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经销商2018年度规划白皮书

经销商年度规划,必须建立在市场营销活动现状分析和未来的机会与威胁预测的基础上。公司统筹全局,关键点在于:人、财、物三者间的合理高效利用。核心内容既包括显性的利润,也涵盖隐性的能力提升。

1、调整产品结构

根据以往累积的市场经验及相关销售数据,通过对消费者、商品、竞争对手做出广泛的调研和剖析,找出机会产品,淘汰过气产品,调整产品结构,赢在起点。

2、梳理渠道网点,完善终端客户数据库

逐步完善终端数据库,收录终端店的具体信息,包括:地址、负责人、联系方式、店内主营产品及本产品的竞品。在地图上标注位置,方便优化分销线路,降低油耗。此数据库可有效减少业务员离职时区域交接慢,也可是新业务员迅速熟悉客情,同时又能实现对终端市场的有效监控。

3、年度销售目标分解计划

年度任务分解到全年每个月度。每个月目标量大与小,可以根据以往历史同期、以及最近三个月的平均销量还有市场增长率等诸多因素作为参考,以此作为划分依据。业务员还要进一步把销售目标分解给下游的分销商、零售商,力求人人身上担压力,人人头上有指标,责任到人。

4、业务培训,提升能力

定期对员工进行培训,是提升员工技能水平,达到人与“事”相匹配的有效途径,还能够培育共同价值观、增强商贸公司凝聚力。

5、团队建设与人员储备

比尔?盖茨曾强调:“如果有一个天才,但其团队精神比较差,这样的人微软坚决不要。微软需要的不是某个人鹤立鸡群,而是携手前进。”其中道理对商贸公司来说同样适用。提前储备人员,可以防止因业务人员流失带来的市场空挡,储备人员可充当市场督导,考核业务员工作是否到位。

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本文标签:经销商

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