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化妆品销售的“黄金七问”

一问体验需要

<免费修眉是突破口>

好的眉型能让面部更好看,更清爽。每个女人都有修眉的需求,而且过一段时间后,修过的眉毛也会再长出来,需要持续地去修。

但不少顾客是“手残星人”,免费修眉也成了很多化妆品门店具有吸引力的服务。作为导购,拥有熟练的修眉技巧,并善于应用修眉吸引顾客,了解顾客,探索顾客需求,这是基本功。

参考金句:

“美女,您的眉毛/眉心有一段时间没修了吧,我帮您修下?”

化妆品销售的“黄金七问”

二问使用习惯

<推荐合适产品>

目前化妆品店的彩妆用户主要包括:初级彩妆用户、中级彩妆用户、高级彩妆用户,(如下图)。门店顾客背景不同,护肤、彩妆习惯也不一样,所以了解她们的产品使用习惯,从而判断她们的护肤、化妆成熟程度,推荐产品的时候便更能得心应手。

参考金句:

“美女,平时都有护肤/化妆吗?经常用哪些产品?”

三问常用品牌

<判断购买力>

顾客常用的品牌可以反映顾客的购买能力。店员可通过简单询问,同时综合考虑顾客的穿着打扮,了解顾客目前使用的是什么价位的产品,根据消费者提供的信息分析她的消费能力,从而向她们推荐适当价位的护肤/彩妆产品。

参考金句:

“美女,平时都用哪个品牌的护肤/彩妆产品啊?”

化妆品销售的“黄金七问”

四问使用目的

<明心理诉求>

在护肤领域,不同的肤质对于不同产品的需求不一样,导购可根据顾客皮肤的情况,针对性地推荐不同功效的产品。

在彩妆领域,则可以询问顾客在不同场合的使用情况,清楚判断顾客的心理需求。

如此一来,在后期推荐产品和试用过程中,便能轻松直击顾客心理痛点,提升成交率。

参考金句:

“美女,一般护肤想达到什么效果/彩妆会在什么情况下使用呢?”

五问不用的原因

<寻找潜在需求>

对于消费者日常没有使用或者比较少使用的产品,试用是促成成交最有效的方法,然而仅仅会试用是远远不够的。

深入挖掘她们潜在的需求必不可少,导购先要了解清楚她们的对该产品的看法如何,使用该产品的障碍点在那里,才能逐一击破她们的心理防线。

参考金句:

“美女,平时不用或者比较少用精华液/眼线笔的原因是什么呢?”

化妆品销售的“黄金七问”

六问对比效果

<激发美丽幻想>

导购在给顾客水疗/试妆的时候,可提前利用皮肤诊断仪器为顾客诊断皮肤问题。体验时一般可以先试半边脸,在半边脸试用完成后,导购要引导顾客看到自己的改变,激发顾客在日常场景对护肤/彩妆效果的幻想。

参考金句:

“美女,你看整个肌肤明显亮多了,非常适合约会的时候,你看这色泽是不是非常配你的气质?”

七问顾客朋友意见

<促进愉快成交>

我们经常看到这样一种情况,顾客会与朋友、情侣或者家人一起过来。当面临着一些比较没主见的客户,她们身边人的意见就显得十分重要,导购要学会直接征求顾客朋友、家人的意见,获得其认同感,是快速促成成交的重要一步。

参考金句:

“这位小姐/先生,您看这款产品/妆容是不是非常适合您的朋友?”

总之,提问是导购在日常销售中的重要技巧,也是快速提升销售的关键手段。对于导购而言,快速灵活运用这“七问”是当红导购的黄金销售法则。

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