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【赢在销售】成功促销要做的准备工作

2014-10-15 9:52:07 阅读数:597

到了促销旺季,美容院都会利用这个时间集中做促销活动以冲击业绩。但是,对美容院来说,单纯的降价打折行为不能称之为成功的促销,一个成功的促销策划需要先做好很多的前期准备工作。

促销的目标

促销,指营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售量的目的。促销,旨在对消费者提供短程激励,调动人们的购买热情,培养消费者的兴趣和使用爱好,使消费者尽快了解产品。

【赢在销售】成功促销要做的准备工作

激励消费者初次购买

促销的行动导向目标就是立即实施销售行为。消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍(对新产品一旦不满意,还要花同样的价钱去购买老产品,这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品,所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高),消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。但是,促销可以让消费者降低这种风险意识,降低初次消费成本,而去接受新产品。

激励再次购买

当消费者试用了产品以后,如果是基本满意的,可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的,不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划,可以使消费群基本固定下来。

提高销售业绩

毫无疑问,促销是一种竞争,它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动,经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此,在促销阶段,常常会增加消费,提高销售量。

如何做好促销

一、做好促销的定位

促销实质上是一种沟通活动,即营销者发出作为刺激消费的各种信息,把信息传递给消费者,以影响其态度和行为。在做促销的时候,美容院经营者往往会考虑,通过什么方法来带动这个月的销售以提高新顾客的数量。由于美容院竞争是多方面的,通常有服务、产品、环境等,其中价格竞争体现得最为明显。所以,很多美容院最常见的促销方式就是打折。但每个人都在知道,打价格战对美容院来说这没有任何好处。促销策划的最初动机,并不会特别主观地筛选顾客,而会通过一个中低档的会员卡来圈定不同领域的客人。因为顾客会对美容服务、价位、产品效果等做全面衡量,所以价格不能定的太低,否则会与美容院的宗旨和定位相悖。吸收一些新顾客,也会淘汰一部分旧顾客,这种淘汰是自然规律,但是淘汰率不能超过1/3,否则就是不成功的。

Tips:针对性把握促销策略

1.要抓住时机,结合特色节日或当时气候,推出诱人的促销方案,就是顾客盼望已久得到的服务项目的超值套餐。比如,夏季,顾客会考虑皮肤的光滑、滋润、美白等各种问题,这时推出去角质、身体美白套餐就很合适。合理的促销是双方的一种接受度,即是否满足顾客需求、她是否感受得到实惠。

2.更多的顾客在关注促销时,重点还是考虑价格。但做策划方案时,并不能只以低价格吸引顾客。且不说打价格战最后吃亏的是一定是美容院,但低价吸引到的顾客以后很难再向高价发展。制定促销策略前,要知道通过促销拓展会员,不能图数量而要图质量。

二、促销前先跟美容师做好沟通

每次推出新方案的时候,都需要提前跟美容师沟通。因为促销方案要针对顾客的需要制定,而美容师与顾客关系最紧密,她们最了解顾客的近况。因此,要多听美容师的反馈,知道顾客最近更关注哪些项目,才能制定更有针对性的促销项目。美容师准确的传达相当重要,但每个美容师对营销的认知度是不一样的,应该在活动前应把促销的意图跟大家讲清楚,然后让她们传达给顾客。否则,美容师只带着“推销、赚钱、任务”的心思去工作,是没办法做好促销的。所以,跟美容师沟通时要让其明白,这个促销套餐顾客做完后会有哪些改变、有什么感觉。有些顾客不了解项目,就要进行正面讲解,先提高顾客的积极性。另外,店长要和美容师通力合作。因为店长和美容师在顾客心中的份量不会一样,顾客看中美容师的技术,但往往会听取店长推荐的意见。美容师与顾客交流了某种新项目,如果店长再跟进一下,销售效果会很好。

Tips:美容师必备“推销”技巧

1.顾客有时候需要赞美,但也要会巧妙的指出她美中不足的地方,之后有针对性的介绍最新的促销方案,成功率会高很多。如果促销没有成功,要及时分析顾客到底需要什么,对症下药的成功率才会大,有利于下一次帮助顾客解决问题。同时,还要收集顾客的感受和反馈,来充实自己的经验。

2.美容师要具备细致的观察力,“推销”只是吸引顾客来消费,而不是生硬地要求她们购买。美容师应该在平时多去了解顾客所需,为今后的促销做好铺垫。比如,一个顾客头发干枯,原因是所用的洗发水导致头皮屑增加,这些信息是在与其聊天时可以了解到的。我们的美容师如果知道有好的产品可以改善这一情况,就可以抓住这个机会进行销售,这样就会轻松多了。

三、用好专职促销员

促销员是美容院四种人员编制之一,通常2至4人。对于美容院来说,促销的工作是每天销售工作的保障,也是重要的环节。促销员对于新顾客资源顾客的发展至关重要,其创造了美容院的第一批顾客基础,尽管新顾客的形成有很多形式,但促销员邀请却是最直接简便的常用方法。可是,现在的美容院却很少聘用专职促销员。原因总的来看有这几点:1.促销工作的难度逐渐加大,成功率较低;2.已开业多年的美容院,新顾客自然呈减少态势;3.促销的手段为人熟知,但不认同此法的顾客日渐增多;4.行业内由于服务问题导致的反面宣传和影响的存在。而且促销员的工作受到更多外在条件的制约和影响,比如在商场里的美容院,促销的地点和方式在店内会受到商场管理的限定,在店外会受到城管市容部门的制约,原因是目前有一些促销员工作时的方式方法会造成一些不良好的影响。促销员本身工作有着较大的压力,从而存在新的促销员招聘难,上岗适应难,保持业绩难的问题和特点。

美容院老板要知道,美容行业不同于其他服务行业,美容服务不是像理发、餐饮、旅馆那样,是一种基本服务消费,而是一种着重满足人精神需求的服务,所以在促销环节上也必须体现出优质服务的必要和重要性,故要求从业人员必须要具备良好的心理素质,而且服务态度要端正。

所以,结合美容院新的发展,在现有促销员工作的形式上,可以考虑在人员配置要求上体现美容院的服务性和专业形象,以较高的素质换来较高的促销成功率,同时树立品牌形象。

Tips:促销人员岗前培训需知

对促销人员的岗前培训内容,应包括美容院发展方面、产品服务方面、工作流程方面、工作技巧方面、行为规范方面等。

1.促销员的职责是带来新顾客,所以只要是通过自身努力带来的顾客,自然没有工作地点的严格局限,要有随时随地(即使不在工作时间)推销公司产品和服务的意识,这是美容院每一个员工都应该具有的意识。

2.促销员是美容院拉升业绩的一个常用方法,但不是唯一方法。可以结合美容院具体的环境和特点让售前导购多种形式并存,如开业酬宾活动、节日活动、问卷调查式,以及通过其他中介的发卡等。对于选择何种方式,应依据新顾客发展单位成本(带来一个新顾客平均费用)和美容院品牌形象影响来综合考虑。

四、促销用的物料必须备齐

对美容院来说,促销时除了收入的增加以外,也需要考虑之前的库存。优秀的管理者要定期检查自己的库存,及时发现相对滞销的产品。如果这些产品不是效果不好,而是顾客没有选择,就要考虑是否是美容师介绍产品时出现了偏漏。这时就可以考虑推出一个促销套餐,将滞销的产品消化掉。这就提出了一个新的问题:美容院除了提供全面、一流的服务和专业的技术外,也需要一套健全的物流管理,控制不必要的成本资金耗损,掌握产品储备,控制库存积压或缺货,以保证营业的顺利进行。

在经营红火的季节,美容院店长负责处理的事物繁多,想要美容院备货充足,店长该如何避免缺货情况发生呢?

1.管理层必须对所有正常商品的订货进行审核。

2.主管、经理必须对所有的缺货进行审核,确定是否不真正的缺货。

3.查找缺货的原因。

4.若重点商品缺货,对可以替代的类似商品补货充足或进行促销,以减少缺货带来的损失。

5.对商品缺货立即采取措施,进行追货,重点、主力商品要立即补进货源。

6.所有缺货商品是否全部有缺货标签。

7.所有处于缺货状态或准缺货状态的系统库存是否准确。

8.处理缺货商品报告。

Tips:物料盘点需知

美容院给顾客提供服务需要而储存的各种用品被称为物料,大致可分为一下几类:

第一类为护理品,即用于顾客护理,仅使用一次其产品价值就变成无形消费商品营业收入的,如洗面奶、化妆水、润肤乳等,这类属于需每日盘点的对象;

第二类为固定资产,即一次购入即可长期使用,如空调、美容仪器、床铺、凳椅凳,只需每年盘点一次;

第三类为消耗品,如办公用纸、笔、纱布、棉花、卫生纸等此类属于辅助美容服务的物料不需盘点。

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关键字:美容院 促销

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