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代理商专营店做联盟,能重新赢得渠道话语权吗?

2016-9-13 9:49:58 阅读数:833

代理商专营店做联盟,能重新赢得渠道话语权吗?

又要老话重提了,渠道多元化,购物选择方式的增多,成本上涨和电商愈演愈烈的购物节,让实体店憋得够呛,就好像同挤一辆公交车,有人抢得了座椅,哪懂站的人累,站的人相比车门口被挤得变形的人又占据了优越感。如今被挤到车门口的正是一些难以与大型连锁抗衡的中小门店,它们要抱团,要占据立锥之地,至少可以不再那么憋屈。

盟店,让参与者看到希望

各种形式的报团取暖一时间迎来大量拥护者,两年来加盟热不断,然而现实却是几家欢喜几家愁,在去年轰动一时的加盟体中,不乏有佼佼者,他们探索出了新的思路。

莱阳百信总经理田海涛向记者透露:联盟之后成本控制方面取得了明显的进步,合伙人入股可以管理财务和主使经营权,相较于统采更有优势,大家分摊成本、共享资源,达成了前所未有的默契。联盟体有一个三步走的计划,完成了成本控制后,会实现统一品牌和股权的合理分派,目前均取得进展。

一年多以来,百信系统的毛利一直居于稳步提升的状态。经营管理模式上也比一般的联盟体更显优势,如采用上市公司的管理方式进行整体运作。今年在整合了花容悦色与志远洗化两家店,联盟团队又吸纳了精英。接下来的计划是吸引资本的注意,之后新开公司将统一使用美颜计这一门头,直至做大盘面。让联盟系统的资金实力和经营能力得到质的提升。

更多的结盟还走在探索的路上,但本质上却是不变的,参与联盟作战的门店其宗旨是走出市场环境压力下的桎梏,同时为消费者提供更加优质的价格和服务,且不论这其中几经风雨,是否存在个别群体的互撕,其释放的正能量仍然不容小觑。而且诸联盟体在成长过程中的坚持与探索,为提振市场信心注入一大能量。

联盟有恙,尚难自愈

理想是圆满的,现实是曲折的。联盟虽然在达成月销上完成了预计目标,和品牌的交涉中获得了更多的自主权,甚至拿到了直供价,但是本身个体松散,步调难以协调,在执行和战略部署方面就难以实时有效地落地,资金面往来繁琐,人心不齐,致使许多联盟解散的案例也屡见不鲜。

参与过联盟的陈楚源告诉记者:当初是觉得一个人的力量小,参与联盟可以分化市场压力。比如拿到更低的进货价,活动增加回馈给消费者的也就更多。

“如去年以来,联盟刚成立那会,大家在兴头上搞营销。都乐于做活动,因为比以前做活动拿出的钱要少很多,觉得是件有奔头的事。联盟价值,就是将个体有效资源整合在一起,让效用最大化。”陈楚元表示联盟仍是大势所趋,但是当初做活动时由于太过频繁,也落下了市场疲软的症结,同时活动缺乏创新。“创新”是越来越重要的一种时代精神,“大家在想把盘面做大时不能眼睛只盯着数字,而是要走进消费者,了解她们真正需要的到底是什么。我们接下来甚至可以走定制个性化服务的服务,联盟只要在大局和经营服务商给建议就可。”

当然这显然不是联盟面临的最跟本的问题,说到长痛,他也发表了自己原本不愿提及的心事:缺乏统一管理、经营,缺乏联动,“暗战”多;费用均摊、活动效果、财务上的问题导致多店店主各有想法,每家店的规模和客源都不一样,表达的诉求也不尽相同,所以要实现标准化的管理运作,达到人心齐、泰山移的效果尚有一段路要走。

直击痛点的基础完善

记者同时发现,新晋的联盟体也注意到“前车之鉴”,纷纷在资本分配和运营管理上做了相应的改善。比如就在不久前的7月28号太原美丽传奇商贸有限公司、山西恒辉贸易有限公司、太原丽迪雅化妆品有限公司、太原妆点时尚化妆品有限公司合资成立山西美联美企业管理咨询有限公司,迎接行业的新形势与变化。

公司以参股投资的形式,在相关的品牌代理、资源配置、仓储物流、培训、渠道整合方面等方面吸纳股权参与人,让在某方面有优势的人各尽其才;荟初色则推行整店输出模式,让小店成为连锁中的一员,在2016年4月开放加盟以来,目前已经有30家合作方,年底预计扩充一倍。

而今年6月,湖南宝丽金日化有限公司与湖南岚姿商贸有限公司宣布联手组建天集通实业股份有限公司。天集通成立后,原宝丽金董事长陈启贵担任董事长,原岚姿商贸总经理张国振担任总经理。天集通致力打造“全国美妆业一站式联供服务平台”。以整店输出美妆连锁加盟店模式和专业全球美妆品牌加盟来完成加盟进阶方式,确立了以“大联供”、“大物流”、“大服务”、“大教育”、“大连锁”、“大零售”为战略发展目标,较于以往的加盟在组织架构和分工上更为明确。

那么未来什么样的联盟才能走得远,更具市场竞争力呢?一位跟联盟系统有过频繁接触的代理商告诉记者:“虽然联盟的形式和参与者的角色有了一些改变,但基本上降低了采购成本后接下来要直面联动推广的问题,后台系统和团队建设都要跟上步伐,门店也在尽力做统采品类和应季品类的组合,做大体量的同时也附带了新品的推广,目前的市场情况下,联盟想走得远,内部优化很重要。

具体来说,作为联盟中的门店必须成为优势门店,它们具有清晰的市场定位和差异化的竞争力;其二,联盟成员的思想和目标一致性要明确,加入联盟的个体不能只考虑自家利益,保障资源的有效输出和及时反馈;其三,加强沟通互动和运营维护十分必要,如果让它按照战略步调稳健地走下去,必须增强集体合作的执行力,努力使市场目标一致化,这样的结合体才更像虎狼之师。”

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关键字:渠道多元化

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