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化妆品社区店的生意这样做

几年前,社区店就已成为众商家攻城略地的对象,于日化社区店来说也是如此。虽然社区人员单一、客流量较少,看上去并不是开店选址的最佳位置。但远离繁华市区,又是距离人们生活最靠近、最便捷的地方,这不仅意味着在租金、人力等方面成本大大减少,而且能够培养稳定的客情关系,经营状况并不比市区店差。如果用心去做,化妆品社区店的生意还是可以非常不错的。

虽说如此,但时常可见一些化妆品社区店经营惨淡,其店主多抱怨客流量较小,居民都习惯到市区消费等原因。究其原因,还要看该店的定位是否清晰、在客情维护上是否具有可持续性。

化妆品社区店的生意这样做

清晰定位是基础

在《洗涤化妆品周报》记者的采访过程中,多位化妆品社区店店主和记者提到了定位的关键性,即了解当地住户的基本情况。

温州千纸鹤有2家日化连锁店,都开在居民社区附近。其店主周继勇在开店前期,花了近两个月时间到小区附近踩点调查。如调查小区人数、男女比例,附近超市什么产品热卖、消费者接受的服务费用大致为多少,居民外出散步时间、以发传单的形式了解该小区女性护肤习惯等等。

经过调查,周继勇明晰了该小区群为中端消费人群,三口之家较多,很多年轻妈妈承担着在家照顾小孩的任务;大部门女性消费者都有美容护肤意识,但因照顾小孩抽不开身、也无化妆习惯,又因专业美容院的消费水平过高而不愿光临。在此基础上,周继勇决定以前店后院的形式运营化妆品店,前店所卖多为中端护肤品、彩妆偏少,还兼带儿童护肤品的销售,后院有专业的美容护肤体验,但收费比专业美容院低。

再如河北千色美化妆品连锁社区店,店主杨士红调查发现该小区多为上班族,护肤意识强,为中高端消费人群。于是将社区店分为两层,一楼为主要销售区,销售自然堂、佰草集、凯芙兰等中端品牌,还兼带欧莱雅、丸美等高端产品,以满足部分高端消费者的需求;二楼为体验区,为会员提供包括美甲、面部护理、精油护肤等在内的附加服务。

“清晰了小区的定位后才能明确消费人群和销售目标,才能知道卖什么产品可能赚钱,也为以后将社区住户变成自己的顾客做好准备。” 周继勇分析:“经过多年的摸索,我发现前店后院的模式在很多地区都遭受困境,但却很适合社区店。”

客情维护是关键

在杨士红看来,由于人的惰性,社区居民不用走很远或外出散步时就可购物,一旦培育起社区居民的购买习惯,居民对社区店会相对依赖,将会进一步增强门店的渗透能力。“社区店应用尽一切方法建立一个优质的客情关系,建立一个高度可维护的体系。”

一、与周围店铺联合营销。一个社区商圈内有超市、理发店、健身房等,广州碧桂园树怡化妆品社区店在开店前期着重和附近的不同行业的商家搞好关系,建立客户资源的推荐制度。“当顾客在进行别的消费行为就可展开引导,推荐人可获得适当物质奖励;或将自家店铺传单放在其他商家,当有顾客问及,即可进行推荐。”其店主阿田说。此外,也可在大型节假日,与各服务行业联合开展活动,如“到树怡化妆品店购物满多少即可享受XX店免费洗头一次”。

二、细致的会员服务。经过多年的积累,千色美的稳定会员多达几千人,为了使会员管理精细化,杨士红将会员进行了等级管理,分为金卡会员、VIP会员、普通会员、潜在会员等。杨士红告诉记者,对于金卡会员和VIP会员尤其注重服务和体验,如定期的会员沙龙、美容现场讲座、修眉、化妆、盘发免费服务等;对于普通会员和潜在会员营更加注重引导与教育,再依托热情周到的售后,提升会员等级。另外,社区店的店员应该更加耐心和具有人情味,店员和会员之间多以姐妹相称,不仅可以准确记住会员的姓名和名字,还能知晓会员偏好,在节假日根据其偏好发送礼品。除此外,千色美还在积极寻求与物业的合作,如女性健康、魅力讲座等以提高店家知名度和美誉度。

三、根据客户需求配备设施

由于树怡化妆品店的会员多为年轻妈妈,很多会员到店消费时都会带上小孩,在千纸鹤的店内专门开辟了幼儿玩耍区,有皮球、滑板车等。“这样做的好处很多,一方面可以延长消费者在店时间,给予店员更多的营销时间;另一方面,当孩子喜欢这个地方后就会经常要求来这里和其他小朋友一起玩,增加营销机会。”正是这样一种符合顾客需求的配备,给千纸鹤带来了不少稳定的客源。

关注模式创新

顺丰嘿客上线不到一年数量已经覆盖了2000多家门店,虽然其盈利模式和效果遭受外界质疑,但其对社区店O2O的探索也说明了一种趋势,对于日化社区店来说也需要这样的创新来抗衡日益强大的互联网压力。

树怡化妆品店面对电商和微商的冲击,其店主阿田今年主推两大举措。

举措一:以树怡化妆品店为中心,辐射广州碧桂园、东乡村等居民提供O2O服务。据了解,树怡会员可在线挑选产品、下单,O2O服务包括送货上门、上门美甲、面部护理等。虽然树怡化妆品店的店员仅4名,但该店员都经过阿田的严格挑选和培训,包括美甲、化妆、护肤等方面的专业手法。目前这一上门服务深受年轻妈妈喜欢,另一方面,也解决了店面较小、无法开辟体验区的问题。而树怡的支付方式也紧随大潮流,可通过微信、支付宝、网银等方式支付。

举措二:兼职微商。阿田分析自己和其他微商相比主要有以下几大优势:首先,会员基础可以发展为下线;其次,以实体店作为支撑,代理可以到店使用后选择是否购买;再次,由于树怡在当地的客情关系不错,可增加下家的信任度;再者,可将店内的其他产品放到微商渠道售卖,增加销售途径;还可依托微商、微店等虚拟店铺,陈列更多产品。不过阿田表示,兼职微商的初衷是工作时间的不饱和,实体店依旧是自己工作的重心。

当然,营销方式是根据具体情况而不断变化和创新的,只要抓住社区用户的需求,如满足休闲、人情、便捷性等要素,相信化妆品社区店也可如社区超市般客流不断。
本文作者:曾琦 如涉及侵权,请联系我们删除!

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关键字:化妆品社区店

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