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广州环亚程英奇:八部做大促

2014-10-20 10:25:34 阅读数:757

程英奇——广州环亚化妆品科技有限公司天然洗护事业中心总经理

我曾经送给伙伴们一个动销口诀:

看得到,才卖得掉;(要有铺货,有形象)

有人卖,才有人买;(要有业务团队,要有促销团队)

有方法,才有做法;(要将VIP无忧尊享全面落实到位)

有促销,才有畅销;(要将阶段性大促执行到位)

前面三个方面,我想大家都非常清楚和熟悉,公司也有成熟的方案提供给大家,但是,关于大促如何做,大家缺乏统一的思路和操作的方法,在这里,我觉得有必要和大家做一个沟通。

广州环亚程英奇:八部做大促

在这里,我觉得有必要和大家做一个沟通。大促,我依然坚持和伙伴们讲过的天龙八部的理念,就是八部做大促。

第一部:方案设定。方案包含三个方面,一个是促销方案,一个是引流方案,还有一个是激励方案。促销方案是要解决顾客愿意买的问题,要站在顾客的角度去思考活动的内容,要简单易行,只取核心;引流方案是要解决顾客愿意来的问题,要站在商场的环境,内外部资源能力去思考,要激起顾客的兴趣;激励方案是要解决促销员的奖励问题,要结合销售的目标,方式去设计有吸引力的提成方案。所有的方案都要有厂商之间投入和分担计划,要算账,要符合成本,合情合理。

第二部:客户沟通。沟通方案的可行性并确定;沟通产品备货;沟通赠品备货或采买;

沟通后勤物料准备和制作;沟通人员投入计划和准备;沟通执行商场并确定商场谈判计划。

沟通的核心是明确计划和投入,是需要求同存异的。

第三部:商场谈判。将促销方案制定成文件,与客户一起去商场谈判,确定活动内容和活动档期,并确定活动位置和陈列形象。商场谈判主要依赖客户的客情,但是关键还是以销量目标要支持。

第四部:团队培训。培训的核心目标是了解、熟悉和激发。培训产品和头皮护理知识,销售话术和销售异议,陈列与形象标准,活动方案内容,活动要求。培训的目的是要让团队进入大促状态,因此,培训不单单做演讲式,更重要的是演练、互动和评估。

第五部:引流预售。引流不但是专卖店有效的提高客流量方式,对商超同样有效。

要按照引流方案提前展开相应工作,引流分三种:一种是事先售卡引流,即在活动商场周边商铺卖卡;一种是vip售卡引流,通过电话、短信通知,可以预留卡;一种是活动现场引流,如卡包事先派发顺带活动通知,如有免费礼品,如销售其他产品便拥免费头皮检测机会,同时有免费礼品。引流的目的是为了让顾客过来,让顾客过来看产品,买产品。

第六部;商场布展。布展要有计划,并与商场达成共识。布展要考虑人流方向和人流量,要显而易见、随手可及;布展是要考虑活动促销的方案相结合的,布展是为方案服务的;布展是要考虑气氛和氛围的烘托,必须保证充足的物料。

第七部:现场控制。活动除了按前面的标准来讲的话,更重要的是不但完善和激发团队;

现场控制分成五个方法:一是团队分组到商场,分组pk;二是团队执行中,旁边观察,发现问题,及时改进;三是所有活动参与者临时成立一个微信群,通过微信来发出战报和销售总结;四是现场鼓励,关心帮助,以身作则,不断互动;五是现场及时做出竞争应变和应对。

做好这五点,通过在现场观察、分享、改进和造势,活动组织就到位了。

第八部:评估总结。评估总结主要有四项:1.目标完成情况总结;2.团队成果总结;3.方案是否精准,做出总结;4.销售话术总结;总结的目的就是为了保证下一次大促做的更好,给自己和团队借鉴,总结时必须形成备忘录。

伙伴们,这就是我对大促活动的天龙八部总结,不仅适用于商超,而且也适用于专卖店,关键是如何灵活运用。

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