在我看来,亏损就是亏损,没有战略、战术之分。羊毛出在猪身上之类的逻辑,我觉得走不下去,你最终还是要创造价值。

3. 提供就业

因为已经把社会的资源给企业了,那就应该提供就业。所以很多时候的确是看到了很多企业说要精简,要用更少的人,作为阶段的安排来讲我不反对。但是如果你能提供更多的就业,你一定是个好的企业。在这方面,很多经销商并没有这样的理念,认为提供就业是生产企业的事情,“我一个经销商能解决多少就业呢?”这个想法,一开始就是错误的。

4.实现社会价值

作为一个企业,必须把这四个功能属性都完成,在笔者眼里才认为你是真正的企业。所以在这样的一个概念下,我们在谈企业家精神、企业家,肯定是能够完成这四个功能属性。此时,才能让人相信你这个领导者也应该成“家”了,你可以叫“企业家”,你的精神也应该可以被确认了。

对经销商企业家来说,创新是本质

我们谈企业家,谈企业,谈企业精神,谈在不确定性的年代下必须用企业家精神来面对不确定时,就要认真去理解企业家精神的核心是什么?答案很明确,是“创新”。

德鲁克在回答为什么美国的经济可以持续繁荣这么多年时,他得到一个结论,是因为美国整个社会诞生了一种人,这种人叫企业家。他说因为出现了企业家经济,使得美国出现了一个繁荣和令人兴奋的社会现象。当然从美国经济到化妆品经销商,跨度有点大,但道理是相通的,如果化妆品经销商领域也出现了一批企业家,那么这一定能推动整个化妆品行业的发展。

当创新成为一个基本工作形态的时候,你就会发现,你所有的工作品质,所有工作的产出,就会符合对于创新的理解,你的确就会有新的东西出现。创新一定要花巨资吗?不一定,当我们在渠道上进行创新时,也许一个新的点子就可以节约很多投入;当我们在考核制度上创新时,也许可以提升整个团队的积极性。

问题的关键是,当我们用企业家准则或者精神来约束、要求自己时,你就在成为企业家的道路上就更近了一步。

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本文标签:经销商 创新

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