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化妆品店做微商自救,却做不好的原因是什么?

互联网时代,消费者个性化的需求、网络传播的不可控性都使得社群的大势迅速到来。而对于化妆品这种传统行业来说,更是一个转型的好契机,品牌方要如何帮助门店,直击痛点呢?

“我们也有在做社群,主要形式是微信群,门店的所有会员都会在群里,新的消费者在结账的时候,我们也会邀请他/她用微信扫描一下我们的二维码,”贵州万美化妆品店的店长梁思红告诉《洗涤化妆品周报》记者:“我们还会有不同的品牌群,对那些想了解某个品牌或信息的消费者或者品牌的粉丝们开放。”

万美化妆品的微信群有6个,其中1个是集合门店所有会员的,另外5个当中有2个护肤品牌、2个彩妆品牌以及1个口红品类群。

在集合门店所有会员的大群里,每周都会发布门店的最新优惠信息,在群里用红包预约下单还能在实体店减免部分产品的单价。而护肤和彩妆群里分别会有品牌方的美导人员在里面,基本上每周都会在群里开相关的课程,比如夏季如何补水、怎么化妆不脱妆之类。有时候品牌方还和店家一起组织一些线下的活动和讨论会,邀请群内成员一起参加。

梁思红介绍道,尽管群数量不算少,但是里面会员的活跃度却并不高,只有在活动期间群里才会有一些人冒泡,提一些相关的问题,平时就像“一滩死水”。相对来说,以口红为主题的交流群还算比较活跃,经常会有女生在里面讨论口红的色号、唇部的保养等等,但是一周讨论的次数“两只手就能数得过来”,“参与的人也不多,主要都在看吧”。

“主要是没找到比较好的方法来经营这个社群,所以也没有投很大的心思进去。不过不可否认,微信群在一定程度上还是加深了门店在消费者心目当中的印象,有时候我也会听听群里品牌方导购的课程,主要是针对几个群里的消费者提出的问题进行指导,在指导过程中植入自己的品牌产品,看起来上课的时候消费者挺积极的,可是最后落下市场,结果还是有点差强人意。”

被唱衰的实体零售要怎么通过品牌来用社群自救?有自己的努力还远远不够,品牌方必须帮着“添一把火”。

一说起社群,最容易想到的就是微商,很长一段时间微商的存在都让实体店备受干扰,总觉得大部分流失的消费者都被他们带走了,其实不然。

随着化妆品行业进入调整期逐步往更加规范化的方向发展,那些传统的营销策略早已不能吸引到看惯“花花世界”的消费者们了,渠道作用大幅缩水,如何找到一个有效的营销方式?应该用什么样的人群来影响更多的消费者?

我们来看看微商的特点:低成本的宣传方式:人口流量就是红利,在移动互联网风靡之前,要把一群拥有共同兴趣和爱好的人聚集起来,时间和经济的成本都非常高,但是互联网的出现很好地结局了这个问题。社交时代,品牌可以施展的空间不断增大,可是投入成本不断减少,这就是促使它们开始往社群方向发展的原动力。

体现人的价值追求:每一个人都应该是生活在群体里的,只有在群体里,互相分享、互相交流,才能更大的体现自己的价值。社群通过培养忠实的粉丝,再对粉丝的人脉网进行渗透,以此相互吸引。微商就是将用户与产品结合在一起,在日常的分享当中,将品牌信息传递出去以找寻自身的存在感。

话题点扩大印象:在一个成熟的社群当中,应该当品牌有一点“风吹草动”,比如新品的发布和政策的改变之类的变化,都能够营造出新的话题点。通过社群影响用户,用户再影响自己的人脉圈,扩大传播量,而且渠道和营销费用少之又少,让企业获得了更大的利润。

某微商品牌,仅用5个SKU+50个微信群,仅用三个月就月销百万,社群的作用功不可没,而这样的成绩在门店,绝对是难以想象的。

微商对实体店来说,就是有一副“我就是喜欢看你看不惯我又干不掉我的样子”,很多传统门店已经逐步改变了传统的营销方式,但是在想成功运营社群的道路还是很长。

快餐品牌汉堡王的粉丝群里人数高达35000,但是群里却常年“冷冰冰”的。管理者做了一个决定,如果退群的话,每人可以到门店领取一个汉堡,对,退群的人可以领取一个汉堡,这个政策一经推出,粉丝数量锐降到8000人,而这留下的8000个品牌死忠粉,让品牌粉丝群的活跃度提高了5倍。

品牌同质化竞争、同商圈门店竞争都使得用户群不断被分散,如何在同类竞争对手中体现出自己的竞争优势,“人”就是最关键的那部分。

对于消费者来说,加群的动机主要是缘于社交、工作、宣传、生活的需要,只有社群能够帮助消费者满足这样那样的需要才能够吸引消费者留下来。要想通过社区来获得长期的回报,那就得满足群成员各式各样的需求,比如回答他们的问题,推荐需要的产品,主导话题的讨论等等。这些方面做的好了就会让群成员对这个群产生归属感,有了情感作为中间的粘合剂,既是偶尔加入一些产品植入也无伤大雅不会让消费者感到厌倦。

想要通过社群营销帮助门店解决零售下滑的问题就必须抓住消费者的需求,避免毫无意义的刷屏找存在感,顾客需要的是价值追求而不是胡填海塞的广告轰炸。社群就是一个良性循环的生态圈,没有人愿意被拉在一起看广告,只有将群内成员的热情都点燃之后,才能形成可持续化的发展,逐步融入至消费者的日常生活,构造门店与消费者、品牌与门店、品牌和消费者之间的友好互动。从“人”的方面着手,动销、客单价、活跃度都将不是问题。

梁思红也表示:对于小地方的化妆品店来说,你的产品做得好了,顾客自然会推荐家人朋友来一起购买。尽管知道社群能帮助门店创造更多的商业价值,也知道只有更多有态度的内容才能够帮助门店提升协作效率和经济效益,但是在实际操作上,自己和品牌方都需要更仔细地琢磨一下。


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