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经销商必须知道的九大综合赢利模式

经销商在综合测算供货成本、国家税收、商家利润的基础上,以合适的销售价将产品按照季度或年度的销售任务,承包给员工来销售。承包者自主经营,多劳多得,并承担业务成本。

这种形式对员工来说,利益最直接,责任最具体,方法最简便,可以最大化提高销售效率,降低经销商运营成本。包干到户作为经销商创新赢利模式,更需要清晰的工作流程,以减少事务在中间环节的“旅行”时间,有效地提高工作效率,及时处理销量包干过程中出现的问题,减少工作失误。

傍大款,背靠大树好乘凉

在中国只要有流通市场,经销商就会有生存发展的机会,因为厂家必须依靠经销商来完成铺货和后期管理维护。因此经销商要立足流通渠道,从中寻找发展机会,并通过重新定位,从专业、细分市场着眼,在差异化优势或渠道垄断性经营中赢得竞争优势。

靠山吃山,顺势而为快发展

“再好的草地也有瘦马”。在相同的市场领域中,同一个厂家的经销商,为什么有的发展壮大了,有的却被逐步淘汰了?现在多数地产名酒企业都有跨区扩张的规划,意图走向全国野心。经销商要锁定这类“晋级大款”的企业,随同厂家一起做大“原产地效应”,追随地产名酒的扩张而扩张。经销商可以依托生产企业进行赢利扩张,借助厂家的宣传势头,扩大战区。有实力的经销商可以开发自有品牌,联合厂家跨区淘金。

经销商阶段,依靠企业的优质产品,选择以市场份额为中心的扩张模式,可以短期内获得利润增长。但是,作为赢销商,更应该不断调整赢利模式,逐步走向以客户和利润为中心,获取持久的、稳定的赢利模式。

现在的经销商,不是因为缺少产品而苦恼,而是因为产品太多而头疼。我认为,经销商有些业务是可以不用做的,有些产品也是可以不用做的,盲目贪多求大未必就是好事,过于迷恋市场份额往往会拖累企业的发展。

就地画圈,精耕细作根据地

未来经销商所感到头疼的,不是因为丧失了选择权,而是选择权太多。经销商应该调整“钓鱼模式”,转为“种地模式”。选择有丰收前景“一亩三分地”,扎根其中,精耕细作。只有一个简单的原则,那就是“简单的工作重复做,重复的工作坚持做”。

跑马圈地,跨区开辟新战场

这个年代,属于“快公司”,快公司拥有灵敏的商业嗅觉,其赢利模式更为灵活。

经销商跨区扩张的目的是做大规模优势,获取更多的客户和利润。但是,规模往往是一种利润陷阱,跨区扩张后的市场若管理不善,就会演变成吞噬利润的黑洞。

超过5000万的大型经销商,多少都有点钱,有钱就有了扩张的基础和激情。但难就难在,异地公司如何运营管理,如何持续创造效益,而不是持续亏损。仅仅依靠招商圈钱、倒货窜货、过河拆桥的理念和方法,经销商的异地扩张注定要走向失败。

大型经销商的跨区扩张可以先采取“试点”扩张策略,首先选择与自己本埠样板市场类似的市场,作为“对标市场”进行尝试性扩张,先以办事处形式运作,市场起色后再创办分公司。

关系营销,亲密型客户战略

关系营销作为一种赢利模式,它是一系列通过连续性的情感利益交换,来提高品牌忠诚度和巩固市场的方法与技巧。作为一个具备销售韧性的营销策略,其不但能帮助经销商持续挖掘客户潜力,而且可以保护企业发展免受竞争对手的挤压。

关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。在公司与顾客建立交易关系之前,先建立非交易关系,为以后的交易打下基础。

上下游延伸,既喝奶又养牛

厂商共同出资成立“合资分公司”,这是一个全新的厂商合作模式,也是品牌联营的进一步深化。

这种合作模式,对企业和经销商在市场开拓中的作用给予了明确的定位,职能也给予了明确的划分。企业负责品牌和市场建设,经销商负责配送和货款回笼,企业将营销重心下沉到终端,与消费者零距离接触,联合经销商牢牢把握和操控市场,从而实现了厂商资源最大化。

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公司化,先做“芯”后建“壳”

经销商走公司化之路,关键还是老板问题。老板不能公司化,生意就甭想公司化。

品牌化,从无到有建品牌

“租房子不如买房子”,很多经销商都有自建品牌梦。然而,贴牌、买断或自建品牌的门槛却越来越高,就像目前居高不下的房价。

当品牌成了产品的替代时,品牌给与了消费者一个可以想象的质量保证,聪明的经销商,已经开始注册自己的商标,储备未来。

产业化,百年企业之路

大型经销商抓住机会,通过品牌买断发展为品牌运营商,更多还是要依赖渠道网络的战略布局。以前,有了知名品牌就有了市场,但是未来,只有有网络,才能有品牌。所以,网络质量,永远是经销商的生存之本。

很显然,扩张的目的还是做大本业,本末倒置的多元化并不可取。我们建议经销商的产业化之路,首选关联性产业延伸。比如向上游延伸,买断品牌或收购生产厂家;向下游延伸自建终端,投资餐饮酒店或名酒连锁店,既是渠道扩张,也是房地产经营。一如麦当劳和肯德基的发展思路,既是快餐发展也是房地产经营。

经销商向实业化迈进,只有抢先、快速、大胆地投入,才能使企业胜出竞争对手,也为寻找下一个转折点建立一个更高的发展平台。

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