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【营销】你做的促销“合格”了吗?

2014-10-14 9:22:57 阅读数:550

许多店家一年四季促销不断,活动排期紧张,执行团队只关注促销的前期准备和促销的执行过程,却疏于对促销活动进行总结,甚至并不明确活动是否已经达到目的。其实只有在促销结束后做深入细致的分析,才能吸取经验,让日后促销活动的效果达到最大化!

【营销】你做的促销“合格”了吗?

怎样的促销才算“合格”?具体而言,有如下5大判断标准:

1、促销品项销量是否达标?

一档促销活动的开展有时只针对一个品项进行,有时会针对好几个品项进行,针对一个品项的分析相对容易,针对多个品项的分析则相对要复杂一些。

举例而言,一个门店针对店内的原液产品、面膜产品、洗护产品同时在终端开展满300元送价值80元礼品的促销活动,该档促销活动的目的是为了提升产品销量,门店也分别制定了总销量目标和不同促销品项的销量目标。此时最终的活动总结分析我们就不能单单只看总销量是否实现,还要进一步分析不同产品各自的销量目标是否都已实现。

2、陈列要求是否达标?

一档促销活动的成功开展,往往都需要终端给予一定陈列形式的支持,如散装休闲食品的促销往往需要终端门店提供散货柜、地堆等特殊陈列的支持。门店在促销活动开始前一般也都会制定详细的终端陈列规划与要求,但实际执行的过程中,陈列要求是否达标?为什么没达标?这些问题我们都要给予足够的关注,毕竟1平米堆头的陈列效果和4平米堆头的陈列效果相差甚远!

3、投入产出比是否合理?

终端促销活动的计划与实施是需要投入一定资源的,而在实际的执行过程中,门店往往容易忽视对投入产出比的分析与把握!很多时候,一档促销活动看似实现了销量目标但费用投入却严重偏高,甚至会出现投入的费用大于实际销量的情况。

当然,我们在分析投入产出比的时候也要结合该档促销活动的主要目的进行,如果促销活动的主要目的是为了推广品牌或提升终端客情关系,就不能仅仅考量销量的因素。

4、促销员的素质是否达标?

绝大多数情况下,促销人员的形象、促销话术、促销技巧都在很大程度上影响着实际销量,促销员的作用就像足球比赛中的“临门一脚”。

因此,针对促销员的环节我们也要给予足够的关注,对于话术、技巧不达标的促销人员要给予针对性的培训,从而提升她们在下一档促销活动中的表现水平。

5、各项细节要求是否达标?

在促销活动基本要求这一层面,除了以上提及的5点要素以外,门店还应该关注执行过程中的各项细节指标是否达标。比如,品牌形象宣传与促销品项是否吻合?价格指示牌是否显眼?促销需要的道具是否齐全?促销赠品是否准备充足?等等。

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