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化妆品店陈列,如何诱惑你的顾客?

摘要

陈列的目的,与其说是迎合人的购物心理,不如说是主动造出一种店铺的“势”能,润物无声地引导顾客,按着我们设定好的框架来发生购物的行为

陈列融合了店铺、货架、商品、空间、材料、道具、设计、色彩、创意等多种学科的知识,非专业人士很难理解其中的一些概念。大部分店家所掌握的多是一些粗浅、零星的技巧,陈列水平大多处于“把货摆得好看”或“搭配合理”这样的阶段,而对所谓的“科学性”、“生动感”往往不知从何下手。

不了解“陈列”是什么,没有陈列的“策略”,只学习陈列的技巧,如同只学习武术的招式却不掌握格斗的知识,实战起来遇上稍厉害的对手就必定歇菜。

一位女子去相亲,先后结识两位男士,A男子大方豪爽,坦露殷实家底、靓车豪宅诚邀交往;B男子只表现出翩翩风度,谈吐幽默,颇为吸引。如果你是这位女性,会如何选择?

店铺采取的所有促销行为,归根到底是“诱惑”的原则,摆出“实际的价值”,如优惠、折扣、赠品等,“诱惑”顾客消费,这就是A男士的做派;基于店铺氛围的营造,没有摆出明确的“价值”,而是展现自身的优秀“吸引”顾客消费,如同B男士的所为。

显而易见,直接表明价值回报的“诱惑”更像一种交易,被“促销”洗礼多了的顾客就像是见惯了大款的女子,必然心生厌恶;而陈列则是“吸引”的学问,用于增加店铺和商品自身的“魅力”,只为“吸引”顾客主动消费。

陈列的学问与目的

陈列,是一门增加“吸引力”的学问。

店铺的形象、销售的行为、商品的陈列——“店、人、物”三个因素构成整体的“店铺氛围”,其目的不能简单的归纳为提升销售,但销售提升了,绝对是做好它们的结果。

化妆品店陈列,如何诱惑你的顾客?

如果参考法则,即:人的购物心理阶段“注目—兴趣—需求—信服—记忆—行为”,非专业人士并不容易理解这些理论,为了便于大家学习,可以归纳为三个方面:“吸引与兴趣”、“高价值展示”和“安全感”。

陈列的目的,与其说是迎合人的购物心理,不如说是主动造出一种店铺的“势”能,润物无声地引导顾客,按着我们设定好的框架来发生购物的行为。正如东西方古兵法上的区别:西方兵法强调“术”,主张采取各种的战术去主动打击敌人,即“我方怎么打”;东方兵法则强调“势”,营造出一种势态影响和引导敌方的行为,即“让敌人怎么打”。回过头看我们的一些“促销、行销”行为,不正是“我方怎么打”的写照么?

常见的陈列误区和短板

1.认为陈列就是摆货

把货摆得整齐、美观就可以了,讲究一点的还注意下搭配,这是一种“排队型”的理解。陈列实际上是一种“阵势”的营造,为解决引导消费行为的问题而有不同的变化,整齐与美感只是它的表现。

2.货摆多=坪效高

认为货摆得越多,柜台布得越满,摆出所谓“量感陈列”,顾客就感觉商品越丰富,就会有更多选购,坪效就越高。许多店都过度仿照了超市量贩式销售和陈列的方式,也是对店铺定位的理解过于片面。

3.商品“静态”

认为陈列只是将商品进行“静态”的呈现,请专家来进行一次翻天覆地的变化,然后高枕无忧。

陈列是要将商品“生动”起来:既有商品摆放在“视觉”上表现出的活力,也是“空间”位置上依据季节和销售策略进行的不断地调整,更是在“时间轴”上根据品类和结构的生长发展的变化。

4.少有层次感

还不说发现式陈列,店铺最基本的层次感都少有店做到,各面墙都是一条直线到底,仿佛整齐一色的通柜就是唯一的美感;空间缺少递进的层次感,区域之间的划分只能模糊,标上“护肤区”、“洗涤区”就自以为是的认为帮助顾客完成了区域的引导。

化妆品店陈列,如何诱惑你的顾客?

5.粗浅使用入店缓冲区

将知名品牌柜、彩妆柜置于门口,以增加吸引力的道理,许多店都能照葫芦画瓢,却忽略了门口区糟糕的销售环境;另外,缓冲区应有的特殊照明,展示堆头的使用,减速道具的使用,这些细节还少有人重视。

6.忽视商品的自我表现

倡导顾客自主自选,优化选购环境,减少推导,减少销售对人员的依赖,店铺都明白这个理,文章却没有做到最需要表现的商品上。

优秀的商品本身就极具吸引力,而毫无个性的量贩式陈列、用于引导需求的辅助道具的匮乏、导购语言(宝贝描述)的不被重视……各种平庸的设置会埋没掉商品的光芒。

陈列重点?视觉中心?主题式表现?这些高大上的东西离大部分店家还太遥远。化妆品店陈列的整体性落后,原因可以归纳为三点:

一是对店铺定位的理解过于片面,都过度仿照了超市量贩式销售和陈列的方式;

二是对商品本身的重视和尊重不够,换个角度,也是对消费者的尊重不够;

三是店铺的品牌化之路才迈出不远,在百货、服装、珠宝等行业傲娇的陈列师岗位,在美妆行业里却还被兼做理货员使用,对陈列的重视还很轻薄,所以好的陈列教学、人才就很少。

陈列提升销售的作用原理

陈列为什么能对销售起作用?

※特别的吸引力

别致的门头、橱窗,明亮通畅的环境,抢眼的堆头和布置,拥簇的人头,这一切营造出的视觉氛围,都能让路过的人驻足侧目,进来一探究竟——提高进店率。

化妆品店陈列,如何诱惑你的顾客?

※方便性与比较

品类集中陈列的好处,就是在局部实现了品种的聚焦与丰富度,让顾客产生采购的“专业感”和商品的“丰富感”;同时便于“同类比较”,顾客对于没有“比较物”的商品,心里总是带有下决心的“迟疑”和选购的“遗憾”,唯有通过自己不断对比后的判断,才能发出“嗯,这就是最好的”购买决心——提高成交率。

※新鲜感的紧迫

经常去的馆子,每次去的主推菜色都不一样,或总是有新菜品出现,顾客会感觉“菜很新鲜”、“味道特别”,甚至对下次来店充满“好奇”与“期待”;犹如每天更换服装让人觉得精致讲究,视觉上的新鲜感总能直接刺激到人的意识。经常逛的店,如果每次都发现商品的花样不一样,同样会让人感觉这家店商品“更新很快”、“卖得很火”,假如不及时出手,下次可能就买不到了——促进成交率。

※明确区域与层次感的熟悉度

任何人到陌生的环境中,都会有不安情绪并保持警惕感,这大大影响了销售的可能。相比导购的引导,熟悉的环境让顾客的自由浏览更无顾忌;归纳出条理清晰的商品区域与层次感,让顾客更容易找到所需;方便感会加速促进习惯的养成,加快顾客对环境的熟悉。因为熟悉,能带来更多的安全感和自信。大面积卖场越发需要强烈的层次感,照明、色彩、墙体造型、道具、特殊区域……各种设置划分出的层次感,让顾客有明确的位置感。为顾客带来选购便利,促进自主选购的习惯,促进她对店铺及商品位置的熟悉——提高返单和客单价。

※优胜劣汰引发新陈代谢

突出畅销的商品,淘汰滞销,结构不断调整,优质品种不断丰富……商品的更替与调动,店铺的商品管理都是在日常的陈列工作上表现——提高坪效。

化妆品店陈列,如何诱惑你的顾客?

进店率、成交率、成交数、客单价、连带率等,所有陈列的设置最终都能为这些营业数据起到帮助。比如:动线设计——提高在店铺里逛的时间,充分展示商品,提高成交量;商品搭配——提高连带率;减速道具——增加在店铺里逛的时间,观察商品更仔细,提高成交率;导购与辅助道具——突显商品价值与特色,提高成交率。

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