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经销商如何与厂家和平发展?

合作之源是共同利益,合作之本是共同理念!

经销商代理厂家的产品当然是为了赚钱,但是厂家承诺的利润只不过是“画饼”而已,不能真正“充饥”。有些厂家,不管经销商要什么都敢承诺,经销商不是最后什么也没得到吗?

真正能让承诺兑现的是合作理念,只有厂商的经营理念相似,才能痛痛快快地合作。有了共同的理念,虽然厂商不免争吵,但不会发生原则性分歧。

没有厂家的支持,经销商难以做起来。做不起来,厂家更不支持

优秀厂家能够带动一批优秀经销商崛起,而优秀经销商却无法挽救崩溃厂家的命运。在局部市场起决定作用的可能是经销商,在全局起决定作用的却是厂家。

经销商往往感觉没做起来时厂家不支持,做起来后又不需要厂家的支持。那么,决定厂家支持的关键是什么呢?应该是“做市场的势头”。只有让厂家看到成功的希望,厂家才支持。“做市场的势头”就是给厂家的希望,厂家就不害怕花钱打水漂。

厂家最感兴趣的经销商不是大经销商,而是最有潜力的经销商

“我的地盘(市场范围)大。”“我的客户多。”“我的销售额大。”“我经销的品种多。”经销商这些“夸耀”自己的话也许可以吓唬没有思想的小厂家,而真正有实力有想法的厂家却会质疑:“地盘大,市场做得细不细?”“客户数量多,质量高不高?”“销售额大,是靠窜货还是精耕市场的结果?”“经销的品种多,结构是否合理?”

厂家寻找的经销商时往往不是看现在,而是看未来。因为现在只是经营其它厂家产品的结果,未来才有可能是经营自己产品的结果。即存量是别人的,增量才是自己的。只要经销商还有潜力才能把自己的产品做起来,否则,大经销商也没用。因此,厂家跟经销商交流时,要少谈现在,多谈未来。未来才是吸引优秀厂家的砝码。

大企业找小经销商,小企业找大经销商

大企业的市场运作能力和市场控制能力强,他们希望找“听话”的经销商。他们不要求经销商特别有想法,但一定要不折不扣地执行厂家的政策,而真正有思想的经销商总有那么一点“不听话”。他们对经销商的主要要求就是能力,因为这是厂家不可能亲自做的工作,其它工作如新品推广、市场控制、广告宣传等都可以由厂家亲自操作。如宝洁对经销商的主要要求就只有三条:即提供下线客户、管理下线客户、对下线客户配送。

小厂家反而希望找到大经销商,因为小厂家的市场运作能力差,他们希望把产品和政策交给经销商后什么都不管了,其它工作都由经销商来做。

每当厂家拜访经销商时,经销商都要本能地思考:如果不能与厂家成为一个战壕里的战友,就必然成为对手

如果你代理了厂家的产品,你与厂家就是一个战壕的战友。如果其他经销商代理了厂家的产品,厂家就是你的对手。

每个经销商都不希望强势厂家成为你的对手,因为强势厂家的成功就意着你的经营空间被压缩。因此,每当厂家的业务员拜访经销商时,经销商都要详细了解厂家的实力和运作思路,如果觉得厂家一定能成功,就一定要把该厂家延揽到自己旗下。如果自己由于各种原因无法与厂家结合,就一定不要让该厂家与当地的优秀经销商结合,否则,你将永无宁日。

与优秀厂家找交道最难,与差企业找交道最容易

经销商经常面临下列困惑:看不起小企业,受不了大企业。希望厂家痛痛快快答应自己的条件,如果答应得太痛快,又感到害怕。

普通厂家,因为没有谈判资格,所以容易向经销商妥协。而优秀厂家拿着标准比对经销商,所以找交道很难。

普通厂家,什么都敢承诺,把钱弄到手再说,而优秀企业不一定给很多承诺。

普通厂家,什么政策都敢给,根本不害怕市场混乱,优秀企业一定有很多条条框框,给政策要有流程。

普通厂家,毛利看起来很高,但能否持久?优秀企业,着眼于长远,毛利低但很稳定。

普通企业,卖不动就赊销。优秀企业轻易不做赊销。

优秀企业有自己的道德底线,不仅对自己负责,也对经销商负责。

优秀企业不会为了短期利益而损害消费者利益(如降质降价)因为坑人的事也许能挣一笔小钱,但不可能做大。

优秀厂家是经销商的“导师”。做优秀企业的产品,就能够成为优秀的经销商

厂家是经销商最重要的资源。长沙远大在购买原材料时一定要选择最优秀的供货商,因为向优秀企业学习的最佳方式就是“成为他的客户”。

优秀厂家不是在销售产品,而是在提供“市场解决方案”,提供赢利模式。

优秀厂家不仅使用经销商的客户网络,而且协助经销商扩大客户网络。

优秀经销商不仅仅依赖经销商的能力,而且着眼于提高经销商的能力。

优秀厂家不仅协助经销商销售,而且协助经销商管理。

优秀厂家不仅提供销售方法支持而且输出营销思想、营销理念。

要真正获得厂家的长期支持,一定要树立“良民”形

采取非正常手段也许能够获得厂家短期支持,但只有“良民”才能获得厂家的长期支持。

厂家对经销商最重要的支持不是政策,而是派遣能够从高层获得政策的人。因此,经销商一定要说服厂家派遣最优秀的企业员到本区域市场。优秀业务员比普通业务员更容易获得高层支持。

经常“通天”的经销商也许能够在高层的压力下获得政策者的某种支持,但鉴于“当官”不如“当管”的道理,真正有决定意义的支持者可能并非高层。

其实,获得厂家支持比较容易,只要满足下列两个条件就比较好办:第一,最好不要截留政策,要把政策真正用于市场开发,而不是把厂家的政策变成自己的利润。第二,厂家给了“投入”,要给厂家一定的“产出”。因为厂家不怕花钱,就怕花钱没效果,陷入经销商的“政策陷阱”。

只要经销商敢出20%的钱活跃市场,厂家就敢出80%的钱

政策投入往往不是钱多钱少的问题,而是信心问题。高层总是想把钱投入有希望的市场。如果经销商以实际行动投钱开发市场,厂家就会认为经销商有信心,就愿意配套投入。因此,只要经销商敢投20%的钱,厂家就敢配套80%的钱。

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