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专访茅水华:揭秘“全雅真经”

http://www.5588.tv/ 2013-7-24 10:37:31 阅读数: 1752

茅水华语录:你想表达的东西与顾客想要的东西达到一致,是成功。你想表达的东西能超越顾客的想象,上升到另一个层次需求,就是是成就。

浙江全雅,从乡镇店起步,历经12年的沉淀,现如今已经发展成为了浙江化妆品令所连锁的知名企业,截至到2012年底,浙江全雅发展的门店多就达到了25家之多,零售额更是突破了7000万元。是什么成功秘诀让浙江全雅飞速的发展起来?它是否有着独特的经营秘诀?专访茅水华,为你揭秘“全雅真经”。

全雅的经营特色和优势是什么?

茅水华:我们的定位是做主流店铺,服务大多数人。所以,我们店内的品牌可能更主流些,商品更丰富些,价格更低些。一句话概括,就是名品低价。

全雅的产品的确比周边店和屈臣氏低不少,另外你们还写明价高可获双倍差价补偿。如何保证低价?

茅水华:我们会尽可能通过大批量的采购,来获得更低的进货价,然后让利给消费者。其实道理很简单,关键一是要舍得,然后就是规模效应。

零售的核心是什么?

茅水华:以最合适的方式售卖消费者最需要的产品,简单来说就是“满足消费者需求”。我们应时刻关注:门店应该卖那些品类?每个品类里该有哪些品牌?如何陈列才能引起顾客注意?顾客还需要哪些产品和服务?等等。

经营化妆品店十余年,最艰苦的阶段是哪个阶段?最关键的又是哪个阶段?

茅水华:最艰难的阶段是刚开始开店的时候,团队没建起来,各个供应渠道还在开发中。不过全雅从一开始就是按标准流程来操作的,从商品的采购、入库、出库、陈列、企划、销售、财务等都是按连锁系统的标准来执行的,搞得最初往往是一人兼数职,特别难。不过挺过来了,标准化的优势就体现出来了。

最关键的阶段是现在。化妆品专营店业态进入快速扩张和洗牌期,面临的是前所未有的机会和压力。如果现阶段能抓住机会完善自身并利用好各方资源,那么就可以取得发展的领先优势,否则,就会落后并最终被淘汰。

目前国内整个业态都还不成熟,很多事情都是在摸着石头过河。在竞争面前,比的是看谁能自我调整得更快一些,其经营风险和压力就更小一点,活得也就更长一些。中国市场很大,竞争还不是很充分,只要你能在某些方面做好了,你就还能在这个市场较好地立足。

现阶段的核心工作是?

茅水华:主要还是围绕产品展开,品类、品牌、陈列、促销。

对会员建设有何见解?

茅水华:过去我们在会员工作的投入上相对少些,不过今年会在会员方面有新的突破。会员服务的关键是要超出消费者的期望值,也就是我们给到她的比她想象的要多。其次是一定要用心,要实实在在地为顾客着想。否则还不如没有。

现阶段的困惑是什么?

茅水华:现在还有很多需要改进和思考的地方,比如怎样有效提升门店的形象及卖相;如何进到更低价的商品;怎样才能更好地发现并满足消费者现在及潜在的需求。

谈谈全雅以后的规划

茅水华:最近的规划,是在嘉兴和湖州这两个地区开出更多的门店,把这两个区域市场给做深做透了,成为浙江省有代表性的日化连锁店。远景目标则是成为全国知名的日化连锁。

年终了,难免提到年终奖。全雅的店长入股制在浙江专营店圈子里早已出了名,正因此,你从不为店长跳槽类似的事情犯愁。是这样吗?

茅水华:对于店长的年终分红,我们一般按照门店经营的利润进行核算。店长的年终分红占其所负责门店的当年度纯利润的10%左右。一般的店长,年终都能拿到10万元的分红。

另外还有一项店长支持项目。对于优秀的店长,如果想自己开化妆品店,公司会提供50%的启动资金支持。成熟的店长可以选择在全雅没有覆盖的任何区域开店,而达到3年工作经验的员工也可以选择在当地乡镇开店。当然,这些开设的新店都将纳入全雅的直营管理系统,由全雅按照程序制定相应的财务政策。

打工和当老板最本质的区别是什么?管理好一个企业,最核心的工作又是什么?

茅水华:最本质的区别是压力和责任。打工可以有退路,当老板没有退路。

个人觉得,管理好一个企业,第一个关键是“真心”:要做到真心地对顾客好;真心地对员工好。对顾客和员工负责,为员工的成长和发展着想。第二个关键是“简单”:任何事情都要尽可能地用最简单的方法去解决,可以少做点事,但是一旦做了,就要尽可能地做到最好。第三个关键是“发展”:我们认为发展压倒一切,我们更愿意把精力放在“如何取得新的进步”上,而不是总纠结在“如何解决现有问题”上。

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标签: 全雅 茅水华

信息分类:化妆品招商编辑:张鹏

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