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这家化妆品店的体验营销太绝了!

化妆品的好坏必须去体验才能确定。化妆品店美导应该引导顾客体验或试用化妆品,让产品自己来“说话”。当顾客开始体验你的产品,你就离销售成功不远了。

体验式销售对于商家和消费者来说并不是一个新鲜的东西,在很多普通化妆品专营店,都有免费试用这一服务,顾客在挑选化妆品时,导购员总会让其先涂抹试用装,这就是所谓的体验式销售。

那么,如何引导顾客试用化妆品呢?

常见应对:

“喜欢的话,可以用试用装体验一下效果...”

太平淡,对顾客几乎没有吸引力。

“这是我们新上市的新款产品,试一下吧!”

顾客听了还是没有兴趣。

“您好,我免费为您化个妆,体验一下吧~”

没有特别的优势,家家都在免费化妆,即使顾客接受,也未必会有成绩。

这家化妆品店的体验营销太绝了!

很多化妆品品牌产品都有小样或试用装,这方便了顾客体验产品效果。有经验的顾客,如果看中某一款产品,一般都会主动提出试用的要求。这时,美导应当尽快取出试用装,用自己专业的美容化妆手法来证明产品的价值和顾客的眼光。

即使是兴趣不太强烈的顾客,店销员也可通过产品体验来深入挖掘顾客的需求。

要让这类顾客接受试用,店销员需要注意以下几点:

第一,向顾客说明产品功效以及能给顾客带来的好处;

第二,强调化妆品的好坏一试就知道;

第三,呈现对自己专业的自信;

第四,让顾客放心,购买决定权在顾客手上,绝不会强迫购买。

金牌话术

美导:“小姐,您的肤质不错哦!我看您对这款产品不是很感兴趣,其实,您今天买不买真的没关系,不过我是真的想将您服务好。请问您今天打算了解一下化妆水还是乳液呢?乳液在您右手边,您左手边是……”

点评:顾客拒绝试用的原因之一是对该类产品不感兴趣。应该对该原因有以下三步:第一,赞美顾客,在互动中了解顾客真正的需求。然后根据顾客的需求决定接下来的导购服务,或者继续说服,或者推介其他类别的产品。

美导:“小姐,您的肤质不错,您是干性肌肤对吧,干性肌肤到了秋季更要注意补水。这款补水产品是我们**化妆品品牌的明星产品,回头率很高,它的主要成分有透明质酸……,具有超强的补水美白作用,很适合干性肌肤使用。您看,光我说好还不行,您自己觉得好才是最重要的,小姐,您亲自感受一下效果吧…”

点评:顾客拒绝试用产品,但其皮肤状况又非常需要该类产品,这时,灵活地进行专业指导可以很好地转化这一难题。用导购的专业技能对顾客的肤质状况进行分析,让顾客清楚了解到自己的肤质状况,激发顾客的试用欲望。然后一边讲解,一边委婉地再次说服顾客试用。

美导:“小姐,您的肤质不错,您是干性肌肤对吧,干性肌肤到了秋季要更注意补水。这款补水产品是我们**化妆品的明星产品,回头率很高。它的主要成分是透明质酸……,具有超强的补水美白作用,很适合干性肌肤使用。现在是活动期间,可以打8.8折,这样算下来,100ML只要112元,112元可以用3-4个月左右,很划算的。您看,我帮您试用一下?”

点评:顾客拒绝试用的另一个原因是对产品感兴趣,但产品太贵,自己承受不起。这时,导购要抓住顾客对产品有兴趣这一有利点,灵活地从顾客的肤质入手,慢慢转移到产品功效以及产品性价比上,将产品价格分摊到每一天,用数字来打动顾客,这样可以很好地引导顾客思考,在推介中一步步说服顾客进行产品试用或购买。

话术范例

美导A:“您好,您真有眼光。这是新上市的口红,颜色漂亮。您的皮肤好,白里透红,这款颜色非常称你的肤色。我为您试一下效果,您亲自感觉一下吧。”(针对已经有比较明确意向的顾客)

美导B:“您好,杂志上口红的颜色与实际使用会有一些视觉上的偏差,为了保证您选择的颜色最适合你的脸型和肤色,我建议您还是先试用一下。如果使用感觉舒服,您再决定。有满意的效果,你可以开心的购买。您觉得呢?”(适用于产品不适合,又不便对顾客直说的情形)

引导顾客体验及试用产品的技巧

1、引导顾客的语气要积极,有感染力。

2、肯定产品,让顾客先对产品有“恋爱”的感觉。

3、强调体验的必要性:“只有试用才能找到真正满意的产品”。

4、注意事先提醒:“彩妆产品颜色外观效果与实际使用会有偏差”。

5、试用产品不能超过3次,否则顾客容易挑花眼,难以决定。

目前一套较好的思路是“销售五步曲”,将这套思路形成标准化体验营销流程,并不断把这一思路灌输给店里的每个店员,可以取得相当的成效:

体验销售五步曲

第一步是轻松:当顾客进店时,先跟顾客热情地打招呼,与顾客形成朋友一样的气氛,接着跟顾客说,“里边转一转”,然后送给顾客一个购物篮或一包体验装(这是赠送给顾客的礼物)等。

第二步是沟通:当店员看到顾客有需求时,先问顾客以前用的产品效果怎么样,然后根据顾客皮肤,拿出帮顾客解决皮肤问题的方案。

第三步是体验:邀请顾客来体验一下,教顾客正确的护肤步骤、更正确的护肤程序和更正确的化妆技巧,比如面膜的销售,可以让顾客坐到化妆台前,先从面贴膜开始,然后贴眼贴膜,再到洁面,成套系地为顾客做体验。

第四步是教育:体验的过程中会发现顾客平时用产品时肯定有与她的皮肤不符合的地方,所以皮肤会出现一些问题(如皮肤干或者起痘等),这个时候就需要专业的知识来教育顾客。

第五步是满意:达到超出顾客预期的最终目的,让顾客觉得店员为其省钱了(如当店员发现所推荐的产品超出了顾客购买的预算,顾客对价格敏感的时候,不是强硬地把所有的产品都推荐给顾客购买,而是会帮顾客挑选出需要购买的产品,并且删除几个产品,对于删除掉的产品会赠送其相应的产品中样来替代);接着会把针对顾客肌肤问题的正确的护肤方案和产品使用步骤写在名片上递给顾客,便于顾客回家后学习和对照使用产品。

经验总结:

当然,做好顾客体验,还有两个核心要领:一是要让顾客感觉到店里把她当成了朋友或亲人,让她感觉享受到了特殊的贵宾一样的礼遇。

二是要重视每个细节,多站在顾客的角度考虑,想方设法感动顾客,让顾客感觉到店里是在帮她,而不是在盯着她的钱袋子。

最后送大家一句话:体验和销售的本质都是希望顾客获得更好的产品,为了让顾客感受真正的品质,而不是为了体验而体验。

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关键字:体验营销 营销策略

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