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化妆品店节日期间如何提升销量?

节日是众多商家销售的旺季,特别是对于化妆品的连锁店和专卖店,节日更是销售的高峰,如果能够做好准备,采取合适的策略,一定可以赚到更多的钱。

化妆品店节日期间如何提升销量

一、传播先行:信息要准确

传播在当前的市场竞争中,是直接引起消费者心动的关键因素。如何去打动消费者,在节日营销前一定做好准备。主要考虑三个问题:

1、传播什么内容。其传播内容可以通过两种方式进行:第一种方式是围绕节日进行。根据节日确定活动主题,这样的好处是能够紧密的和现实联系起来,消费者容易接受,同时也易于理解。比如每年的“五一”和“五四”两个节日,时间很接近,那么就可以把两个节日连在一起做,比如某日化店在这个期间开展的活动是“我们自己的节日,送给自己的礼物”,其活动的内容为在五四青年节期间“购买日霜送晚霜,白天有一套,晚上有一套”,活动力度够大,当然效果更好。

在这里,还要强调一点,要考虑边际效益,由于促销力度大,带来了人流量,人流量就是生意的来源。特别是在节日期间,消费者都有从众的心理,当看到很多人都去购买的时候,不由自主,都会加入到购买的行列。第二种方式是围绕促销内容进行。促销可以随时去做,但在节日期间,就可以借势,通过促销活动的传播,达到最终销售的目的。比如某品牌产品买二送一,买化妆品送洗漱用品等。

2、什么时间开始进行传播。信息传播出去的时间要把握好度,不能太晚,也不能太早。根据消费者对信息的认知情况,可以在节日前两周进行。但要分步骤的实现,第一步可以通过DM的方式进行,先把促销信息对那些忠诚的顾客进行传递;第二步在节日前一周进行,通过在店门口搭建“彩虹门”、条幅等方法把促销信息传递出去,这样一则可以造声势,二可以吸引路人的注意力。

3、通过媒体传播。媒体的选择要量力而行,如果只是一个单一的专营店,可以采取大量在店周围发放DM的方式进行,同时也可以利用老顾客的口碑进行传播。如果是多家连锁店联动进行,则可以通过路牌广告、报纸广告等方式进行。

二、产品组合:做好礼品装

每个日化店产品少则上百种,多的上千种,如何在节日期间能够把产品搭配好,销售更多的产品,这是节日营销的目的。因此,要在节日期间做好两项工作:

1、做好产品组合,满足消费者多样化的需要。

1)做好礼品装。节日期间送礼品是中国消费者传统的习惯,要想做好礼品装,首先要有漂亮的礼品盒,这是最佳的选择;如果没有礼品盒,店里面可以采购一些彩纸和彩带,现场打包,根据消费者的需要进行包装,这样就可以满足消费者的需要了。特别是现在的年轻人,比较追求个性,如果在节日期间,日化店里推出免费的包装服务,一定会得到消费者的青睐。

2)不同产品之间的组合。日化类的产品最具有这样的特点,购买牙膏,对于牙刷一定是需要的;购买彩妆,一定对于眉笔有需要,因为这些产品具有很强的关联性。因此,店里可以根据自己的产品的特点进行产品组合,达到购买一个礼包就可以购买到日常生活中所需要的多种产品,既满足了消费者的需要,又达到了销售量提升的目的,何乐而不为呢?

2、进行捆绑销售,提升销售量。

1、同类产品进行捆绑。这样的好处是单一产品的销量会增加。有两种类型:(1)买大赠小,比如沐浴露,买500ml的赠送100ml的小瓶装;(2)买二送一,比如牙刷,买两个平头的牙刷,赠送一支圆头的;

2、不同产品进行捆绑。这样做的好处是可以带动新产品,或者是滞销产品。主要是采取“买此送彼”的方法,比如卖洗发水,送沐浴露等。

三、价格利剑:该出手时就出手

节日期间,价格战是众多厂商不约而同都要面对的问题,可以说只要有市场竞争,就有价格战,特别是作为日常消费的日化产品,由于其绝对价值较低,消费者对价格比较敏感,因此,在节日期间,如何利用好价格的利剑,获取更大的受益,这是各类日化店要关注的问题。

如何通过价格获取更好的销售业绩,日化店可以采取以下两种策略:

一是直接对部分产品进行降价。这里直接采取价格战的产品必须是消费者非常熟知的产品,这样才有明显的对比效果,对于大众的产品进行大力度的促销,可以争取更多的人流量,比如“大宝”,大家都知道价格,你直接降价后,消费者的影响就比较大。这里的关键是选好降价的产品。

二是运用科学的价格组合。所谓的价格组合不仅仅是高价和低价的组合,更重要的是高毛利产品和低毛利产品的组合,因为这决定着日化店的生存与发展,如果销售的产品量很大,但没有利润,从商业的角度考虑,这是不合算的生意。要想在节日期间销量有提升,利润有提升,就要用好价格组合。

其关键点是用低毛利产品带动高毛利产品的销售,低毛利产品都是大众熟知的产品,价格透明度较高,无法获取更多的利润,但这些产品在整个产品系列当中担负的作用是引导消费者,对于高毛利的产品,可能是大家不熟悉的新兴品牌,或者是具有新功能的产品,由于其有新颖的一面,价格透明度低,那么就可以利用这种市场的稀有性,提升产品的价值,获取更高的毛利。

四、借力营销:联合厂家壮声势

如果在节日期间能够获取厂家的支持,将会为日化店的销售带来双倍的效果。现在的营销讲究的是联合,都希望能够达到1+1>2的效果。作为现代日化终端的重要力量,专营店要借助厂家的支持,不仅发展自己,还可以提升厂家产品的销售,最终共同做好市场。节日不是某个厂家的节日,是所有竞品都会关注的时间段,日化店要清楚一个人的声音毕竟是有限的,只有联合更多的厂家才能够放大自己的声音。

日化店可以通过以下两种方式与厂家合作:

一是借力。这是日化店最好的促销方式,借助于厂家,达到双赢的目的。

1、借助厂家的支持来做自己的生意。在整个节日期间,统一口径,告知消费者,所有的活动都是厂家做的,日化店只是执行。这样的好处有几点,一是对于消费者突如其来的疑问可以推向厂家,但不是不解决,而是给自己留一个回旋余地;二是厂家做的活动在公信力上比店里的要高,获取消费者的认同度也就更强。

2、借助于厂家的促销支持提升可信度。在做节日营销前,要和厂家沟通好支持的力度。

比如在节日促销期间,所用的赠品,要用正品厂家提供的,质量一定要好。在宣传上也是如此,要用厂家提供的标准的促销柜台,堆头等,这样就可以给消费者一个更专业的形象。

二是联合。与厂家采取联合营销是分摊费用最好的方式。由于日化店不仅仅是一种产品,可以在节日前和不同的厂家进行谈判,以获取最大的支持,进而带动整体的销售。当然要想获得更大的支持力度,就要给予厂家最大的支持,比如单一类别的厂家,在某个节日期间只和一家进行合作,采取分品类的方式,不但可以避免同类产品间的冲突,同时也可以在价格组合,促销组合等方面提供相互支持的空间。

比如眼霜品类只选择A厂家进行合作,由于有促销,费用增加,利润必定下降。如何来补?把高毛利的B产品紧紧挨着促销的A产品,同时派导购员进行差异化的产品讲解,A眼霜和B眼霜的不同之处要讲清楚,优劣势讲明白,只要两支产品配合好,销量便会提升。

综上,节假日的促销活动设计关键是在选择目标产品、对象、促销活动方式,要多从消费者为什么要在节假日到大卖场购买商品这一问题上下工夫。购物早就不再是家庭妇女的家务活,而是一项家庭节目,是一项娱乐活动。你的生意完全来自于消费者心甘情愿。从这一点出发,投入更多的智慧,考虑如何打动消费者,让他们购买你的产品,认可你的品牌。

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