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经销商亲述,十年前十年后的业务员完全变样了!

作为一位经销商,自然少不了与各厂家的业务人员打交道。经过这些年的接触,能明显感觉到厂家业务人员的整体能力水平高低,乃至个人素质高低。在这二十多年,厂家业务人员的整体能力水平一直处于下滑的趋势,这不仅仅是笔者自己这么看,身边的许多经销商同行也都这样的感触,现在的厂家业务人员与十年前的不能比。

那么,十多年前的厂家业务人员是个什么样子的呢?现在的厂家业务人员又是怎么样的呢?究竟有哪些原因导致了厂家业务人员的能力素质下滑呢?

十年前的业务员

以前的厂家业务人员,尤其是大厂家的业务人员的能力素质还是稳定在一个较好的水平,整体上看来,具备如下几个特点:

1、年龄大

他们年龄较大,生活阅历较为丰富,三四十岁的业务人员很常见(其中很多是老供销转型的),很多厂家业务人员与经销商老板都是差不多年龄段的,与同龄的经销商有较多的共同语言,双方沟通起来较为融洽,最起码在生活层面,双方很快能找到许多共同的感受。

2、产品知识扎实

他们产品专业水平扎实,早期的业务人员很多都是从生产部门选拔上来的,亲自参与过产品的生产工作,具备一定的产品专业知识,例如在原料、工艺、流程、仓储等方面的知识较为扎实,这些专业知识让厂商之间在后期的工作具有一定的实际指导意义。

3、谙熟人情世故

他们人情世故把握的较好,毕竟的年龄摆在这里,有眼力见,能迅速识别经销商老板的脸色变化和潜台词。在上门拜访的时候,若是遇到店里在搬货什么的,能主动上前帮忙,同时,很多老业务人员能记住老板及其家人的生日,甚至是老板身上有什么慢性病,都会仔细打听,记录在心,以备后用。

4、理论不足,实干有余

十多年前的业务人员虽然没有现在这些4P5P的理论技术,工作方法也比较笨一点,也不会太多的取巧,但肯干、实在。其实,业务工作也没什么太高深的奥秘在里面,只要踏实肯干就行了。

5、稳定性强

以前的业务人员在某个厂家拥有十来年的工龄的很常见的,稳定性较强,有些杀鸡取卵的事情自然也就不会做,在考虑厂商合作、市场计划等方面,也能有一个较为长远的高度。稳定性强自然也就提升了业务人员的责任心,能从经销商的角度考虑问题,体谅经销商的难处。

现在厂家业务员状况

以上说的是十年前的厂家业务人员状况,那么,现在厂家业务人员又是什么样的状况呢?

1、年纪轻

有的业务人员甚至是从学校毕业以后,就直接进入厂家的业务部门,楞头青一个,说话都不会说,张口闭口就是这个公司要求,那是公司规定。基本的人情世故都不懂,看不懂老板的脸色和潜台词,甚至连逐客令都听不出来,沟通起来实在是费力气,在经销商老板看来,有些厂家的业务人员简直就是个孩子。

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2、本事不大,架子不小

有些厂家的业务人员年纪小小就学会摆架子,把自己当领导看,把经销商当下级客户看,动不动就摆出训下属的口气来讲话。

3、缺乏耐心

新开户的经销商在初期销量提升缓慢的时候,业务人员不是调研市场、分析问题、找出解决方案,而是干脆把当前经销商砍了,重新再开一个出来,若是新开的这个也不行,接着再砍。常常出现在某些区域市场里,厂家业务人员已经把能承接产品经销商的全部开发过一遍了,陷入到无客户可开发的境地,也就是把这块市场给做死了。当然了,在遇到这种情况时,这些厂家业务人员所想到的解决方案,一是申请换市场;二是干脆跳槽走人。

4、利用经销商往上爬

为了实现个人的晋升目标,不顾市场现状和经销商状况,不顾过量备货对经销商周转资金带来的危害,不顾未经市场检验的新产品大批量进货后的危险因素,仅仅是为了个人的短期利益,想方设法哄骗经销商打款压货,过量的进购新产品,因为过量压货而导致经销商资金链崩溃的现象屡见不鲜。

5、哄骗经销商之风尤普遍

这两年流行的词叫忽悠,厂家业务人员为了方便自己的工作开展,或是完成个人的销量计划,甚至是为了捞取某些不正当利益,也是想方设法,采取种种手段。例如假冒厂家总部名义来欺骗经销商,甚至出现过伪造总部文件,欺骗经销商的事件。不过,许多厂家的业务人员却认为,对待经销商该骗得就得骗,不然这工作就没法开展。

6、不会帮助经销商解决问题

他们只会简单的要求经销商这样还是那样,一上门不是打款就是压货,除此之外,帮经销商解决什么问题少之又少。

7、基本的产品知识都搞不清楚

他们对产品知识不熟悉,但却能把各产品的奖金提成方法熟记于心。

8、认为经销商是靠自己厂家才能获得成长进步的

认为经销商现在得要学会感恩,感厂家的恩,同时,顺便也得谢谢厂家业务人员个人的恩。

9、在市场工作中,创造性思维缺乏

在市场工作中也就那么几招,厂家业务人员自己想不出来新办法,就推说经销商不努力做市场,或是说公司给资源不够,死活不肯检讨自己的问题。

10、不关心经销商老板的个人和公司后台状况

与经销商合作好几年,连经销商老板今年多大,哪天生日都不知道,至于经销商公司当前在内部管理和发展方面存在哪些问题,就更是无从知晓了。其实,这些信息和状况也不是没法了解到,而主要是厂家懒得去打听和研究,认为没这个必要。

出现这种状况的原因分析

以上所列,是当前某些厂家业务人员的当前现状,相对于十年以前的厂家业务人来说,整体素质和能力是明显下降许多了。可是,这十多年以来,营销理论和营销技术有了巨大的进步,业务人员的营销理论水平也也有了明显的提升,可为什么在实际操作这方面,却出现如何之大的差距呢?

1、企业发展速度过快,员工引进速度过快,但相应的管理系统却相对落后了,尤其的管理人员更是紧缺,现在很多企业的管理人员在面对下属时,只过给压力,不会给方法,导致业务人员也只会用一些用简单甚至粗暴的方法来对待经销商。

2、企业老板们为了获得政府支持、上市等需求,超常规的扩大企业规模,提升产能,市场销量的压力自然就大了很多。为了实现老板的目标,销售管理部门只有以销量论英雄,出台的相关奖励和提升政策,驱使业务人员只能考虑短期内的销量提升,至于那些市场建设性等短期内见不到销量回报的工作被压制。

3、企业大了,机构多了,管理人员多了,官僚主义也就来了。内耗、内斗之类的事情也就多了起来,尤其是在股份制的企业里。打江山的时候,众股东齐心协力,现在局面稳定了,是坐江山的时候了,众股东都认为自己的贡献最大,争权夺利的事情也多了起来,拉帮结派更是常见,众多业务人员得要考虑自己跟那个老大,一旦跟错了人,站错了队,再优秀的业绩也是白搭,自然无暇顾及市场工作和经销商的管理工作了。

4、厂家里那些有资历的老员工,现在多少也是有些职位和权利了,有的甚至做到了中级以上管理层,认为自己要享受了,在新员工面前也得摆摆资格了,走市场变成了游山玩水,提升变成了敛财的好机会。当然,虽然按照老板的意思,也会搞些内部竞聘之类的东西,但实质上来说,那只不过是走个形势,哄老板开心罢了。同时,老员工为了稳定自己的地位,强调自己的经历经验和思想是有价值的,自然是要打压后来者,排斥新员工所带来的新东西新思想,这也是导致业务人员失去了进行创造性工作的积极性。

5、某些业务人员急功近利思想较重,认为好好工作赶不上拉关系,靠销量奖金不如直接捞钱来的快,搞个差不多就跳槽换单位,哪有心思研究业务。思路一开天地宽,除了自己单枪匹马捞钱,还有与上下级同事,与经销商一起合作贪污的。

6、厂家老板的管理思想被某些心术不正的员工利用,例如,厂家监督体系变成企业的东厂,整得员工人人自危。而厂家老板们所热衷的企业文化,则又被中层管理所利用,成为排除异己、压制下级、提升自己的工具。

7、有些厂家的工资待遇多年不变,笔者以曾经工作过的某家著名粮油企业为例,现在执行的居然还是2000年的薪资标准。也有企业是出于降低经营成本的压力,不过,在降低成本方面,不是通过优化系统来降低成本,而是直接拿员工的薪金开刀,直接把员工的收入拉下来,低收入自然会导致优秀业务人员流失,同时,也在一定程度也逼迫了业务人员自己想办法给自己涨工资。

8、关于针对经销商的压货,现在许多厂家老板有个观点,认为只要把货压给经销商,吸空经销商的资金后,逼迫经销商只得想方设法消化库存。同时,也会避免竞争品牌对经销商的进货压力,这也是导致业务人员想方设法逼迫经销商压货要原因之一。

9、虽然每个厂家老板都是在说品牌,都是在说创新,都在说战略。但是,每天的实际工作中,关注还是促销、销量、费用等等方面。也就是说,只考虑销量等硬指标,较少考虑经销商满意度软指标,老板都不考虑,这下级员工自然也就不重视了。


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本文标签:经销商 业务

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