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错不起的经销商,选择可能比转型更重要!

转型,是这两年经销商群体最大的共识。但转向哪里,今天仍是经销商群体最大的迷茫。

2018年,转不转型不再是讨论项了,选择转向哪里才是关键。

经销商转型的理论可选项

从过往的讨论和实践来看,本质来讲各种转型经销商都必须自我革命,将传统商贸“四流合一”功能重新定位和选择后的专业化道路。

所以,想完全的无痛转型,基本是妄想。或有想加盟互联网巨头体系,或者跟风所谓新零售完成转型的,到年底一看,成为韭菜的几率不比中国股民低。

靠山山倒,靠人人跑。经销商自力更生转型的理论可选项,明晰之后大概只有左右两条。

向左是商流,加强营销能力,推广能力,成为“地头蛇”掌控市场;向右是服务,加强服务团队,升级为统仓统配服务商。

当然,仍有许多人想同时做大商流物流,原因能够理解,人性使然,但2017年中此类尝试无一不是黯然收场。

失败的原因不再赘述。我曾经问过一个经销商,你的订单会让这个城市另一家经销商送么?他说肯定不会,但同时却天真地认为其他经销商有将订单给他配送的可能。

转型选择需要方向感

为什么转型的选择比转型更重要?因为今天你错不起。

两年前的转型成本不高,你有机会试错;今天都在谋求转型,选择的代价就很大,市场不会给你再选一次的机会。

有的经销商只是因为生意不赚钱,就想转型做服务,那他将更难赚到钱。这个时代已经没有好做的事情了。

拥抱互联网不是叫你把命根(商流)交给互联网公司,刀柄递给别人的结果往往自己先挨上别人顺手过来的一刀。

在焦虑的时候,又来个盲目选择,这不叫试错,叫试蠢。

转型选择首先需要方向感。方向在哪里?看未来几年什么将是稀缺的,且是你可以努力达到的,那就是方向。

未来稀缺的,一是线下的品牌推广能力,市场运营能力,或者叫链接的能力;二是线下专业的商业基础服务能力。

所以,商流有没有机会?有!物流有没有机会?有!是你的机会吗?未必!

向左还是向右,取决于核心能力

先看商流。中国90%的经销商一直都在不专业的路上,逼得大品牌们纷纷在中心城市直营终端,靠自己海量的一线业务员引单。

品牌商干成了保姆,经销商们也就心甘情愿地退化成了搬运工,赚起了基本不用动脑子的搬运费。不过现在品牌商能分给的“搬运费”越来越少了。

但品牌商这几年日子好过吗?也不好过。传统的大军团深度分销管理模式逐渐失效,人员成本逐年高升,快消行业2013年就进入了缓降通道。

前几年还撑着规模不敢裁员,但看看2017年,大量一线品牌一线队伍裁员都在20%以上!

遗留下来的市场网络需不需要接管?品牌在线下需不需要推广?那么多售点需不需要去链接?重点终端需不需要去占领?这会是多大的机会!

今后几年,将是专业营销公司最大的机会。品牌商们将逐渐还市场推广、一线管理、市场费用于渠道商,可是你准备好了吗?

经销商天然的本地优势和灵活的体制优势,如果将业务团队小型化,业务骨干合伙人化,公司聚焦于品牌推广、市场运营,是否有机会掌控市场,赚取可观利润而不是搬运工费用?

如果再将仓储、配送外包第三方服务公司,轻资产运作,同时仓配外包可以获得更便捷的融资通道,团队更精简、更专业,是否更有机会创造更高的单人产出?

再看物流,快消城配市场接下来一定是第三方服务迅速发展的时期,尤其在中心城市更是如此。

但与商流不同的是,第三方物流是标准化作业,一定是系统化、规模化优先;标准化、规模化的市场最后一定会走向集中。道路是否适合你自己,一定要三思而后行。

要深刻认识的是,第三方配送不等同于单纯的送货而已。某种意义上讲,它是大工业作业模式,要求的是系统化技术能力、大团队管理能力和标准化实施和复制能力。

客观来讲,做第三方物流所要求的,恰恰是与经销商核心的灵活优势相悖离的。能满足那几点要求的经销商,可能百不存一。

当然,与专业第三方服务公司业务合作甚至合资,通过提供现存的配送车辆或运力,盘活资产做好收益,当是另一桩可行的生意。

2018年了,无论向左还是向右,经销商都要作出选择才可能看到未来。但选择之前要慎重,选择之后要坚持。没有选择之前的慎重,后面的坚持就毫无意义。

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本文标签:经销商

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