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派单是打开幸福的钥匙

晚上,像平时一样接到珍发院正佳店邓店长的电话,并询问了相关信息,从中获知有两个客户凭单消费,确实让自己兴奋一下:是凭98元的还是128元的。邓店长的回答也让我的兴奋度下降不少,因为我和夫人派出的单张大多数是128元,只有二十来张是98元,可这两个客户恰恰是98元。但不管如何,还是有些效果的,总算能给自己的劳动一点安慰。说到这里,或许会有人会问:这两客户或许不是你们派的单,而是你的同事派出去的。是的,完全有这种可能,但在这里关键不是讨论派单的结果,而是探讨派单对个人的作用和过程。

有人认为派单只是简单的工作,有人认为是没有面子的工作,更有甚者认为派单是侵犯人身的工作……这些都是对派单不正确的认识,其实派单是一种上帝赐给人们打开幸福的钥匙。因为它能打开人们的心扉,让人们获得想要的利益:不管是派单人,还是接单人,抑或是丢单人,再或是拒单人,甚至是拾单人。有人会反问:派单人、接单人和拾单人获得利益是可以理解的,可是丢单人和拒单人能获得什么利益呢?其实丢单人当接到单页的时候,不但怀着什么样的需求,他都会找到一个合适环保的地方丢掉,这是锻炼和提高丢单人的环保素养,或许有人会说:有的人是随手丢的。那更能体现出他不文明和无知,让人一眼就能辨别他是否可以合作——远离他。对于拒单人来说,也是一种锻炼和提高自身能力的,因为这里必须学会如何拒单的技巧。或许有人会问:拒单还要什么技巧,不接就是了。其实最高的拒单技巧是要最短时间最有礼貌不伤害彼此的,这就要拒单要不断地锻炼和提高自身能力。

所以派单对于派单人来说,更是一种上帝赐给人们打开幸福的钥匙:摆正心态,强化形象,架设桥梁,提高胆知,敢于突破,锻炼意志,享受结果。

一、派单人摆正心态是派单最核心的基础,也是销售最核心的基础。

特别是当今社会,人们动不动就谈心态:不管是做事之前,还是做事之后;不管是成功之后,还是失败之后——要么说某人心态好,要么说某人心态不好,就是没有谈出一些具体的标准来。要么把心态谈得虚无缥缈,要么把心态谈得索然无味……那派单人能从派单上得到什么样的摆正心态标准呢?个人通过十年的销售派单总结出如下八条标准:1、从未知中获得已知:在派出单页前,未知因素真的很多,主要体现在有没有人接我的单,接单人究竟有多少能消费,在派单过程中要受多少蔑视……已知的只有一条,要么有机会销售,要么没有机会销售。

2、从被动中获得主动:在派单之前,产品和服务信息都是被动传达,销售人员的形象和能力更是被动销售;甚至在派单过程中,派单行为也是被动的,没有人理解自己的派单背后对他人的利益……所以要让自己和消费者一起主动来了解派单的利益。

3、从无助中获得支持:不管是派单之前,还是派单过程中,派单人时常都会感到自己很无助,特别在遭到对象拒绝后,无助感更加强烈;如果不及时获得支持,就会让自己更加无助,导致派单失败。要获得支持,首先要获得自己的支持,通常的方法就是一个微笑和一声谢谢——不管是对接单人还是拒单人都要一个微笑和一声谢谢,只有这样才能让自己的信心越来越足,不会感到无助。

4、从孤独中获得众爱:派单是孤独的,特别是看到他人在眼前丢弃单页的时候,更加感到孤独;如果不及时调整行为,就会让自己更加孤单,导致派单失败。要获得众爱,首先要获得自己的爱,通常的方法就是协助他人做事。例如把丢弃的单页回收,抑或丢到环保箱里(确实给丢单人弄脏和破坏的),只有这样才能让自己的魅力越来越大,获得众爱。

5、从异样中获得一样:当派单人站在派单的地方,往往会认为自己在别人的眼里,是不一样的,让自己很不自然。其实派单真的不一样,但需要让自己从打心眼里感到和他人是一样——那就是我在工作。

6、从厌恶中获得喜欢:现在有一些人比较厌恶派单的人,那是除了派单的人没有分清楚派单对象,并采取让他人感到厌恶的方式进行派单,当然这些人也存在一些误会的地方。那就要求派单人要分析派单对象和自己的派单行为,让消费者喜欢你的派单行为。

7、从低贱中获得高尚:很多派单人还没有派单就从打心眼里认为派单是一份低贱的工作,是又苦又累的工作,也没有人接受自己的工作,感觉自己很没有面子。其实这只是一种心里的意象,何不换个角度去思考问题?派单也是工作的三十六之一,是让他人获得需求信息的高尚工作。何况现在市场上有很多是派单公司,而且派得很出色,并派出了不少财富,所以派单也是一份高尚的工作。

8、从绝望中获得希望:很多派单人在没有派单之前,就想到很多困难,并想象自己难堪的下场——例如派单时没有人接单、到社区派单时保安赶人等等,从而导致自己对派单的绝望。其实在日常生活中人们不管做什么事情,都有这样的心理,可是一些人还是尝试去做,并持之以恒地去做,从而获得了成功,让希望变成了实现。因此在派单的时候,也要把绝望变成希望,把希望变成实现——派出去的单,是协助需求的人了解信息,让自己做出业绩,从而获得报酬和快乐。

二、派单人强化形象是派单最核心的支柱,也是销售最核心的支柱。

俗语“人靠衣装 佛靠金装”,特别在当今商业物质社会里,人们更加注重他人的形象:不管是日常工作中,还是日常生活中;不管是在人前,还是在人后——动不动就权衡某人有形象,动不动就权衡某人没有形象,可就是不知道用什么标准去权衡形象。要么把形象谈得遥不可及,要么把形象谈得一无是处……那派单人能从派单上得到什么样的强化形象标准呢?个人通过十年的销售派单总结出如下八条标准:1、个人外表:说到外表,很多人误认为要有华丽而名贵的衣着,潘安或西施的长相。其实外表真的很简单,就是注重一下细节,让人感到你实在和稳重就行了。例如头发是否紊乱、衣衫是否邋遢、身体是否异味、嘴里是否嚼东西等。2、行为礼节:它是人与人交往润滑剂,也是建立良好情感的基础,更是个人形象的体现,所以在派单时我们要注重它。例如递单要称呼、递单要自然、递单不能强行等。3、对象语言:有句俗语“在什么山头唱什么歌”,也就是说当销售和单页对象确定下来的时候,派单人员就要了解那些群体喜欢什么样的交往语言和声调,只有把握好了,派单才会顺利完成。4、介绍技巧:有的派单人看到接单人有意向,就乱了方寸,不知道如何介绍产品和服务信息;或者完全不管其它,只按自己的意识和想法强灌输给对方,让对方感到厌恶,从而导致派单和销售失败。其实介绍技巧也没有多少,只要引用好两种方式,就能提高派单的效率。一是先外表后内在,一是先功效后使用。5、内心表现:主要体现在派单人给接单人感到有信心,对产品和服务了然于胸,对他的需求能提给专业的咨询等。6、环境适应:这是要求派单人要熟悉派单的位置,不但要了解到派单位置是否是对象的集中地和派单时会遇到哪些阻力,还要了解一公里范围的街道、主要标志物和环保措施。7、关爱表达:这是基于环境适应的前提下,做出派单外的公益活动。例如协助他人找街道、帮助丢单人拾单页等等。只要把关爱巧妙地表现出来,相信你的派单成功率会提高百分之八十。8、关系建设:这也是基于环境适应的前提下,与相关管理部门的人了解派单的潜规则,并与他们建立良好的关系,让派单更加顺利地进行,从而实现派单的目标。

三、架设桥梁是派单最核心的脊梁,也是销售最核心的脊梁。

架设桥梁就是与消费者建立关系,派单的目的也就是这个目的,使消费者快速了解自己的产品和服务,从而到服务场所购买产品和服务。可是在“不要和陌生人说话”的时代里,派单给消费者的印象就是一种虚假或夸大信息的‘陌生人’。有些消费者拿到单页后,还不敢到服务场所进行购买产品和享受服务,而是远远地观望着。但还是存在‘敢吃第一个螃蟹’的消费者,所以作为派单人要感谢他对自己的信任,因此尽管是亏本生意也要尽心尽力地服务,让远观的消费进来购买产品和服务。也正因为有这样的消费者,派单人架设桥梁的意义才存在,促使派单人的欲望——多架设桥梁,体现派单人的劳动价值——让消费者安全地走进来,也是派单人打开财富价值的唯一大门——让消费者满意地走出去。个人通过十年的销售派单总结出如下八种架设桥梁的方式:1、朋友协助,2、请人协助,3、自愿协助,4、公益协助,5、有售协助,6、培训协助,7、顾客协助,8、赠送协助。

四、提高胆知是派单最核心的招牌,也是销售最核心的招牌。

提高胆知就是让不可能变成可能,让可能变成现实,从而让消费者感觉超值,并感谢派单人的介绍。当第一个螃蟹型消费者和你了解的时候,你不单要有鼓励他走上桥,还要保证他的安全,别让他害怕而不敢过桥——简单的证明,这就需要派单人的胆识——要有勇气先过桥给消费者看看,让一座桥尽可能多地引来消费者。个人通过十年的销售派单总结出如下八种提高胆识的方式:1、了解单页,2、拆除设限,3、熟悉专业,4、分析相联,5、敢于承诺,6、事例证明,7、说出区别,8、提醒意外。

五、敢于突破是派单最核心的扩张力,也是销售最核心的扩张力。

敢于突破就是发现未知,让未知成为可知,让可知成为常识,从而使派单人形成一种习惯——多角度多渠道拓展‘派单’,尽可能多的架设桥梁和拓宽,让更多的消费者获得自己的帮助,实现消费者购买产品和享受服务的目的,从而让消费者感谢派单人。个人通过十年的销售派单总结出如下八种敢于突破的方式:1、提醒效果,2、提醒日期,3、提醒作用,4、提醒帮助,5、奖励线索,6、发现需求,7、持续派单,8、提醒介绍。

六、锻炼意志是派单最核心的力量,也是销售最核心的力量。

锻炼意志是派单人在“设想、实施、受挫、坚持、实现”的过程中不断地发现自己的潜能:从无意识到有意识,从有意识到挖掘应用。在当今快速消费的社会里,人们对任何事物都是急功近利和失去耐心,只有满足了眼前利益才是最好的方式方法,因此派单就是锻炼意志的最核心的力量。因为派单不管是体力还是脑力,抑或是荣誉力都给派单人带来不小的压力——主要是眼前利益是可以考量的,且实现利益的机会是符合自然规律(派单成功率只有3%),稍不努力和坚持,就会容易造成失去信心,从而放弃派单和销售,导致前功尽弃。个人通过十年的销售派单总结出如下八种锻炼意志的方式:1、相信付出,2、持之以恒,3、耐心等候,4、暗示成功,5、不断创新,6、重复问候,7、虚心请教,8、越挫越勇。

七、享受结果是派单最核心的目标,也是销售最核心的目标。

享受结果是派单人必须面对的——不管是成功还是失败,也是派单人收获的最大财富。就拿我和夫人在正佳一起派单的事例:这次派单对于我夫人来说,不单是一种体验,也让她知道销售的难度,更让她收获一种信心——当她派出单页的时候(从广州天河路正佳广场的五楼派到一楼的唯一1张),兴奋地对我说:不管做什么事都要放下架子,并树立信心才有机会成功。对于我来说,不单给我店铺带来销售,也给我夫人一个体验的机会,更给我带来无限的财富——分享给兄弟姐妹,让她们从中知道派单的重要性。最重要的一点,这次派单启发出我十年的销售派单的心得,并让自己总结出派单理论,让自己兴奋地享受派单结果。

在这里我必须高调宣扬我这一理论‘冯氏派单’:派单不是单纯的广告活动,也不是单纯的销售活动,更不是单纯的赚钱手段,而是一种综合的个人潜能发掘的生产要素。这一要素不但包括劳动力个体的‘摆正心态,强化形象,架设桥梁,提高胆知,敢于突破,锻炼意志,享受结果’等因素,还包括资本成本的‘宣传成本、培训成本、库存成本、运输成本’等因素,而且还包括大量生产者与消费者的信息,因此派单是一个三维空间的潜能要素,通过我十年的销售派单统计数据,其价值公式为:V=L*L*L*P/C。V表示潜能要素所创造的价值,L表示派单人的劳动力,P表示单页商品的平均价格,C表示派单所有的成本。这一理论就是我对派单的享受结果,也是我获得派单的钥匙,打开我的财富和幸福的大门,与大家共勉!

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