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构建双赢的厂商合作关系

2015-1-17 14:29:48 阅读数:511

自古以来,制造商与经销商就是一对欢喜冤家,但双方又是鱼水关系,你中有我,我中有你,相互依存,谁也离不开谁。但由于商业逐利的本性,在实际的合作过程中,双方经常因为各自的利益而起争端,恶语相向,终止合作,有的甚至对簿公堂。厂家做强了,就给代理商强加了很多要求,代理商强势了,就向厂家提出了诸多条件,实力此消彼长,博弈不断。在化妆品行业,也经常上演着这样的案例。

构建双赢的厂商合作关系

案例一:国内某较为知名的日化品牌,在川西北地区由当地一家较有实力的经销商运营,该经销商为了此品牌的推广和运营付出了大量的精力、人力和资力,使该品牌在川西北地区的市场占有率节节上升。厂家看到这样的大好形势,在次年就大幅上调了此经销商的年度任务目标,该经销商虽对此目标感到压力较大,但鉴于该品牌的知名度以及给自己曾经带来的较大回报,勉强接受了任务目标。后来,该经销商的经营遇到了问题:品牌经理和核心业务由于个人原因离职,竞争对手加大了市场投入及推广力度。经销商连续两个月没有完成厂家下达的任务,于是厂家负责该品牌的区域经理口头通知经销商,如下个月无法完成目标,他就将在该地区另找经销商,该经销商听了大为光火,他认为在他遇到困难时,厂家应该理解并帮助他,不能落井下石。一个月后,该经销商没有完成当月指标,厂家的区域经理在没有通知经销商的前提下,就在当地重新找了一家代理商,出现了两个经销商运营一个品牌的局面。原经销商与厂家电话、邮件沟通,厂家以第一季度没有完成任务为由,要求解除代理关系。该经销商一怒之下,将所有库存以极低的价格向终端倾销,扰乱了市场价格体系,让新经销商措手不及。原经销商还利用微博、微信以及相关网站对厂家进行了“控诉”,两败俱伤。

构建双赢的厂商合作关系

案例二:专业线一养生品牌厂家,与浙江一家代理商合作两年有余,由于代理商的团队薄弱,厂家为了扶持此代理商,付出了大量的人力和物力,从员工培训、招商会策划、店家坐诊等事宜,厂家都是全力帮助,这样的合作还算愉快。到了2014年年初,厂家让浙江代理商签年度合同,代理商没有签,原因是团队不稳,运营遇到困难。厂家要求打款,代理商也没有按约定打款。厂家口头通知,如果再不签定年度合同,不打款,就要终止双方的合作,另找浙江地区代理商,双方分歧开始显现。在没有得到肯定回复的情况下,厂家在浙江找了另一家代理商,签定了合作协议并开始供货。新的代理商向原代理商的渠道供货,被原代理商知悉,原代理商立即采取了报复措施:以2折的价格向加盟店供货。并利用其公司微信公众平台向外发布消息:不要让金钱吞噬了你的灵魂。让厂家名誉大大受损,由于笔者与厂家比较熟悉,电话询问,厂家也是一肚子苦水。

以上两个案例折射出的问题是:合作缺乏双赢意识,缺乏契约精神。

合作是双方的事情,如果不讲诚信,合作是难以持久的,双方也不可能从中获益。但任何的合作关系都不是一帆风顺的,不可能没有矛盾,关键是合作出了问题后双方的态度,如果只站在自己的角度,不考虑合作伙伴的立场和利益,这种合作无疑是短命的。有一位企业家说过:前半夜考虑自己,后半底考虑别人。这句话道出了最经典的商业智慧,不仅要考虑自己的利益,更要考虑合作者的利益。只要双方本着“友好协商、合作双赢”的态度,没有解决不了的矛盾,构建双赢的厂商合作关系才是唯一出路。

一、诚信为本,坚守契约精神。

诚信是经商的金字招牌,也是企业持久赢利之道。在任何时候都要契约精神,尊重双方所签的合同,不能因为自己的利益而朝令夕改。首先,在选择合作伙伴时,双方都要严谨,越严谨越好,双方的意愿和实力要基本对等;其次,签定正式合作协议后,双方必须本着诚信为先的原则,对自己的权利和义务要切身落实,享受权利的同时必须履行义务,这些权利和义务一定要在合同里标注明白;再次,双方都要把合同视为合作的纲领文件,坚守契约精神,不能只想着利益,而不去履行责任。

二、友好协商,互帮互助。

市场是动态的,用“瞬息万变”形容一点不为过,出了矛盾和问题并不可怕,友好协商,站在对方的立场考虑一下,然后拿出切实可行的解决方案。比如,代理商遇到了经营困境,厂家应该帮助其系统分析一下,是什么原因造成的,自己能为代理商做点什么,然后从人力、物力和资力上给予一定支持,帮助其度过难关。反过来,如果厂家有了困难,作为代理商也一定要理解,要有契约精神,更要有帮助的意识,帮助厂家也就是帮助自己。如果在出现矛盾和问题后,双方都站在自己的角度,纯粹考虑自己的利益,这样的合作一定的短命的,注定两败俱伤。市场是双方的,做好了双方才能都受益。因此,建议双方都要有舍得的心态,先共同把蛋糕做大,再分蛋糕,这是明智的商业行为。

比如,竞争对手在市场上做促销活动,夺走了一部分客户资源,代理商向厂家求助,厂家就应该针对这一情况,立即做出反应,与代理商协商如何应对。双方各拿出一些资源进行市场投入,打击竞争品牌,抢夺市场份额,变被动为主动,这样才能让品牌的占有率越来越高,双方都有钱可赚。如果厂家不为所动,让代理商自己想办法,代理商又不愿意投入,这样等于坐以待毙,最终市场份额越来越小,共同受损。

三、适当妥协,实现双赢。

在双方合作过程中,亦难免出现各种各样的分歧,有了分歧后,应本着友好协商的态度,坐下来谈判,谈判就是双方相互妥协的过程。妥协不是坏事,是为了达成双方持续合作的目标。纵观历史上的各种谈判,有哪一个成功的谈判不是双方相互妥协的产物?商业上的合作亦是如此。双方都要有吃亏的心态,退一步海阔天空,在可接受范围内,适当做一些妥协,给对方一些利益或空间,最终达成双赢的结果。有一个厂家,在北方某地做的不错,当地代理商总是以各种各样的理由逼厂家多给利益,否则不进货或停止合作。厂家老板专门邀请代理商来厂参观,从原料到成品,让代理商悉数了解,然后与代理商协商,可以给特殊政策,但必须完成相应的年度任务,合同期结束还有不菲的返点,经过双方全方位的沟通,相互妥协,签定了新的合作协议,至今双方合作愉快,市场份额越来越大,这才是真正的双赢。

四、不能合作,亦可为友。

确因双方的价值观、经营理念、实力相差过于悬殊,不能继续合作,也应本着友好的态度,把解除合同后的后续遗留问题解决好,不能有报复的心态,厂家与商家,一定是“一荣俱荣、一损俱损”的关系。即使不能继续合作,也可以做朋友,多一个朋友多一条路,也许某一天双方还会再度牵手,为何要玉石俱焚呢?

良好的厂商合作关系一定体现在双赢上,单赢难以持久。“目标相同、步调一致、相互理解、互帮互助、友好协商、适当妥协”是厂商构建良性合作关系的纲领和基调。

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关键字:马斌

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