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没有销售卖点?你需要转变思维方式!

2018-1-10 10:34:24 阅读数:123

有人试验过,在街边,拿着100块人民币试图“销售”给路人,看看多少钱卖得掉。100元人民币的价值,当然也是100元,销售人自己知道,这是真币。结果正如你所预料的,别说打八折,可能就算不要钱,也没人要,人家总有顾虑。

这个试验背后,其实就是销售的难点所在。在整体诚信度不高的社会,大家的防御机制都很强。销售人要做的,就是拥有好意,同时让别人原原本本地感受到自己的好意。这需要方法,也需要训练。

没有销售卖点?你需要转变思维方式!

真正好的销售,会用对方的语言来表达自己的主张,他会设身处地考虑对方的情境、对方的需求,甚至是把对方的老板、对方的客户都考虑在内。在这个过程,不是把自己的观点强加于人,更不是给对方洗脑,而是让对方看到不同的画面,自己做出决定。从这个意义上来说,职场人都是“销售人”,每个人都需要把自己的主张“销售”给老板、同事、家人、朋友……要实现成功销售,可以从六个方面调整自己的思维方式。

1、立场:把握角色,进退有据

人要活得不纠结,自在从容,就需要掌握立场;立场就要回答三个问题,即“我是谁”,“我要什么”,“我有什么”。

在职场中,有太多的人喜欢抱怨公司,如果你问他,说这个话的时候,你角色是什么?大部分时候,对方都会发现自己跳出了原来的角色,但是也都会解释抱怨里的善意。如果你再问,既然是善意,还有什么更有效的表达方式?这些问题,会让对方回归自己的角色和相应的职责,从感性回归理性。

有人说,好吧,立场我明白了,可我怎么知道我的立场对不对?很简单,当你情绪波动的时候,就是立场需要调整的时候;调整的是你的角色、目的以及衡量手中的资源。

销售点睛:纠结,不是源自角色错位,就是定错了目标,或者错估了手中的资源。

2、一切都是目标,其余都是注解

再怎么强调目标的重要性都不过分!很多人都没有目标,确切地说,没有清晰的目标。为啥?很多人定目标前要先衡量手中的资源够不够,而不是先定目标,后找条件;而且,定目标其实就做了选择,选择意味着放弃,放弃意味着痛苦。

有人把结果当目标,比如销售人把业绩当目标,于是“成功”地把自己放在了索取的位置,招人烦。而你的目标可能是让客户了解你的产品,结果客户因为了解而购买,那是客户自己的事。

这么说来,目标在结果之后,过程之前是达到结果的理由,是过程的阶段性结果。有些拗口,但仔细想想也不难理解。

所以,销售其实就是客户自己说服自己的过程,而销售人的职责是给对方一个理由,一个不能拒绝的理由。如果你懒得找理由,那么客户就会定义你的来意——即你索取的结果。那么,不给你好脸色,也就顺理成章。

销售点睛:一个好的目标应该是可以说得出口的,对双方都有益的,创造双方沟通氛围的理由。

3、情绪背后有主张

人到职场,总希望给自己的一个“喜怒不形于色”的成熟标签。不轻易流露情绪是对自己的保护,但也会让自己憋屈难受。当你的体温升高,血压升高,你会开始担心,甚至去医院;但情绪上的颠簸,你却认为正常。

对职场人来说,情绪波动是一个相比体温和血压毫不逊色的健康指标,它能够非常准确地提示我们身体和思维中的问题。情绪管理,就等同于压抑或者发泄那么简单吗?不是的,由情绪而留意到背后的认知才是有效的开始。

比如说,有人劈头盖脸骂你一顿,你可能当时就生气。但是如果你知道对方生气,是因为她看到你在太阳底下晒了10分钟,因为心疼才骂你的,你还会生气吗?由此可见,每个观点背后一定有部分事实,或更多事实。吵架的原因,是观点对观点,情绪对情绪。如果每次都能找出情绪背后的原因,每次都能探究支持原因的事实,也就吵不起来了。

销售点睛:很多时候,吵架的原因,是观点对观点,情绪对情绪。

4、信心,是销售的最大前提

信心不能被要求,信心也不能假装。很多人以为信心与财富、地位和影响力有关,所以需要等到拥有这些条件才能自信。事实上完全不是这样。我说信心与立场有关,只要你认准自己的立场,自信就是自然而然的事情。

信心的关键,就是做你自己。到了客户那边,假如你这样说:“老板,我来为我们公司收款,我没什么本事,四十多岁了,这份工作恐怕也是我唯一的工作。”这是第一条,回答了“我是谁”。接下来,就要解决我来做什么,我有什么,我没有什么。

“我今天来,是来收款的,我知道你有钱,我也知道你可以不给我钱,这是你的事情,我的目的就是拿回钱。因为拿不回钱我就丢掉了工作,丢掉了工作,我也没有什么其他的资源,你抬抬手,我就可以继续这份工作,你按按手指,我可能就会失业。没有了工作,我也就没有什么好失去的了,我今天来的目的就是这个,你是让我有希望的回去,还是让我绝望地回去?”

信心,不只是立场,还需要更多的支撑物,比如了解客户,了解对手,了解自己的产品和战略,都是信心的重要支撑。

销售点睛:一个人不是他自己的时候,他就失去了力量。

5、信任,与他人无关

很多时候,我们不信任谁和信任谁,似乎都和对方有关—对方的人品和能力。这是一个误区,信任无关对方,而是自己的事。仔细看看周围,每当我们吃得准对方的时候,就敢于信任;吃不准,才不信任,所以实际上信任的根源就在于自信。人品再恶劣,只要你搞得定,照样信任,就像如来信任猴子。

从这个逻辑上讲,周围那些我们不信任的人,多半是我们搞不定的人,没有办法,信任危机。我知道这个观点,有违常规,但是值得琢磨一下。你想,放高利贷的人,就真的相信那些借钱人的人品和偿还能力?为什么还敢借给他?那是因为他们搞得定。

销售点睛:信不信任是你的事,值得信任才是我的事。

6、销售,就是销售自己

很多人常说:“销售就是做人。”也有人告诫:“要在职场中销售自己”。什么是做人?销售自己什么?做人就像一个菜农在卖菜,批发一车菜过来,开始挑挑拣拣,有些菜是要贵卖的,有些菜是要便宜卖的,有些菜是要扔掉的,这样,整车的菜才能卖出个好价钱。

我们这一辈子走过来,有些东西是要忽视的,有些东西是要维持的,有些东西是要珍视的。对每个人来说,珍视以及次序,就是缘于人跟人之间的价值差异。

所以,销售自己,一定要知道销售自己什么特质。假如要销售人品,那么具体指人品的哪个方面?是“说到做到”?是“乐善好施”?是“精明强干”?总之,我们需要一些具体的“卖点”,这样你的销售才会更有效。

销售点睛:销售自己,关键在于销售自己什么特质。

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