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化妆品店春节冲刺有4招,BA多说一句多赚1万

提到连带,你先别头大。把买一个单品的顾客变成买一个套盒的顾客这是连带的一面,但是连带还有另一面。

看完今天这篇文章,你就会发现,其实,连带有时候就是多说一句话的事儿。

连带法宝一:多说一句话

多推一个小品类

春节期间,理发店的生意特别火爆,因为大家都想美美地过年。咱们店里平时自由售卖的指甲油,就应该在春节时变成用心耕耘的品类了。

化妆品店春节冲刺有4招

怎么耕耘呢?

在年前就把门店夏季的指甲油全部重新陈列,不仅如此,在护肤品或彩妆柜台都要多点陈列,并贴上激发购买欲望的卖点宣传签。

当然,在平时销售时也要多说一句“姐,快过年了,买个指甲油,让手也美起来呗。刚好店里做活动,我帮您挑挑?”

你看,就一句话的事,也许就能多卖出好几瓶指甲油。而且指甲油的销售并不会影响顾客购买你其他品类,它是你业绩的增量。

像指甲油这样的品类,我相信还有很多,这里就不一一列举了。给你一个思考题:梳理一下,你的店里有哪些可以通过“多说一句话”就卖出去的小品类呢?

多卖一个好搭档

有些品类是天生一对的连带品,比如牙刷和牙膏。没有人会只用牙膏不用牙刷刷牙,也没有人会只用牙刷而不用牙膏刷牙。

那么,你为什么不能让洁面扑变成洁面产品里的“牙刷”呢?

大部分的人都习惯用洁面产品洗脸,但毛巾其实容易滋生细菌和螨虫,而且不方便经常清洗,有些毛巾质量并不是很好,反复搓揉还会伤害皮肤。用手洗其实很难洗干净脸。

这时,使用洁面扑洗脸就是顾客最好的选择。

怎么卖好洁面扑呢?

第一,在陈列上和洁面产品做关联陈列;

第二,做好卖点宣传;

第三,在顾客购买洁面的时候多说一句话。

“姐,这个季节面部皮肤比较脆弱。我建议您使用洁面扑洗脸,可以有效防止皮肤受损。”

不要小瞧这一块洁面扑,我来给你算一笔账。假设,每天进店200人,其中有100人购买均价8元的洁面扑,那么,每天单店的营业额直接增长800元,每月增长近3万元。你可以自己算算多说一句话,能给你的业绩提升多少!

连带法宝二:随手卖

给你介绍一个毫不做作的连带法则,那就是“随手卖”。也就是说,增加你的客单数,让顾客在已购买的商品基础上再多买一件或是多件商品。

当然,也并不是什么产品都适合随手卖,要满足顾客覆盖率高、价格带低、应季产品、百搭的特点。

光哥觉得,顾客的需求是需要多引导的。如果大的连带暂时没有能力拿下,那多说一句话,可能一盒棉签、一支芦荟胶、一支口红或是一片面膜等等,就会多一次销售的机会。

根据产品特点,建议随手卖选择价格带在10元至30元之间的高畅通产品。按照随手卖的客单覆盖特点,我们假定每天进店100人,随手卖覆盖率达到60%以上的话,每天的销售额就可以轻松提升600元至1800元。

这就是通过随手卖多说一句话,而带来的直观销售业绩提升效率。

记住一句话,“随手卖”的最高境界是货随人走,随时销售。

不过,销售时一定要分清主次,随手卖一定要在顾客的主要购买需求得到满足后施行。不要顾此失彼,否则顾客原本的购买需求可能打乱,随手卖也可能无法成功,赔了夫人又折兵。

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连带法宝三:非常“N+1”

除了随手卖以外,还有另外有一个连带法宝,叫“非常N+1”。

其中,“N”代表顾客客单需求,“1”则代表一样在当季的必需品。比如,这个时节比较热销的手霜、身体乳、手膜、足膜、睡眠面膜等商品。从这些应季的热销品中选出一两样,推荐给顾客。并告诉顾客,这不是多买,这只是提前买。

要怎么把“N+1”做到最好?

第一,把必需品的明细统计好,确定什么是“N”,再全员培训专业知识内容;

第二,把“1”的销售数据做好统计,比较这个“+1”到底卖出去了多少;

第三,非常“N+1”针对的商品都要是方便员工手持的商品。

连带法宝四:收银台换购

这是老生常谈也是大家都做得不太好的一个事儿了。

换购是门店销售的最后一环,如果抓好这一环节,能极大提高客单价。

但是春节期间的换购产品必须要根据顾客的节日需求进行组织,比如春节前很多顾客染发,那么护发产品就是换购的必选产品;年前大扫除里会涉及到的洗衣粉、洗衣液、玻璃水、油烟净、洁厕灵等家居产品就是换购的首选。

春节期间的换购产品应多点陈列,不要集中在收银台。把换购产品的卖点和春节结合起来,培训销售话术,换购的场景演练,培养大家多说一句话的意识。

话术可以参考:“姐姐,我们店刚推出的春节换购爆品,XXX品牌的2升大桶洗衣液超级划算,比XXX超市里的正价产品便宜了一半的价钱,您现在加20元就可以享受这款超值换购!”

换购的价值有哪些呢?我给你几个关键词:

第一,换购产品的吸引力让顾客感觉到值得;

第二,顾客因为换购产品便宜,认为我们店内的东西都便宜;

第三,换购可以在无形之中提升客单价;

第四,换购本身也是营业额。

我们通过一笔账,来总结一下今天跟你说的四种连带法宝:多说一句话、随手卖、非常“N+1”、换购能多给你增加多少业绩:

比如顾客在店内消费了70元,门店换购的标准是88元,此时我们推荐顾客一款随手卖的芦荟胶15元,再根据顾客购买的洁面膏,多说一句话推一款洁面扑8元,另外再用非常“N+1”推荐顾客一款应季的护手霜15元,整个客单价就是108元,再算上顾客参与换购消费的20元,客单价就是128元。

如果有10个这样的顾客,你想下你的业绩一天就会增长580元,一个月就是17400元。如果店里有100个这样的顾客,你店里的业绩一个月就会多增长174000元。

其实,任何一种“多说一句话”的连带销售形式,一定不只是为提升销售业绩那么简单,重点在于通过长期的连带销售引导,培养顾客形成惯性的消费习惯。在提升顾客返店频率的同时,也在不断增加顾客粘性。

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