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美容院的营业水平如何预估?

不少美容院的投资者与经营者进入这个美容行业的时候都抱着非常高的期望值进入,但是经营几个月后,发现事实与自己预估的期望值差距很大,而产生这样的心理落差源于何等原因呢?

久和咨询接触了很多外行进入美容行业的从业者,大多数认为是美容行业赚钱容易,听到很多的消息是一个顾客在一家美容院消费高达几百万,有的甚至消费上千万,但是却没有尝试去了解它是如何得到这个结果的。

还有一些在其他美容院任职的一些导师、店长、顾问等职位,看见老板赚钱,就想着自己也能干成老板的业绩,也纷纷开店。

结果是:开业完成后,每天的经营“举步艰难”!

我就久和咨询辅导的一个客户“北京瑞丽都美容院”案例在这里与同行分享一下,久和咨询是如何帮助他人规划或评估美容院的绩效水平的。

美容院的营业水平如何预估?

北京瑞丽都美容院实际使用面积为259平米,床位为7张,美容师为6名,店长1名,顾问1名。目前月业绩15万元。

主要项目:面护品牌“法码德密斯”、身体项目为全身SPA、艾灸、泡浴、蓝氧女性私密护理。

根据瑞丽都的床位计算如果满床的话,它的接待能力为每日28人次,也就是每月840人次,但是没有一家美容院可以到达满床的能力,按照满足50%的接待能力算答案为每月420人次,每日接待14人。从该数据分析看,如果每天接待14人次,需要的有效顾客数应该是每月到店4次的总数为105位有效顾客,如每月到店2次的总数为:210人。

而实际情况为:每天接待11-12人次,有效顾客为89人,离目标床位使用率还有些差距。从这个数据中我们可以得出,瑞丽都要得到改善的唯一方法就是:不断拓客。

久和咨询在9月、11月分别针对性的进行了2次拓客活动,9月拓客人数88人,体验72人,新增成交顾客32名,成交金额为61000元。11月活动刚结束,结果未知。

我们是根据上图,美容院的盈利公式得出瑞丽都需要拓客的,客单价增加对瑞丽都来说并不是可以采取的有效增效动作,到店率提升也无法短时间改善,所以,唯一解决的方法就是拓客,业绩从7月5万多增长为现在的15万。

根据进、存、出公式,瑞丽都美容院2015年的规划为250万业绩,平均每月25万元收入,25万元收入分别为现金储值、现金疗程、现金产品。现金储值约为:200万,现金疗程为:30万,现金产品为:20万。

现金储值200万至少需要150名有效顾客,按照现有89名顾客算,还差61人,如果按照每次拓客成效算需要至少拓客3次。

现金疗程30万,目前购买比例最高的疗程为1680元/10次身体SPA,30万元至少有200人次购买,如果购买顾客每月到店次数为2次,那么一年需要24次,每人购买2次1680元/10次的疗程卡。实际需要100名顾客购买该疗程。

现金产品20万,每月家居产品2万元,目前为0。2015年,规划如果每人购买家居产品6000元,33人完成目标家居产品销售。根据销售目标针对性对有效顾客进行4阶段的家居产品销售计划,挑出66名顾客开展家居产品销售,主要刺激方法为购买疗程送家居的办法,让顾客体验家居产品,自动购买家居产品。

从以上数据上不难看出,瑞丽都2015年的销售目标已经非常清晰,其院长也不会感到迷茫,到底需要拓客多少人,需要多少人出什么样的卡,如何销售家居产品,员工与老板一目了然。

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