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跟全美世界纤体美容会所学开店策略

http://www.5588.tv/ 2013-10-14 10:28:25 阅读数: 1739

2012年7月,在浙江全美世界纤体美容健康管理会所开业之际,虽然其所在地周围200米内有3家规模相当的美容院, 这三家美容院一直对其虎视耽耽,大有随时围攻并将其扼杀于摇篮中的势头,但全美世界依然实现了成功开业,抢占了市场。它到底是如何做的?

第一步:确定开业策略,把试营业当开业

一般来说,店铺标明试营业字样,主要是经营者向消费者传递一个信息:该营业场所刚开张,可 能存在管理不周密、服务有欠缺的情况,但店铺正在努力完善。同时,这也是经营者对市场没有 太大把握,先行试探市场反馈的手段。而世纪良谋营销专家则认为,现今的经营者应该把试营业 视为营销手段来运作,并创新性地向全美世界提出了“把试营业当开业”的营销策略。

一方面,全美世界公开“试营业”的信息,让3位竞争对手麻痹大意,误认为全美世界只不过小打 小闹地试探性营业,不会对自己产生太大的影响,不足为惧,从而放松警惕,为全美世界赢得营 销战略的机会;另一方面,全美世界不把“试营业”招牌当真,认真营业,以真正开业的心态操 作,有计划,有步骤,该采取什么措施就展开什么样的行动,为正式开业有条不紊地顺利进行而铺路。

全美世界纤体美容会所学开店策略

第二步:推广店面,令顾客产生向往

在会所定位问题上,全美世界定义为“一站式顶级美容SPA养生会所”,同时 将全美世界纤体美容健康管理会所解读为“五大管理中心闪耀全城”:瘦身塑形中心、中医因时 定养中心、高科技美疗中心、高级SPA尊享中心和贴身管家管理中心。这种分解美容会所的手段在 当地市场尚属首次,其清晰、精准和全面性给人带来强烈的震撼。

随即,全美世界又策划了以“有品位、有身份的女性,都应该在全美世界里体验顶级尊贵享受”、“不出国门,享受与全球同步的美容SPA养生最领先的服务”、“优雅女性恢复青春、调理亚健康、身心放松、沟 通社交的最好去处”、“全明星项目让您重现20芳华,您健康美丽的终身伴侣”等为主题的传播 诉求,极大地刺激了顾客的眼球,吸引她们争相而来体验奢华。

第三步:推广减肥,以项目需求吸引顾客

对美容行业来说,减肥属于雷打不动的刚性需求项目,最容易吸引顾客。为此,一开始 全美世界规划了以减肥实现纳客的主打项目之一。近两年,中国内地着名歌手凤凰传奇的歌 曲《最炫民族风》流行于大江南北,普及性和感染力强,是大街小巷里最常听到的音乐,所以世 纪良谋专业为全美世界策划了“最炫瘦身风”的系列减肥广告宣传,人们看到减肥广告就会马上 联想到歌曲《最炫民族风》,产生共鸣。尽管七八月份不是减肥的最旺季节,这一举措还是成功 地为全美世界吸引了大量的胖友顾客。

第四步:推广仪器,增强盈利性

某种意义上,仪器美容既是高科技的象征,能满足一部分乐于使用仪器的顾客,又能避免因美容 师难招、难留、难培养带来的人员问题,最重要的一点就是仪器基本属于一次性投入,美容院的 利润空间巨大。基于这个原因,全美世界规划了仪器项目。然而引进仪器未必意味着 盈利,关键在于推广手段。推广得好,仪器就能摇身变成美容院的利器,成为增加业绩,创造利 润的法宝;如果推广不好,买来的仪器跟一堆废铁没什么差别。

全美世界纤体美容健康管理会所为紧肤仪进行了策划推广,实现3个重要目的: 第一,吸引一批钟爱仪器的新客源;第二,让先前就进店的部分顾客增加了可供选择的消费项目 ;第三,完善了店内的烹利系统,为全美世界纤体美容健康管理会所提高效益。

第五步:推广养生,迸行留客

目前,全国各地的电视台有一半以上都设有专业养生类节目,如湖南卫视的(百科全说)、北京 卫视的(养生堂)等。纵观美容业的发展趋势,养生无疑是最夺目的主题项目,而且在整个美容 院的赢利系统中,养生扮演着留客和锁客的重要使命。在世纪良谋为全美世界纤体美容健康管理 会所规划的产品架构中,养生作为了常规的主题项目。

为了渲染养生氛围,全美世界策划了10个养生文化展板,让走进全美世界店内的顾客无论走到哪 个角落,都能深深地感受到中医养生文化氛围,不自主地培养顾客的养生意识,养成养生消费习 惯,为美容院创造更多的销售业绩。为了配合养生项目推广,店里的所有美容师都要接受中医养 生专业知识的培训学习,并要逐一考核过关。

做养生的美容院全国都有,但是能做到专业的美容院还是比较罕见。世纪良谋一开始就提醒全美世界纤体美容健康管理会所,要做就要做到专业,而且要把养生当作特色项目,打造为全美世界的核心竞争力。

全美世界纤体美容会所学开店策略

第六步:整合营销传播,三位一体

鉴于全美世界纤体美容健康管理会所的所在地是一个县级市,为避免打草惊蛇,全美世界一直采用“社区条幅+报纸夹页+网络团购” 三位一体的整合传播方式。社区条幅是一种稀有资源,一方面符合了美容院的顾客群体,最重要的是社区媒体资源非常有限,具有惟一性,谁能有限抢占,谁就能取得竞争优势。

在竞争对手还用人海战术在大街上疯狂派单的时候,全美世界早就做了30个条幅,抢占了店面附近社区的条幅位置。报纸夹页主要针对报纸的订阅用户,这类群体相对素质较高,属于高端顾客群体。网络团购也要系统来做,在本地的网络团购网站长期运作。就这样,全美世界纤体美容健康管理会所不声不响地展开了竞争之势,在周边对手毫无知觉的情况下,争夺了顾客。

为期1个多月的试营业在周边3家强劲竞争对手都全无察觉的情况下如火如茶地进行着。准备好充 分的销售方案后,全美世界纤体美容健康管理会所突然高调举行开业仪式,邀请当地知名的演艺 公司,电话邀约试营业期间吸引来的新顾客。在正式开业当天,全美世界不仅让竞争对手看到了 他们纳新的成果,还让他们看到了本次销售现场的火热情况。这时,全美世界纤体美容健康管理 会所早已变被动为主动,掌控着市场的竞争秩序。

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标签: 全美世界

信息分类:火爆美容网编辑:闫晶莹

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