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经销商你被厂家“忽悠”过吗?

经销商的生意好坏是从代理产品开始的,那么能不能接到好产品,少给一些不良厂家“趟雷”!是作为一个精销商的武功秘籍!今天精销商就给大家来聊一聊这厂家的“忽悠”攻略,少让经销商受到伤害。

首先是把握好大型企业的投资风险控制,因为越小型的厂家,经销商往往越不是太重视,投资金额也不会很大,往往就算代理失败也不会“伤筋动骨”,洽洽是一些大型的“名企”会让经销商的投资风险很高!下面简单讲一下:

1、所谓的名企跨界经营,虽然在大众的心目中是“名企”,但是绝不是说跨界以后的产品还会像他原来的行业做的那么好,这种案例比比皆是。因为这些“名企”的代理门槛都很高,动不动的要你打款几十万、甚至上百万,才能获得他的代理权,招商会现场也是搞得超级有规模,让经销商瞬间感觉“傍上大品牌,自己就要发了!”

2、部分名牌企业有品牌特许经营许可的产品,比较常见于酒类、饮品、日化类等,比如说X州酒,大家都了解,真正的XX老窖自己有几款酒?而其品牌酒市场品类有多少?我并不是说这些产品不好,而是对于一些新入行的经销商来说,他们按照原厂正宗的来考虑代理,结果到市场上发现根本不是那么回事。饮料类王老吉原来就是授权加多宝来特许经营,当然这是成功案例,而失败的案例呢?我相信比成功的多得多。

每个经销商可能大型的投资不会太多,那么把握好每次的投资,多向厂家了解情况、多调查市场,经销商不要看重是不是“名企”,而是要看在这个类别里该品牌的产品是不是优选名牌,就是消费者首选的产品有几个。以此来减少经营风险,这也是经销商的必修课。

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还有就是部分厂家的业务人员,由于领导的强压及超级洗脑培训,练就了一身超级“忽悠”能力,这些“业务能手”一般能把一些经销商给“忽悠”了!下面简单介绍比较常见的类型:

1、非常畅销型

厂家业务还是很用功的,到了市场先把本市的优秀经销商了解一遍。然后开始拜访经销商,给经销商说:“我们的产品在邻近的城市,都卖得非常好,X个客户这个月都进了好几单货了,你要不了解一下?你们这个城市的X知名经销商也想做,我们正在接洽筛选。”

这里边有两个问题,第一,你问他附近的城市是谁在卖?他马上会说:“这个市场不是我负责,回头我给你问问”。第二,他说的人名都是比较远的客户,你也不认识,所以无从查证。但是信息告诉你了:“就是卖的火,不接是你的损失!”

2、货款及最低发货量

我们要求客户打款,主要是看看客户有没有资金实力。我们找的都是实力比较大的客户,但是发货是可以分批发货的。他的意思是“你打了款,就说明你实力比较大”。

我们不规定最低发货量,主要是看您辐射多少个网点,每个网点就要一箱货,你也得定个1000箱吧?这种按网点数量订货最能让你多订货了,你都不好意思说你网点少。

我们公司由于运输成本控制,订货量不能低于500箱,要不然货物不能到您的仓库。“要不货物到家,要不你就得到货站提货,就跟个小批发商似的。”

3、组团忽悠型

往往厂家在找到一个非常“不错”的客户以后,会展开多轮攻坚,在销售代表多次拜访“拿不下”以后,就会向上级“求救”,让大区经理或营销总监来“召见”你,然后展开更多的接洽谈判,畅谈美好“钱”景。主要是想让上级帮助分析、了解、制定攻坚方案的问题,目的就是想尽一切办法达成合作。

由于篇幅有限,今天就讲这么多,欢迎大家与我一起交流。精销商希望厂商合作能“少一些套路,多一些真诚!”在我们工作的时候能结交更多的知心朋友,在人生的道路上过得更精彩。你也许也遇到一些会“忽悠”的厂家,或许你也被“忽悠”过,请把您的经历给大家一起分享吧!

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本文标签:经销商 厂家 忽悠

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