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1支手霜,8种不同的营销方案,价格翻了700倍!

一家化妆品公司为了达到更高的销售额,请了产品策划公司来进行包装策划。在做定价策略策划时,该公司与策划者发生了激烈争论,原因是定价太高了,每款产品都比原来高了将近一倍,该公司感觉高得离谱,肯定没法卖了。

这时,策划者对该公司负责人说:“如果你只想卖原来的价格,那就用不着请我们来策划。策划最大的本事就是将好产品卖出好价钱。”策划者向公司负责人讲了个例子,“一支手霜到底能卖多少钱?”,不仅说服了负责人,更充分证明了策划对产品价值创新的意义。

卖手霜本身的使用价值,只能卖5元/支

如果你将他仅仅当一支普通的手霜,放在普通的化妆品店,用普通的销售方法,也许它最多只能卖5元钱,还可能遭遇邻家小店老板娘的降价招客暗招,这就是没有价值创新的悲惨结局。

卖产品的文化价值,可以卖10元/支

如果你将它设计成今年最流行款式的手霜,可以卖10元钱。隔壁小店老板娘降价招客的暗招估计也使不上了,因为你的手霜有文化,冲着这文化,消费者是愿意多掏钱的,这就是产品的文化价值创新。

卖产品的品牌价值,就能卖15元/支

如果你将它贴上著名品牌的标签,它就能卖15-20元钱。隔壁店5元/支叫得再响也没用,因为你的手霜是有品牌的东西,几乎所有人都愿意为品牌付钱,这就是产品的品牌价值创新。

卖产品的组合价值,卖25元/支没问题

如 果你将三支手霜全部做成卡通造型,组合成一个温馨、精美的家庭包装,起名叫“我爱我家”,一支叫父爱霜,一支叫母爱霜,一支叫宝宝霜,卖80元一组没问题。隔壁店老板娘就是3元/支喊破嗓子也没用,小孩子一家会拉着妈妈去买你的“我爱我家”全家福。这就是产品组合的价值创新。

卖产品的延伸功能价值,卖120元/支绝对可以

如果你猛然发现这支手霜的材料竟然由雪域高原珍稀植物萃取而成,那我帮你挖掘出它的改善黯沉细纹功效,卖120元/支绝对可以。这个时候隔壁老板娘估计都不好意思叫3元/支了,因为谁也不信3元/支的手霜会有改善黯沉细纹功效,这就是产品的延伸价值创新。

卖产品的细分市场价值,卖288元/套也不是不可以

如果你将你的那个具有改善黯沉细纹功效的手霜印上十二生肖,并且准备好时尚的情侣套装礼盒,取名“成双成对”或“天长地久”,针对过生日的情侣,卖个288元/套,绝对会让为给对方买何种生日礼物的而伤透脑筋的小年轻们付完钱后还不忘回头说声“谢谢”,这就是产品的细分市场价值创新。

卖产品的包装价值,卖388元/套卖得可能更火

如果把具有改善黯沉细纹的情侣生肖套装做成三种包装:一种是实惠装,288元/套;第二种是精美装,卖338元/套;第三种是豪华装,卖388元/套。可以肯定的是,最后卖得最火的肯定不是188元/对的实惠装,而是338元/对精美装,这就是产品的包装价值创新。

卖产品的纪念价值,不卖3500元/支除非脑子进水

如果这个手霜被XX送给XX第一夫人,后来又被杨利伟不小心带到了太空去抹手,这样的手霜,不卖3500元/支除非脑子进水了,这就是产品的纪念价值创新。

营销解析

1、消费者往往购买产品时,除了产品本身的使用价值外,更多的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等等象征性的意义。

2、同样一支手霜,手霜里面的世界--它的功能、结构、作用等依然如故,但随着手霜外面的世界变化,它的价值却在不断地发生变化。

3、同样的手霜,采用不同的价值创新策略,就会产生不同的营销结果,如果能够深悟策划的含义,你还会一头栽进“手霜里面的世界”而出不来吗?

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关键字:品牌营销

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