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经销商为什么会被取代,你心理没点数嘛

做为一个经常性帮经销商维权的公众号,老纳经常被人问到:未来经销商是不是要被取代?这里我来统一回答,未来经销商一定是会被取代,而为什么被取代。经销商伙伴们自己心理没点数嘛?

汉奸型经销商

中国营销学上最大的谎话就是“高价是如何打败低价的”,这是扯淡。高价永远不可能打败低价的。这个谎话成立是为了某些企业的装逼需要,没有任何意义。

低价打败高价的背后是低价庞大的资本运作。

无论是淘宝、京东、滴滴所有的互联网行业玩的都是一个套路,我用低价吸引消费者,而后等消费者习惯了,我们企业进行合拼,再来波涨价,收割韭菜——这是真正的互联网特色。正常消费者都会追逐低价的,就算那些装逼品牌,也是高仿卖的比正品好。

举个例子,某有资本的凉茶,其策略就是低价、便宜。我就是比第一品牌低5元,我后面有资本支持,我能亏五年、十年,你亏的起嘛?你早晚的市场会被我弄死。而后我再涨价——有很多人说,大家习惯低价了,怎么可能涨价涨上来,那就再花一点时间,等消费者习惯涨价再说,反正这市场就我一家了,我想怎么玩怎么玩。

扯远了,那什么是“汉奸型”经销商。大家都知道这两年京东的新通路、阿里的新零售,目的最后就是取代经销商,他们成为配送商。这样互联网企业的目的就是亡了经销商的路。经销商虽然知道这样发展下去的结果是自己被互联网企业,可是就是管不住自己的手啊。

因为资本的实力太吸引人了。要知道那返利太诱惑了。并且还有一帮人帮自己去跑单,自己只是弄个虚拟仓库,跟同行打个招呼,原价进点产品,甚至有时配送都不用自己。这么爽的生意,为什么不做呢?于是在这短暂的利益面前,经销商伙伴们忘记了资本是条老虎,是来吃自己的。更多的是想着“薅了羊毛”再说。是的,你要的是羊毛,别人要的是你的命。

这样与虎谋皮的经销商不在少数,他们乐滋滋的看着阿里的返利,看着终端客户下单量的增长,却不考虑自己手里的品牌市场怎么操作,自己的咽喉在被人抓住。这类的经销商就是汉奸型经销商——想着这个国家谁来都可以,总不能不让自己吃饭,一边骂着当亡国奴可耻,一边数着皇军给的钱,开心的要死。

装逼型经销商

这种经销商就是典型的暴发户心理,一种小人乍富的嘴脸。这样的经销商得瑟的资本无外乎跟公司的高层认识,或者是有几个小钱。典型的表现就是说“某某家业务是个菜逼,都得看我脸色办事”“谁谁家业务要去别的城市,我跟他说,你服务不好我,去哪里都白搭”“只要你搞的定我,你就能搞定其它经销商”,

那感觉,他是这条街的“扛把子”,他跺跺脚,大清国都能回来。凭什么服务不好你,去哪里都白搭,你智障不代表别人也智障,你没眼光,不代表别人没眼光,你当你是谁。连基本的尊重都不懂得,别人凭什么尊重你。

也许以前你觉得自己的人脉在某个地方吃的开,对不起,我告诉你,你的“人脉”不值5毛钱,你试试企业把你换了,你去堵下仓库,看警察是帮你还是帮新经销商;你看看一样的产品别人降5毛,你能卖的过别人不?

都别太高看自己,都是为了这口饭,和气生财,你吃的多点,也让别人少吃点,别老想给别人碗里扔砂子。不是换了几任业务,你就牛逼起来了,只不过给厂家觉得你是个刺头,从来刺头都没好下场的。

做不熟悉行业的经销商

这类经销商,做了几年快消品,感觉20个点的毛利太低,不如民间放贷来的刺激,天天累死累活的,也挣不了几个钱。还是民间放贷刺激。又或者是认为自己在政府上面有点关系,拿点政府的项目,好好的从银行套一笔。比如我认识的某个经销商,自认为跟市领导认识,投了几百万建了个物流园,认为这有政府支持,后期的贷款不成问题。结果是跟他熟悉的领导被撤换,新来的领导根本不认这个项目“谁答应你的,你找谁去”一句话,就让他六七百万打了水飘。

曾经也是开豪车,挥金如土、高档会所过着,现在却是东躲西藏,过着人不人鬼不鬼的生活。那一波民间借贷死了多少经销商。大家还不长点心嘛?咱们还是做些自己熟悉的行业,什么房地产、物流、B2B投资、盖共享仓库,这些项目还是让别人去做吧,不然自己怎么没的都不知道。

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目光短浅型经销商

这类经销商,认为市场是厂家的事,自己只负责打个款就可以了。对渠道不维护,还停留在以前坐商的心理。门店的经营者换了一批又一批,他的思路还停留在上个世纪,认为我有货,就会有人找上门来。

而厂家投放的费用,他觉得这都是肥肉,自己得先吃一口,雁过拔毛,什么促销物料、促销礼品,都得先给自己家的人分一分。在老板这样的思路带领下,自己手下的员工也都跟着经销商学习,都把厂家投的费用先饱了自己的行囊。好好的一只雁,给拨的跟秃毛鸡似的,还怎么去吸引消费者。久而久之,员工不仅打厂家的主意,自然也会打经销商的主意,心理想的:反正你也是这样干的。

这类经销商看不到市场好了,对自己未来的变化,只是想着眼前的小利。为什么说只是小利,促销礼品、促销物料能值几个钱。而那些大贪型的经销商,都是想着怎么套公司的费用。

这感觉是什么呢?比如你是中华烟的生产员工,别的员工都是偷拿包装好的烟或者散装的烟,就你去偷点烟丝,自己出去买点纸卷一下——丢不丢人。

妈宝型经销商

这类经销商多数是经销商二代,从小在父母的不信任中长大的,虽然一代经销商觉得这生意应该交给孩子,可是总感觉他不是这块料,什么事情都得自己出面才可以。这也导致二代经销商虽然已经年过而立,但心理上还没断奶。至于想让企业有什么发展就更不可能了,因为父母的教育,已经决定了第二代经销商的上限。

除了这种二代经销商和一代经销商的妈宝型经销商,还有一种就是女性比较强势,这也通常是现在夫妻档经销商经常出现的情况,妻子太强势,老公的名声、地位都是依靠着妻子的,甚至是老公待遇都不如职业经理人。更有甚者,老公就干脆想找个事情做,打发打发时间,毕竟不能事事都靠老婆,怎么讲也是个男人嘛。可是一遇到什么不开心的事情,就想,还不如回去给老婆打工呢,由老婆操持家务,自己做个可有可无跟屁虫。这类的经销商,在老婆孩子面前都抬不起头来。其实这是另一种类型的妈宝型经销商。说是夫妻,更是孩子。

这类的经销商是心理上的残疾,一旦遇到一点情况,想再翻身,势比登天。

人渣型经销商

这类的经销商通常是男人发达了,越看自己的黄脸婆越不顺眼,可又不想因为离婚损失一半的财产,就通常在外面包几个小三小四小五小六,最可笑的就是因为自己也就会做个经销商,所以给小三们介绍的工作也就是开个小便利店。而后让小三们拿自己的钱给自己打款,到也是左手进右手。最怕的是被自己的黄脸婆看到了,离婚分了财产,小三们也是人走楼空。

咱们做经销商,都是挣那点毛利的,你又不是孙宏斌,目标是世界首富,需要找几个女朋友装饰下门面;你又不是郎咸平,想白玩空姐几年,还能把给的房子变成投资。就你那点心思,连本行业都做不好。弄那些东西有什么用。

欺骗型经销商

当初求种象条狗,而今撸完嫌人丑。很多经销商朋友就是这样的,没做代理的时候,想方设法把产品弄到手,各种好演技,各种表忠心,可是真正拿到手里了,一旦遇到点不顺心的,就不好好弄了,当初的承诺全变了。不是觉得产品不赚钱,就是觉得厂家支持不够;不是觉得业务人员能力不中,就是觉得自己要求没得到满足。经销商不是一哭二闹三上吊,而是一拖再拖再再拖。直到拖个天荒地老,厂家死掉。

更有经销商完全靠吃厂家费用,这类经销商最喜欢扒公司的高层,靠个大腿。正所谓苍蝇不盯无缝的蛋。只要高层想要灰色收入,经销商立马送上。而后自己开始各种套取公司的费用。好好的品牌被弄的乌烟瘴气,只是饱了自己的私囊。这样的经销商不被取代,天理不容。

见风使舵类经销商

品牌如日中天的时候,他跑的比谁都积极,为了代理,各种走关系,送豪礼;可是一旦品牌出现任何一点问题,他翻脸比翻书还快。一背子江湖飘,就靠背后捅几刀;一背子江湖浪,全靠风来把舵转。

经销商是一个逐利的团队,无可厚非。他们有太多的感情、私心在里面了。不如AI的程序那么冰冷、正值,现在资本正在播下种子,并且种子开始发芽,未来经销商只能是被取代的命。所以,珍惜现在还能浪的时间,最后的狂欢吧,以后只能坐吃山空了……

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