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经销商如何从小做到大,从大做到强?

2018-2-8 14:41:54 阅读数: 134

生意型经销商的规模有极限,企业家型经销商的规模没极限。经销商做到一定规模如果不转型就会遭遇“开花板”

生意型经销商可以做到“从无到有”,但只有企业家型经销商才能够做到“从小到大”。

生意型经销商可以成为百万富翁、千万富翁,但只有企业家型经销商才能成为亿万富翁。

生意型经销商或许可以管理几十人的队伍,但只有企业家型经销商才可以管理成千上万人的队伍。

大多数经销商起家时都是生意型的,但最终生存下来的经销商通常是企业家型。经销商如果不转型就必然遭遇成长的“天花板”。

生意人与企业家,不是精明程度的差别,不是规模的差别,不是资金的差别,不是赢利的差别。而是营销模式的差别,组织体系的差别,管理体系的差别,老板心态的差别,管理理念的差别。

总是做不大的经销商有“标准脸谱”

如果主要业务都是靠老板搞定,这样的企业难做大。

如果客户只认老板不认员工,这样的企业难做大。

如果企业有几个销售状元占绝大部分销售额,这样的企业难做大。因为一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。

如果员工的主要构成是亲朋好友或子女,这样的企业难做大。

如果老婆和小姨子亲自管财务,这样的企业难做大。

做不大的经销商经常骂部下笨蛋,却不思考他们为什么笨蛋。

生意人的经销商重结果,企业家型的经销商重过程

生意人经常说:“不管你是如何干的,只要结果好就行”。不管白猫黑猫,抓住老鼠就是好猫。

企业家常说:“结果的好坏固然重要,但更重要的是好结果能否重复,只有能不断重复的结果才是好结果。也就是说,能抓住老鼠的猫不一定是好猫,能总结抓老鼠规律的猫才是好猫。

生意型的经销商想“能人”又怕“能人”。企业家型的经销商既能用“能人”也能用普通人

许多经销商都有“从小养虎,虎大伤人”的经历,对“能人”心怀渴求与敬畏双重矛盾心态。“渴求能人”是因为痛感自己能力不足,“敬畏能人”是因为害怕能人自立门户,害怕能人无法控制。

生意型的经销商为什么害怕能人?因为他们以上中的能人是“自己影子”,即像自己一样能干的人。这样的能人单兵作战能力很强,当然容易自立门户。

企业家型的经销商为什么不害怕能人?因为他们延揽的是专业型的能人,每个人只在某个专业领域很能干,通过自己的组合才能让专业能人发挥作用。由于企业家型经销商使用的不是单兵作战型的人才,即使他们离开企业,也不会产生伤筋动骨的影响。

生意人往往“论功行赏”,企业家通常“不拿职务作为对一个有功之臣的奖励”

对有功之臣怎么奖励?一种是进行物质奖励,叫做“酬庸”。另一种是职务奖励,提拔当领导,叫做“授权”。

以职务作为对有功之臣的奖励,结果可能是“少了一个会干事的人,多了一个不会管理的人”。我们看到生意型的经销商往往是有功之臣把持“朝政”。而在企业家型的经销商团队里,职务只给予那些有能力的人而不是有功之臣。那怕某个人曾经是自己的对手,只要他有足够的管理能力,就可能给予适当的职务。

生意型的经销商爱折腾,通过不断“试错”闯出一条路。企业家型的经销商往往奉行“选择之前要谨慎,选择之后要坚持”的信念

生意型的经销商爱折腾,点子多,结果往往是“死不了,做不大”。因为爱折腾,所以总能的找到一条生路。因为不能坚持,所以不能把一件事情做到极致。

企业家型的经销商在选择道路之前会非常谨慎,一旦选准了道路,就会拼尽全力坚持下去。

生意型经销商相信忠诚可靠的人,企业家型的经销商相信制度的力量

用人不疑,疑人不用。这是生意型经销商的典型特点。正因为做到了这一点,才能够在制度和流程不健全的情况快速发展。而要做到这一点,也决定了创业人员主要来源于过去生活的小圈子。因为相互熟悉,才能用人不疑。

当规模扩大以后,过去生活小圈子的人员已经不能适应企业发展的需要,需要从更大的范围招聘人员。当人员来自五湖四海时,如果要求“疑人不用”,则可能“无人可用”。

要做到“疑人可用”,就要建立制度和规范,用监督、回避、流程“让坏人找不到做坏事的机会”,从而成为事实上的好人。

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本文标签:经销商

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