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招商案例:换个角度让你的招商火起来!

案例背景:某幼少儿教育品牌一直在教学系统研发、终端市场上运营苦下功夫,高薪聘请了港台两地的教育管理专家团队,引进了先进且能够真正落地执行的模式。创始人对于服务的品质有高水准的要求,并且始终坚持这样的理念。可以肯定的说:这是一个优秀的品牌。为了将好的模式推广到全国,也为了企业上到一个新的台阶,公司开始启动招商工作。

公司自行招商一年以来,遇到下列的问题:

1、意向客户到访及成交率均由较大提升空间;

2、客户确定签约交款的周期较长,有的从洽谈到最终敲定长达半年;

3、客户比较容易被竞争对手撬走,而竞争对手的运营能力实际是较弱的;

经过我们反复接触和深入调研以后,中国著名营销策划及招商实战专家陶海翔领衔地专家团队进驻企业,从招商诊断开始:

1、这个行业的品牌良莠不齐,而意向客户的辨别能力及辨别方法存在问题,也就是说,在招商过程中,存在“酒香也怕巷子深”,“劣币驱逐良币”的现象;

2、该品牌因为研发能力较强,所以有超过八个的子项目都有较强的竞争力,客户来了以后有较多的选择,但同时也让客户陷入了“选择恐惧症”,如同去到了一个超市,商品太多反而不知道买什么了。

3、该品牌有非常规范的运营流程及各项制度文件,厚厚的一个大文件夹也展示不完,对于终端运营这原本是一件非常必要也是非常好的事情,但同样对部分客户也造成了错觉:原来这不是一个简单的投资,需要我做这么多事情啊。

4、部分已经在从事该行业的客户来了以后感觉公司很专业,但觉得和自己没有太大的关系,不知道怎么样进行合作。

依据上述问题,我们团队着手进行了招商策划,鉴于该品牌本身的产品线和运营能力都比较完善,我们并没有进行大刀阔斧的改革,而是巧妙的换了一个角度,将这个项目全新的呈现在客户面前。主要的策划点包括:

1、详细分析了该公司若干个子项目的内涵、外延、特征等,发现他们之间有较强的协同性,据此整合出“1+N”模式。其中1重点指托管,而N1,N2,则包括早幼教、英语,翻转乐园等。所呈现出的业务是有一个有机整体,彼此互相补充,形成有效的闭环。

2、之所以将1定位为托管,是因为我们在调研中发现,目前网络上对托管的关注指数最高,客户的认知度和兴趣度也偏高。相比于其他项目,更容易引流。在招商的过程中,把意向客户引过来很重要。和终端商品销售的道理相同,进店率的提升方能保证成交率。招商的到会率是最终招商效果的关键保障,我们选择托管作为引流工具与当下的热点形成了契合。同时也便于招商顾问和意向客户沟通,激发共鸣。

3、我们结合公司实际状况将业务进行重新的梳理,一条线是面向已经运营的幼少儿教育培训机构,将目前的运营专家团队组合成集诊断、评估、辅导、落地执行的咨询顾问团队,对外宣传语为:早幼教培训行业运营专家。一条线是面向普通投资者,结合投资者的资金预算、周边硬软环境、从业经历等设计符合他本人的合作方案。对外宣传语为:高盈利托管模式缔造者。

4、我们将招商成交路径做了规划,几个关键词来概括就是:填空、纠偏、植入。填空指的是针对新投资者的引导方式,新投资人视一张白纸,重在激发兴趣,了解实际状况与需求,以专业顾问方式帮助客户设定方案。因为始终站在客户的角度思考问题,又给予了充分的关心和指导,客户很容易达成成交;

5、纠偏指的是已经在从事相关项目运作的客户,但在产品设计,运营管理等环节存在硬伤,经营处在微利甚至亏损的状况。他们考察的原因是因为对行业本身并没有丧失信心,但确实心有余而力不足。我们要做的事同样不是硬性的推销,而是仔细研究他们本身存在的问题,在解决他核心问题的前提下导入我们的模式。

6、植入指的是本身运作并没有太大问题,但对于资源的挖掘还达不到充分的地步,机构并没有很好得利用时间,空间,数据。单人产出及单位面积产生还可以做的更好。这类人群是出来取经的,我们把专业程度展示出来,一样可以达成合作。

7、结合以上关键词重新对招商话术进行了梳理,设计了若干个开放式及封闭式的问题,让客户始终保持在有兴趣的状态,并适时将兴趣转化成信任与兴奋。

8、全面精简向客户展示的资料,而只保留最关键的几个工具。教会招商人员利用一张白纸谈业务,由推销式转变为顾问式。

策划体系导入以后,我们在招商落地的过程中进行了辅导与适应性训练,随着发生了系列的正向的变化:

1、月度访问率提高18%,到会率提高27%;

2、客户成交周期缩短,现场签约率提高35%;

3、招商人员沟通效率提高,与客户的粘性明显增强;

4、意向客户思路更清晰,适应面更广。合作客户在纯投资客户、老客户更新改造的层面都有所涉及;

5、和竞争对手形成了区隔,由于强调顾问、个性化设计以及高盈利模式,导致竞争对手短时间很难从外在模仿,想从话术上胜出变得异常困难;

后记:我们团队还在持续地为该品牌服务,对于招商会组织与管理流程,客户外发资料的精炼与优化,客户产品体验环节设计等还将进行更深层次的创新与变革,一切围绕目标而有序进行。我们的招商顾问工作旨在为有思想,有追求的企业服务,通过专业的策划与优化,将一些好项目,好产品更生动地呈现出来,撬动经销商资源,引爆终端市场。

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