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安秀多多:专店输出+整店输出的多品牌运营模式

http://www.5588.tv/ 2013-8-13 9:28:19 阅读数: 2130

2008年,安秀多多(北京)科贸有限公司总经理崔涛正式与韩国多多(dodo)彩妆品牌签约成为中国大陆地区总代理商,从此踏上了化妆品行业的征程,经过5年的运营,安秀多多帮助dodo彩妆在国内获得了比较高的知名度。现在,总经理崔涛在确定了“专注代理日韩品牌”的思路后,又陆陆续续接了十来个日韩品牌,试图整合这些品牌,以“专店输出+整店输出”的模式让多品牌的运营能够实现。

以散粉著称的知名彩妆品牌——多多彩妆

与屈臣氏的初次合作

作为以“散粉”著称的知名彩妆品牌,多多彩妆在正式进入中国内地市场之前,就已在日韩、港台、东南亚等地区深受追捧。一款红色恋人散粉,在日本年销量高达140万盒,足见其影响力。

2008年,崔涛取得多多彩妆中国内地代理权之后,有效地打击了多多彩妆水货产品向中国内地市场的流入。

鉴于多多彩妆的品牌定位,崔涛最先锁定的是专营店渠道。他清晰记得,当时公司针对专营店渠道的特点,制订出了两种拓店方案:一是大量开发基础型店,导入18款明星单品,并有专门设计的“裸妆王立架”配合陈列;二是限量开发标准型店,近百款单品全线进驻,并会以1.5米长品牌专柜的形式进行陈列。

然而,试水结果并不理想。

崔涛认为,时机不对。当时,专营店业态不如现在成熟,对韩国特色品牌缺乏热情。尤其,在利润空间和促销手段的运用上,韩国品牌明显不及本土品牌。新加入代理商队伍的崔涛,当时显然并未虑及这么多。

郁闷之时,到处物色好产品的屈臣氏主动找上门。合作初期,崔涛并未贪多,只选择将多多彩妆的绝对明星单品红色恋人散粉铺进屈臣氏。借助屈臣氏庞大的分销体系,多多彩妆的能量很快释放出来。去年,这款红色恋人散粉在屈臣氏的销量高达120万盒,受欢迎程度可见一斑。

崔涛干脆趁热打铁,又陆续向屈臣氏导入多款单品,反响均不错。在此影响下,多多彩妆的假货和水货也开始在线上购物平台泛滥。

为整顿线上秩序,崔涛于2011年在公司内部设立电子商务部门,专门负责线上业务。目前,多多彩妆已在天猫、京东、乐蜂网开设官方旗舰店。与很多品牌采取低价倾销政策不同,崔涛要求操作团队尽量做到线上价格与线下折扣后的价格没有明显差距,以平衡各自利益。

尽管崔涛自称并不太在乎线上销量,没有特别花功夫去做推广,但多多彩妆在线上的表现还算不错。据其透露,多多彩妆天猫旗舰店的年销售额超过千万。

多品牌运营

多多彩妆的运营,让崔涛对化妆品销售渠道有了切身体会,也为其积累下了宝贵经验。去年9月起,崔涛又相继引进了10多个日韩品牌,包括SKIN79、TONYMOLY、THE FACE SHOP、It's skin、NEWE、ORIKS等,其中不乏已经在中国市场拥有良好口碑的品牌。

在品牌选择上,崔涛主要考察该品牌在原产国的知名度和品牌本身的概念,与此同时,还会考量该品牌是否与中国市场相匹配。在其看来,如果不能做到与中国消费者的需求相契合,再好的产品也出不来。而在被问及为何只做日韩品牌时,崔涛的答案是:“日韩品牌性价比高,新概念层出不穷,质量也有保证。”

多品牌运营的背后,崔涛走的第一步棋是“专区输出”:将品牌打包,利用品牌的集合优势,在专营店中设立日韩品牌专区。由于代理品牌中70%属于崔涛独家代理,合作门店可以借此与周围竞争对手形成差异化。当然,这种模式需要合作门店撤掉部分原有柜台,一些人会因此产生顾虑。崔涛称,在其接触的客户中,只有30%的人能够接受他“专区输出”的建议。眼下,其与亿莎、美乐、7-11等连锁店的合作均正在进行中。

崔涛要走的第二步棋则是“整店输出”。目前,其已在全国开出多家名为“丽淘丽蔻”的日韩潮流美妆名品连锁店。据介绍,该连锁主要通过加盟的模式扩张。崔涛称,如果此模式被市场证明是适合市场需求的,今后还会考虑向店内引进更多日韩原装进口的身体护理、小饰品等品类。

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标签: 多多彩妆 崔涛 安秀多多

信息分类:化妆品代理编辑:张鹏

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