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化妆品店营销的五大软肋(为什么促销没效果?)

近年来,化妆品店的主题营销活动非常频繁,不少企业月月有活动,天天有促销,但通常都是活动期间销售额有提升,活动一结束又回归原状。有时候,除了新店开幕造势活动,其他主题营销活动甚至还会经常出现活动期间也不见销售额上升的情况。

企业有时不免疑惑:别人都在做,不做似乎不行,但做了也不见交易次数或销售额提升,有时还会损失毛利,主题营销活动真的只是为了吆喝而吆喝吗?

化妆品店营销的五大软肋(为什么促销没效果?)

其实,从规划主题营销活动至执行,都容易存在一些常见误区,这些环节看似细微却会极大影响营销活动的效果。

一、营销活动目的不明确

营销活动的目的在于吸引人气,提升短期销售,但更重要的是,它还可以强化化妆品店差异化的形象,从而吸引顾客再次光临。

多数企业设计营销活动内容时都会考虑到前者而忽视后者,活动的内容都是通过优惠、折扣吸引顾客本次光临,却没有一项内容可以让顾客感受到自己的化妆品店与竞争对手的差异化,从而无法吸引顾客未来持续光顾。因此,即使是活动期间销售增长明显,活动过后交易次数毫无起色成为非常普遍的现象。

二、活动内容没有吸引力

比较常见的是对促销品的选择较为随意。其实促销品是否受欢迎,折扣的幅度、优惠的力度是否吸引顾客,都会极大地影响活动的效果。此外,有些特价品因为没有进行事先的访价,有时甚至会出现公告的特价比竞争对手的零售价还贵的情况,反而起到了反作用。

三、文宣品制作草率

有时活动的内容相当吸引人,但在相关的文宣品上却感受不到。事实上,文宣品在设计上考虑不周是最为常见的问题:有特价,没原价;有赠品,却没照片;排版散乱,不能突出重点等问题比比皆是。

四、忽视活动之前的准备工作

有时活动第二天就要开始了,文宣品却还未运到门店;又或者店员对活动的内容还是一无所知,自然无法向顾客详细说明。事实上,活动之前的准备工作,包括文宣品如何张贴、商品如何陈列、DM如何派发、团体顾客如何拜访、对顾客如何说明等,都必须事先对员工进行详细的培训,同时预留充分的时间给门店做准备工作和派发DM单,才能使活动的效果达到最佳。

五、前期推广不到位

除了统一的媒体广告,多数企业都不会在店外推广,只会在店内派发DM单。事实上,在门店派发的宣传品只能达到老顾客手中,而要想吸引新顾客,则必须在店外推广。

活动内容什么样的人会感兴趣、怎样才能有效接触到这些顾客、什么样的媒体与化妆品店的目标顾客重合度最高,这些调查与分析对推广的效果影响都是非常大的;而如果需要在店外推广,那么DM应该在何时派发、何地派发、派发时应如何向消费者说明、人力应如何安排等这些细节也都是至关重要的,如果事先不进行详尽的分析和规划,推广的效果自然会不理想,来店的人也就相应会少,营销活动的效果当然也就不理想了。

市场营销是极其注重细节的工作,甚至可以说正是细致之处的差别导致营销活动效果的差别。我们的开幕造势活动为什么更容易取得好的成绩,无非是因为充分重视了各个细节工作的完成,再对照例行的主题营销活动的整个过程,就不难明白两者效果相差甚远的原因了。

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