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化妆品店促销活动四大成功要素和六大伤客误区!

促销做得好,犹如一把利刃直刺市场要害,刺激消费需求,形成消费拉力,迅速实现销售额的增长,同时快速而有效地拉动店铺与品牌成长。那么,一场成功的促销活动,有哪些必备的要素呢?

主题:千方百计,吸引眼球

促销需要一个主题,或者说是需要一个理由,没有理由的促销是没有说服力的!人们也是不会信服的!促销主题一般都是传统的节假日,或者某一社会事件作为主题的述求,然后在此基础上再进行增加和扩展,扩展的最后结果就是要求大家要用一句或者是两句简短的话语,来进行总的概述,也就是我们所说的广告用语了。

化妆品店促销活动四大成功要素和六大伤客误区!

促销首先一定要能让大家知道、看到,不让消费者知道,那就达不到促销的目的,不如不做。现在的资讯非常发达,人们几乎是被淹盖在了广告语的包围之中,所以要求广告语一定要出众,要有一种语不惊人誓不休的感觉。同时,促销所使用的广告语,一定要带给人触动,要让大家有种触电的感觉,没有这种感觉大家是很难留下深刻的印象的!没有能留下深刻的印象,就无法达到促销的目的!

所以归总一句话:一定要吸引!一定要和别人做的不一样!

氛围:绞尽脑汁调价气氛

人是社会的动物,环境对人的影响是巨大的。这里的环境就包含了自然环境和人文的环境,而人文的环境就更加能对人的行为产生影响。所以促销就是要营造一种气氛,经过你的店铺就想进来,进来就想买,并且是很多的顾客在店铺购买。

卖场气氛,一定要注意细节的把握,它是从许多方面体现出来的,它包含了:灯光、音响、温度、主题内容及颜色、商品陈列、迎宾语、相关道具等诸多的方面。

比如灯光要比平时强,天花要有点缀、音乐要比平时响、迎宾语要简洁的介绍活动的内容、如节假日要突出喜庆等等!所有的目的就只是为了一个——那就是人气!只有人气旺了财气才会旺!

同时大家也还要注意的一个问题是:促销一定要有一个主题,要通过这个主题,将顾客吸引过来,将人气带动起来!只有这样,并且不断的观察,不断的调整,才能更好的把促销做到位!这就是我们所说的:促销不靠语言做向导,而是要靠气氛来做引导的道理!

人气:想方设法,滞留顾客

留顾客的目的,就是要聚集更多的人气。中国大众的消费心理,喜欢扎堆,人越多的地方越喜欢去。滞留顾客要从很多方面来着手:

化妆品店促销活动四大成功要素和六大伤客误区!

首先,要设计好卖场的动线图

所谓动线的意思,就是顾客由进入店面开始,直到顾客离开,他们所能行走的线路。这是需要大家来好好设计和考虑的。一个好的卖场,就是应该让大家容易的进去,而不容易出来。要延长顾客在店铺挑选的时间,以提高成交的会。

其次,大家要注意一个细节:很多时候在促销期间,大家总是看着顾客在找产品找的很辛苦,所以就是主动的协助客户,来寻找产品。

这其实是错误的,促销不同平时,不能以平时的方式方法来进行销售。这个时候要做的就是,不要太多的理会顾客,要让顾客自己去寻找那些产品。

这样的目的就是让顾客参与到活动中来,简单直接的滞留住了顾客。

劳逸结合:冷时修整,热时持温

促销是一件非常辛苦而劳累的事情,如果一直是要求员工以最高的热情和态度去对待,那是不现实的。

所以一定要注意修整,因为促销会有一定的阶段性,在高峰的时候,要全力以赴做到最好;在低谷的时候一定要学会修整,保证充分的体力和热情。

只有这样才能正常的、有效的进行一场盛大的促销活动。

促销活动是不是一定意味着降价?降了价,顾客就一定会感觉到赚到了?让顾客在促销的时期,买得越多,是否意味着你的化妆品店的业绩会持续增长呢?不一定!

误区一、赠品不懂顾客心

赠品的作用可以分为两种:一种,引诱顾客重复购买;另一种,迎合顾客贪小便宜的习性刺激其购买冲动。

而目前一些化妆品店在做买赠促销时却没能好好把握顾客的心态去选择赠品,不经意间又犯了这种错误:强调赠品价格而非价值,未能迎合消费者最强烈的需求心理。

促销赠品的选择不在于有多贵,而在于能根据不同消费群的心理选择最能打动他们内心的东西,在促销时要因人而异,根据不同消费群的心态去找他们最想要的赠品。而赠品只是意外收获,而非诱导顾客重复购买的原动力。

因此,根据消费群的心理特征选择一种能吊起他们胃口的促销赠品促成他们多次购买是买赠促销的最佳选择。

误区二、急功近利,忽视对忠诚顾客的培育

搞促销不外乎要达到三个目的:

一、到竞争对手那里抢顾客;

二、给自己的顾客一个回报;

三、刺激新顾客的购买

那么,在策划促销时要达到什么目的呢?实际上,我们在抱怨消费者缺乏忠诚度的同时,自己也从来没有将忠诚的消费者和一般的消费者分别对待,我们一年做一百次的促销也只是为了促成更多的人在一个时段内购买自己的产品而已。

那么,针对不同类型的顾客怎样区别对待,创建顾客忠诚度呢?

对于某些能让消费者多次购买的产品特别是单品金额较大的产品来说,在消费者第一次购买后给她一张会员卡,在平时给予适当优惠,在促销期更能得到促销优惠之外的优惠,当这张卡的主人消费到一定金额时还可以向她赠送礼物作为意外的惊喜,又或者告诉她再加上20元就可以买到一款其他人需要80元才能买到的商品,这样做不是更能让顾客忠诚于你的品牌吗?

有条件采用这种促销手段的化妆品店如果将临时促销与这种长期促销结合起来使用,效果自然会随着时间的推移而得到体现——用临时促销抢竞争对手的顾客或是吸引新顾客购买,用会员卡引导忠诚顾客长期购买,双管齐下各取所需,又何乐而不为呢?

化妆品店促销活动四大成功要素和六大伤客误区!

误区三、一味打折降价

促销活动与降价活动本是应该尽量避免同时使用的两个营销因素:首先促销活动的开展与价格的降低都会消耗企业的资源和削减企业的利润;其次,促销本身的意义就是在不调整价格的前提下,通过一些更新而不是最传统的价格变动的方法来吸引消费者。

毫无疑问,现在低价促销成了促销活动的主要内容,很多化妆品店觉得用价格当作促销工具,将降价当作促销活动,战无不胜。

但这是一把“双刃剑”,剌伤了别人,同时也刺伤了自己,是将被抛弃的一种促销手段。所以,促销创新如果能让价格不受促销活动的影响而下跌,继续保持稳定且又能让促销效果良好的话,这将是促销创新的极大突破。

现在化妆品店将短暂的价格促进变形为“长期促销”、“天天促销”,将促进销售理解为降价,这是万万不可取的。要想用价格工具来促进销售,一定只能是短期促销。如果短期促销不起作用,长期促销更不起作用。

做降价促销被越来越多的业内人员斥责的原因就是低价促销并未抓到营销的本质。所以,降价促销,要不就是渠道砸价,要不就是引来竞争对手的攻击,到后来,消费者就会认为,“你有他有全都有”,促销不但没有促进消费者消费,反而引来消费者的反感,从而使降价促销走入死胡同。

误区四、“一锤子”买卖

“促销”不是眼前的“一锤子”买卖,而是提供优质的产品和长期的服务。

每当重大节庆日,化妆品店一般都会发起轰轰烈烈的产品促销活动,但我们在这热热闹闹的活动中,一定要警惕和提防产生“一锤子”买卖的行为,售后服务不愿做或长期服务跟不上,形成活动之时客户是“上帝”,活动过后客户是“仆从”的局面。

这样,促销活动激励的效能就会随着活动的终止而销声匿迹,使促销只能贪一时之功,步入促销活动的误区。

误区五、缺乏对目标消费者的市场细分

消费者消费习惯不同,消费行为各异,我们的促销也需要根据实际情况进行市场细分,才能达到更好的效果。

没有多少产品面对的是所有人群,基本上都有自己的特殊消费群体。而我们发现,很多促销活动都想一网打尽天下所有消费者,其实这是促销的误区。

套用哲学上一句话:“多就是少,少就是多”,全面开花往往顾此失彼,达不到预期的效果。

误区六、单纯追求销量

促销不只是为预定目标完成销量,而是以挖掘客户需求来激发购买。促销目标不应仅局限于销售目标,而是一些更大范围的沟通与传播目标。

当前大多店主都认为,促销就是为了提升销量,很多有这样一种现象,就是每个促销报告的申请单后面都附上目标销量,把销量作为衡量促销效果的唯一标准。信息传递的到达率、新产品认知率、知名度、美誉度的提升指数、品牌形象的强化程度和老用户的回头率和忠诚度等指标都应成为我们的促销目标,而不仅限于销售量的短期提高和销售目标的一次性完成。

还有不少经营者认为,促销的目的是为了扩张市场份额,这从字面上来看自然没有错。但这样的扩张也应该是有条件和前提的,我们决不能不顾市场实际,而一味地想通过促销手段盲目地扩张市场份额。

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