经销商如何经得住考验不被淘汰?-经销商学院-开店指导_化妆品店经营_开店技巧-火爆化妆品招商网【5588.TV】登录 | 注册 | 加入收藏 | 设为首页

0371-55865588

点我快速找产品
美容丰胸美臀生殖养护酵素药妆|护肤清洁水乳霜隔离霜BB霜防晒面膜婴幼|洗护洗发染发沐浴露洗衣液牙膏牙刷|彩妆|纹绣|美甲|丰胸瘦身

经销商如何经得住考验不被淘汰?

厂家的成长过程,就是一个不断淘汰“功臣经销商”的过程,经销商如何经得住考验不被淘汰?

“功臣经销商”被淘汰是一个沉重的话题,但是,当厂家不淘汰“功臣经销商”,就可能被市场淘汰时,厂家可能不得不痛下重手。

一个时期的功臣,可能就是另一个时期的罪臣。那些为企业发展立下汗马功劳“功臣经理”、“功臣业务员”不也是不断被淘汰吗?这似乎不近人情,却符合市场发展的规律。我曾经密切关注的一家食品企业,10年时间内已经更换了3批经销商,几乎每隔3-4年就淘汰一批经销商。实际上,这也是其它行业淘汰“功臣经销商”的周期。

蒙牛有一个著名的“三级火箭”论,第一级火箭助推卫星升空后就要被扔掉,由第二级火箭继续推动。进入太空后,第二级火箭又被扔掉,由第三级火箭推动。蒙牛的论点虽然不像“淘汰功臣”那样直白,但实质却是一样的。

1997年之前,快速消费品行业基本上都是省级经销商代理为主。2000年后,“省代”接近消失。现在,基本上是“县代”为主。如果厂家不搞市场重心下沉,厂家就会消失。厂家为了不消失,就一定会淘汰“省代”、“市代”。但“县代”成长起来后,“省代”、“市代”就被架空了,他们以前几千万上亿元的销量,一下子就没有了。

辛辛苦苦二十年,一夜回到“解放前”

经销商的淘汰率和死亡率非常高,20年前的经销商还有多少存在?积累的财富往往是“钱从哪里来,又到哪里去了”。难道这就是经销商的宿命。

每一次商业革命,首先是革经销商的命。厂家的每一次市场重心下沉,都意味着大批经销商被淘汰或限制经销范围。这是经销商逃不过去的“劫难”?

每一个行业的产业集中,不仅淘汰大批厂家,也有大批经销商随之淘汰,这同样是经销商无法逃避的“劫难”?

有的经销商说自己处于“五年一轮回”的周期循环之中。确实,从改革开放到现在大约已经经历了五代经销商。在一次厂家的每次经销商大会,有位经销商这样说:“我们这些顶级经销商五年前还没有涉足该行业,五年前的顶级经销商现在要么找不到了,要么没有资格站在领站台上了。”

经销商的成长过程就是一个不断“过坎”的过程

每隔3-4年,经销商要过一次坎。成功过坎者在未来3-4年中会一马平川,未过坎就会销声匿迹。

中国营销大约呈现3-4年的营销变革周期。市场环境每隔3-4年发生一次质的变化,生产厂家被迫全面调整营销体系。在营销体系调整过程中,营销总监、区域经理、业务员相继被调整。基于“一朝天子一朝臣”的原理,经销商也会经历3-4年的调整周期。

作为个体,经销商也许可以左右自己的命运。作为整体,经销商的命运决定于时代

尽管全国各地在不断筹组经销商联合会,但与强势厂家和强势终端相比,经销商总体仍然是“弱势群体”。经销商缺乏自己的代言人,缺乏自己的研究专家,在媒体上缺乏自己的声音。在强势厂家的崛起和强势终端的崛起过程中,经销商总是在夹缝中生存。

在出现全国性经销商之前,无论经销商在局部市场的规模有多大,在厂家眼里都只是个低层面解决的问题。

虽然经销商群体的绝对规模在增加,但相对规模的下降却是不可逆转的趋势。

通路经销商的核心价值在于他们的分销能力,只要经销商缺乏分销能力,迟早会退出商业舞台

“经销商无用论”的论调上世纪20年代在美国出现了,上世纪60年代在日本出现过,在中国还有不断出现。在中国出现的“终端销售”、“直销”思潮就是这种论调的表现形式。

厂家之所以需要经销商,是因为经销商有下列价值:熟悉本地市场、有下线客户、提供融资(拿现金进货)、有政商关系、货物分销。其中最为重要,无法为厂家所替代的能力就是低成本的分销能力。在信息时代,很多东西都可以通过远程控制的方式实现,只要能够通过远程控制方式实现就可以为厂家所替代,但只有分销无法超越时空,必须靠经销商去执行。这就是厂家的终端销售喧嚣一时,最后却必须回头依靠经销商的原因。因此,经销商要在厂家不断对“功臣经销商”的不断淘汰中生存下来,最需要强化的能力就是分销能力。

方向决定未来,模式决定成败

营销并非总是一条道走到底。今天成功的经验可能恰恰就是明天失败的教训。因此,经销商每隔一段时间就需要调整方向。

把方向变成方法,把方法变成模式,才能找到成功的捷径。营销模式是营销方法的普及以及营销方法的标准化、程序化,它的作用就是让平凡的人做出不平凡的业绩,而不是让业务员们摸着石头过河。

模式总是有前提的,当营销方向发生变化时,曾经有效的模式不再有效。因此,一旦确定新的营销方向,就应该废止旧模式,寻找新模式。

本文来源于网络,感谢作者,分享好文章。如涉及侵权,请联系我们删除!

火爆化妆品招商网官方微信
本文标签:经销商

最新化妆品商机

更多>>
郑州冠仁生物科技有限公司

郑州冠仁生物科技有限公司是一家集美容设备研发、生产、销售、服务为一体的…【详细】

广州市珈漫化妆品有限公司

广州市珈漫化妆品有限公司成立以来一直致力于为东方女性带来新的美丽体验和…【详细】

香港华新国际美容集团有限公司

华新国际创立于1993年,作为将芳香疗法率先引入中国美容行业的先行者,…【详细】

前航国际(香港)有限公司

前航国际(香港)有限公司成立于1995年,前身斑敏痘研究所,生产实力强…【详细】

北京兰花古方中医研究院有限公司

兰花古方中医研究院,公司成立于2007年,专注灸疗养生产品研发、中医特…【详细】

韩国金炫美化妆品有限公司

相传17世纪中叶朝鲜皇室的正德王妃金氏不知何故全身生疹,御医无治,幸有…【详细】

版权所有 火爆化妆品招商网【www.5588.TV】 CopyRight @ 2008-2018 豫公网安备 41019702002043号ICP备案号:豫B2-20100047

火爆化妆品招商网由河南国基律师事务所孙学军律师担任法律顾问 联系电话:13073709163 未经许可 不得转载

本站只起到信息平台作用,不为交易经过负任何责任,请双方谨慎交易,以确保您的权益

任何单位及个人不得发布欺骗性产品信息 百度统计

火爆商标注册证 经营性网站备案信息