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二十年经销商亲述:能活下来,全靠这6大毒招!!

以毒攻毒

使用时机:竞争对手恶意冲货。

在武侠小说《倚天屠龙记》中,谢逊有一套厉害的七伤拳法,威力很大,能让对手身受重伤,而在外表看不出来;但缺点是对自身伤害也很大。经销商以恶制恶,像打了一套七伤拳,有效打击了冲货,但利用假货的方式间接伤害了品牌的美誉度,实际上也给自己造成了伤害。

以退为进

使用时机:厂商关系恶化,经销商报复。

厂家在处理经销商关系时有上中下三策:上策,通过沟通,好说好散;中策,通过迂回的方式,不留下隐患;下策,二话不说,直接砍掉。在上述案例中,很大程度上是因为厂家处理不当造成的。经销商虽然出了一口恶气,但商业信誉会受到影响,因为厂家会想:说不定,哪天这小子不合作了,也会在背后捅我一刀。

暗修“无间道”

使用时机:不熟悉产业特性。

这种暗修“无间道”的学习方式,看起来成本增高了,但加大了新品引进后的成活率,尤其是适用于还没形成市场规模的新品。但人员的选择很重要,毕竟厂家的办公环境、工作平台要强于经销商,派去“卧底”的人难免有立场不坚定、最后弄假成真的。此外,要了解市场,了解厂家,可以同时使用其他方式,比如前期大量的市场调研,到厂家的样板市场去考察,向行业媒体打听等等。

“苦肉计”

使用时机:陷入恶性价格竞争的漩涡。

底价促销的效果很明显,运用得当会迅速提升销量,但底价促销也是一把双刃剑,舞得不好,很容易伤害自身的价格体系。商家总不能天天底价销售吧?底价之后还要把价格拉回去,这就需要经销商在做底价销售时要有一个系统的活动,既放得下,又收得回。

借力打力

使用时机:产品不符合本地消费习惯。

创新不是创造,而是发现新的市场需求并满足这个需求。中国市场最大的特点就是消费习惯多样化。要开拓市场,一是引领消费,让大家形成你制定的消费方式;二是没能力引领,那就需要迎合消费,根据当地的消费特点制定销售形式。

抛砖引玉

使用时机:订货会费用高、效果不明显。

吃吃喝喝、玩玩乐乐的订货会已对经销商没有吸引力了,一是经销商见得多了,玩得多了;二是大家都逐渐理智了,吃归吃,玩归玩,但不给政策照样不行。因此订货会的形式要创新。发现经销商的内在需求,才是最根本的。

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本文标签:经销商

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