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基于女性消费行为及心理的美容院营销策略

1.把握女性心理,进行准确定位

(1)消费心理与产品定位

产品销售传统的定位方式是将消费者的职业、年龄、收入、性别进行分类。但美容院与其他产品相比具有其独特性,美容院的消费群体以女性为主,女性消费行为主要受到消费心理的影响。所以美容院的市场定位应以女性消费心理为主导。其次,时代的变化较快,审美标准也在不断变幻。所以美容院企业一方面要紧抓住时代潮流的变化趋势,不断研发新潮产品,满足女性追求美丽时尚的需求;另一方面企业要时刻关注女性的消费心理,善于发掘女性的潜在心理需求,刺激和引导女性消费者的消费行为。

基于女性消费行为及心理的美容院营销策略

(2)消费心理与包装定位

产品的包装、外观设计、颜色搭配都能对消费者形成视觉的冲击,令消费者产生直观感受。美容院在包装设计上既要符合女性消费者的形象,也要达到外观与产品内容的一致性。

所以美容院的包装设计要注重以下几个方面:

①时尚、个性、潮流是包装设计能宣扬出女性的个性理念和情绪,不能采用传统的设计观念和手法,要突出时代感和时尚感,满足消费者的个性需求。

②包装设计要能与消费者产生情感的共鸣,要融入各种具有回忆、憧憬意义元素,使消费者产生对过去、将来的回忆和憧憬。

③包装设计不能过于死板,要增加一些有趣味意义的元素,增加产品的附加值。

④包装设计要体现出文化理念、文化价值,从而提高产品的档次和品味。当然,包装设计必须和产品定位一致。

(3)消费心理与销售促进的定位

女性消费者在选购过程中,感官和意识能够多产品形成最直接的感受。所以产品和服务的好坏能直接影响女性的消费心理。购物环境的布局装饰、销售人员的服务态度、推销手段、产品的包装设计。这些外在的因素都能引起消费者最直观的感受,决定了消费者的消费心理。所以美容院企业可以布置优雅轻松的购物环境,销售人员着装得体、语言亲切热情,产品的包装设计和广告宣传温馨动人,通过感官和意识与消费者形成心灵共鸣,引导消费者产生购买行为。其次,打折促销往往也是吸引女性消费者的一种手段。所以美容院企业应该分析研究女性消费者的消费心理,有针对性的进行宣传、制定销售手段,提高销售人员的业务素质和服务态度。

2.确保产品质量,提高企业竞争力

企业竞争力决定了企业能否在市场竞争中获取更多的资源配置并时刻保持竞争优势。美容院企业的竞争力是指企业是否拥有高新技术的开发和应用,并将技术转化成产品的一种能力。

美容院要利用自身的资源和优势,积极学习先进技术和管理理念,并能转化和改进自身的技术,创造出更高品质的产品,形成自我的竞争力。此外,企业应加强内部制度的完善和人才的培养,人才是企业竞争力形成的关键因素。美容院企业应注重培养和引进优秀的人才,提高企业的工作环境和待遇,激励人才创造和研发新的技术和产品,提高企业的竞争实力。

3.通过良好的购物体验来赢得女性消费者的忠诚

(1)制造新颖包装的美感体验

女性消费者追求美丽时尚,所以在同等价位、品质、容量下,女性消费者往往会选择包装设计新颖独特、颜色搭配特别的新潮产品。据调查分析,人对色彩的反应比文字、图形的反应要快,当消费者第一眼的看到的颜色形成的直观感受能占消费过程的60%。女性消费者带有明显的非理性特征,购买过程中会偏向自己喜欢的色彩组合。所以美容院时尚新潮的包装设计能迅速使消费者形成直观感受,提升产品的品牌价值,激起消费者的想象空间。此外,美容院店应将不同颜色的产品进行组合摆放,也能迅速吸引女性消费者的眼球,提高促使消费者产生购买行为。

(2)借助促销感受体验。

女性消费者带有明显的非理性冲动特征,大多数的购买行为都属于感性消费行为。当商家推出各种促销、打折、降价等活动时,女性消费者会忽视产品对自身的适用性而冲动购买。目前,商家普遍采用的促销手段有以下几种:

①赠送。大多数美容院销售商都会赠送同款美容院或其他产品,刺激消费者的购买欲望。

②会员。部分商家会实行会员制,通过会员积分兑换礼品、打折优惠等方式使消费者产生多次购买行为,具有长期效果。

③降价、打折。当各种与女性有关的节假日到来时,大多数美容院都会对女性消费者实行打折,让消费者体验到购物的快乐,更好的促进消费。所以采用合适的促销手段也能引导女性消费者产生购买行为。

(3)营造良好的购物环境体验。

购物环境的好坏,能直接影响消费者的购物情绪好坏。所以企业应营造舒适的购物环境,带给消费者视觉上的享受,激发消费者的购物欲望。同时,企业打造出高档舒适的购物环境,也能提升产品的档次,增加产品的附加值。

(4)提供个性化完美的服务体验。

销售人员的服务态度和能力素质可以影响消费者的消费行为。所以销售人员应具备良好的业务能力和热情的服务态度,才能为女性消费者提供个性化的完美服务。

首先,企业的领导者、销售管理者、销售人员应统一进行美容院及护肤知识的学习,能够熟练的向女性消费者传授正确有效的护肤理念。

其次,销售过程中销售人员要熟悉本产品的功效、皮肤生理结构、皮肤类型鉴定等基本知识,能对不同年龄、不同阶层、不同肤质的消费者提供专业的建议,帮助消费者选购合适的产品和正确的使用。

最后,销售人员要与消费者保持售后服务和沟通,重视消费者的使用效果和使用体验。所以销售人员必须具备优质的服务理念和全方位的服务能力,才能为女性消费者提高个性化完美的服务体验。

总结:

现代女性的消费市场日渐增长,女性已逐渐成为消费群体中的重要消费人群。对于女性消费行为、消费心理的研究能有效促进美容院企业的发展,提高企业在美容院市场的竞争能力。美容院企业应抓住女性消费心理特征,用高品质的产品、专业的服务态度、优质的服务理念满足女性的消费需求,在消费过程中能与女性消费者形成情感上的共鸣,形成企业自身的竞争力。

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