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2018经销商如何进行经营管理?

2018-2-9 11:26:54 阅读数: 215

国内市场呼唤“营销专家”式的经销商,但可惜这类经销商并未真正实现。

其原因有两点:一是市场大环境,厂商之间难以建立足够的信任,两者之间既合作,又抑制。二是经销商不愿意将自己如此定位:替别人产品做市场,总觉得是替别人做嫁衣。本文将这些经销商普遍都会遇到的问题进行了归类汇总,并给出了一些经营建议,希望对各位经销商的经营指导有所助益。

经营方向:

做产品专家,还是做渠道专家?

这个问题涉及到一个定位的话题。经销商如何充分利用自己的资源优势,将其转化成竞争优势。每一位经销商都在承受着市场的积压,同行的竞争,这就要求经销商必须在行业中建立起自己的区域优势。经销商取得行业内的优势,基本方式有二:

1.成为某一品项的专业户,产品专家:经销商在选择自己的经营方向时,要充分发挥自己的优势,经营产品面不易过宽,而在于精。

2.专做某一类渠道:把一类渠道做专做透,形成自己的渠道优势,成为渠道专家。专耕于某一品类的某一渠道;更便于形成自己的优势,更易于取得最佳的经济效益。

企业发展:

以利取胜还是以量取胜?

快速消费品的经销商都有一个深刻的体会:“畅销的产品不赚钱,赚钱的产品不畅销”。既赚钱又畅销的产品少之又少。这是市场竞争,产品流转速度快所造成的。

经销商应该将所经营的产品分为三大类:

一类产品有利无量:这类产品属于朝阳产品。经营这类产品是准备着赚明天的钱。

二类产品是有量而利薄:这类产品属于夕阳产品。经营这类产品目的是稳住自己的客户。

三类产品是有量而有利:这类产品属于黄金产品。尽可能保持现有利润基础上,把量做大。

而这三类产品在经销商经营产品中控制在30—30—40%的比例范围内。对一类产品重在培育。对二类产品适当控制销量。三类产品不轻易减价。

管理架构:

家族型管理如何转变?

1.让一些元老级的员工退休:这不管这些元老与自己是什么关系,可逐步让这些人拿着工资在家养老。这类人已成为公司发展的障碍。留在公司,利小弊大。还不如花钱买个清静。

2.股权集中:如果公司是多股东的经销商,建议把分布在亲戚手中的股份购买回来。公司股权需高度型集中,掌握话语权。才能避免在一些原则问题扯皮。

3.让老婆回家,或者自己退居二线。公司只能有一个核心,多头领导会引起混乱。

4.敢于高薪引进人才。在公司关键岗位上如业务部分,要舍得花钱聘请素质能力强的人才。

5.建立起完善的管理制度运作流程,并保障制度的严肃性。

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本文标签:经销商

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