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化妆品店产品价格策略

作为一个化妆品店的老板,你有没有仔细地想过自家店铺的产品均价应该如何设定,哪些产品可以不要利润,甚至低于成本价销售,而哪些产品可以做特价,来吸引消费者,聚拢客流,最终几方平衡后,你的总体价格水平是否与你的店铺定位相匹配?

实际上,定价也是一门艺术。

有一些店在开店之初,生意不好,很自然地便会想到降价促销,而且是大面积的降价。在竞争对手降价促销的时候,我们也往往会不理智地全品牌降价。这样的错误很多人都会犯,而且很致命。

在修改价格定位时,有一点我们必须一再警告自己:价格降下来了,今后就很难再提上去了。

所以,如何把握“定价”的精髓呢?

化妆品店产品价格策略

1、总体价格水平

这一点,无疑与我们的定位密切相关。同样的产品,在不同装修档次,不同地段的店面,价格完全可以不同。

道理很简单:高端的顾客,买的是一个感觉,不会计较那几块钱的差价。而这几块钱,有时候就是百分之几的毛利率。

打个比方:丝芙兰的定价全部与专柜相同,绝不打折,但人家能提供那种高端购物体验;而屈臣氏,则是把所有促销手段玩了个遍。但它们都很成功,因为它们的产品和定价,符合它们的定位。

因此我们在开店之初,就要决定我们是要靠价格取胜,还是靠装修、服务、产品质量和最后的购物体验来取胜。

如果是后者,即使是和别人一样的产品,你也大可以把总体价格水平定得高一些,否则一方面太便宜顾客不敢买,另一方面你今后的成本也比别人高,价格低了自己最后是受不了的。

2、定价的艺术

有一点不得不承认,现在的消费者是越来越精,可以选择的消费场所也越来越多。南方人、沿海城市去香港澳门很方便,内地人(即使是新疆、西藏那样的地方)也能上网淘到又便宜又好的产品。甚至有些师奶已经血拼到国外的购物网站去了,并已蔚然成风。

定价是有艺术的,而玩得好不好,取决于你对市场行情的了解以及对客户的了解。我们作为从业者,了解的价格竞争,当然比客户多。但关键是不能让这种了解“吓到”自己(要记住卖的永远比买的精)。

一个产品,我们知道同城实体的行情价、淘宝价、港澳行情价,但消费者未必全知道。即使知道,她们也往往只知道个别热门产品的行情价。

因此,我们要把不同的产品,按照热门程度、价格透明度区分开来。这要求我们对所谓的“行情价”,有一个透彻的了解。

一个产品如果是网上卖开的,那么我们得参照网上行情价(例如一些韩国进口货);一个产品如果是屈臣氏有的,那么一定要对比屈臣氏的价格;而诸如雅诗兰黛之类的大家习惯托人去香港买的,那么你一定要对比莎莎价(最多只能多出一个所谓的“代购费”);至于其他的热卖产品,对比本地主要竞争对手即可(当然敌我力量、态势对比、以及它们是否主打这个产品,都要适当考虑下)。

说到底就是要做到“便宜要便宜到让客人知道,而贵又要贵得她们看不出来”。热门、价格透明的产品,尽量压低价格;而不透明的产品,则藏利可以深一点了。这一点,要具体到每个品牌内部的每个产品上面。

化妆品店产品价格策略

3、多层次价格

上面所说的,是要对产品与产品之间,做一个横向的价格细分。而一个产品,则可以有多个价格。这个“多层次”,指的一般是原价、会员价、特价、促销价。

原价

原价就是产品日常性的定价,它取决于以上说的两个因素:总体价格水平、其自身的价格透明度。

会员价

会员价要看成另一种正常定价。会员价有两种做法;

一是多级会员统一折扣。例如:普通会员98折,金卡95折;

二是单级会员,不固定折扣。例如产品A和B原价都是100,但A会员价95,而B会员价可以是90。也就是根据价格透明度区分定价,玩得更深一层。

特价和促销价

在这里,促销价指的是促销活动内的实际价格。例如:按原价买一送一,那么实际折扣就是50%了。

如果考虑到这一层,我们就会发现,全面特价、全面降价,都是特别不可取的行为。因为这会杀伤你的总体价格水平。你降下来以后,没有空间再涨回去。而局部、短期的特价,则可以有效地解决这个问题,我们可以维持原有价格总体水平,又可以达到吸引人气的目的。

对于多层次价格的管理,我们可以用EXCEL制作类似这样的表格,可以一目了然地对比各产品的毛利率。

4、定价是个数字游戏

现在的消费者,一般而言有这样的心理:20多块以内的东西,可以不当钱,随便买。100块以上的东西,则要考虑一下了。而几百块的东西,则完全讲的是一个“感觉”,感觉对了,奢侈一下也无妨。

到了十位数,我们会发现:92与89,给人感觉差不多。但就像上面说的:95与102,就会有区别。

而个位数,也是一个值得研究的问题:除了3、7这样的数字大家都不喜欢之外,我们也不要老是习惯性地用5、8(例如195、188,听着好听,但人家会觉得你定价很随便),甚至是0作为个位数。多用一些2、6这样的数字,会让人感觉定价不是随便定的,是你考虑再三只能赚这么多。

总结一下,定价可以分三个梯级:

第一梯队是超低价特价,这是在传单中着重列出的产品,特价是为了吸引人气,一定要足够低。这些产品一般是应季的人气产品;

第二梯队则是行情价,或者行情价略低。这些是价格透明度较高的常卖产品,在陈列上也会给予较好位置,这样定价会进一步给人“价格实在”的感觉(要的就是这种感觉);

而最后一个梯队,则是大面积的不透明价格产品,这些产品,则是长尾的利润来源,可以抵消掉第一梯队带来的总体利润水平下降。

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