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做经销商这么多年!你真的会划分路线吗?

两点之间线段虽然最短,但不一定是最快的!

广义上讲,终端是商品从生产厂家到消费者手中的最后一环;狭义上讲,终端是消费者购买商品的各种零售场所,是产品和消费者见面、实现商品与货币交换的地方。

终端分类很多,对于经销商来说,经常面对的包括大卖场、超市、便利店、杂货店、零售摊位等。终端具有很大的商业价值,比如:缩短距离的价值、提供便利的价值、提供快捷的价值和促进购买的价值,所以食品厂商对终端的重视程度愈来愈强,以至于出现“抢地盘”、“抢终端”、“抢陈列”等现象。

然而,经销商在终端操作过程中存在诸多问题:产品混乱不堪、价格体系凌乱、渠道管理乏力、业务执行参差不齐、新产品推广不利、业务员跑大店漏小店、钻制度漏洞、主劳臣逸等等。长此以往,最终造成终端动销不畅。因此,作为经销商,有必要重新认识终端。

第一,终端营销的具体形式可以用一句话概括:一图、一线、三表、七定。

一图,指终端网络分布图。历史上每场伟大的战役,都是以巷战的结束而终结。作为指挥官,你的作战室是挂着你所在区域的终端网络布局图?市场上的每个终端,每个店老板,他们的店铺你是否烂熟于心?当我们招来新员工,他们是否能够第一时间找到你所在的店铺位置?

一线,指销售人员拜访路线。销售人员市场拜访是否按照你的规划进行?每个商贸公司都会按照不同市场分布进行划分业务拜访路线。比如有的把整个区域划按村镇划分成几块,有的按照路线进行划分,有的按照业务员的订单能力划分区域等。

三张表,分别是销售人员拜访记录表、竞品信息统计表、终端客户档案表。知己知彼,方能百战不殆。业务员拜访客户,需要及时的更新关于客户的三个信息库,有效的把握客户信息是取得成功订单的基础。当你知道哪家终端店主家什么时候生孩子,什么时候搬家、什么时候缺少关怀。人都是感情动物,你在他需要你的时候,投其所好,伸出你热情的双手,维护客情。客情关系到了,他怎么不会帮你卖货呢?

七定,定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准,也就是打造终端系统化、标准化的管理模式以及严格的执行系统。经销商老板首先要对业务员进行销售目标的分解,业代拿着终端信息资料卡按照你每天计划的路线进行跟踪拜访店铺。并按照设定的终端拜访频率进行拜访,不同类型的店服务标准不同,提前设定好在每个终端店停留的时间,保证专业规划、有预期的催订单。最重要的是规定业代熟练掌握终端拜访八步骤和终端维护四大要点。没有标准做不大,没有标准做不好,没有标准做不强。

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未来市场的竞争,终将是终端的争夺,谁掌握了终端,谁就能掌握市场的主动权和话语权。

第二,合理安排终端营销过程。

首先,做好基础资料的收集、整理、确定开发目标和确定线路及频率。其次,在第一阶段的总结、资料的修订、数据分析的基础上,按照客户的级别进行分类,适时调整拜访频率,其核心是以销量为基础的数据分析。最后,牢记终端营销三大原则:抓大店要销量、抓形象店重宣传、抓特色店铸忠诚。

第三,经销商对于终端的认知存在五大误区

在经营过程中,经销商经常走进以下五个误区:重销售、轻市场;重大客户、轻小客户;重大产品、轻小产品;重激励、轻管理;重中间轻两头。这五个误区也是经销商遇到各种经营问题的主要诱因。冰冻三尺非一日之寒,经销商的经营问题也是多日积累造成的,最终掉进销售不畅的深渊。

在市场运作的过程中,经销商必须对终端进行全面、正确的认识,才能因敌而战,面对什么样的敌人打什么仗;因地而战,在什么地点打什么仗;因己而战,有什么条件打什么仗;因时而战,在什么时间打什么仗。

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本文标签:划分路线

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