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互联网时代化妆品店的变革

http://www.5588.tv/ 2014-5-19 10:06:52 阅读数: 2003

互联网,这个词对大家而言并不陌生。对于互联网,大家印象最为深刻的就是电商。我们都知道最近一段时间,实体店受电商的冲击比较大。一开始我们对电商不屑一顾,因为我们感觉它很难有作为。但后来我们就不那么淡定了,因为我们发现很多顾客都被线上抢走了,后来,我们也感觉到很无奈,因为我们不管怎么努力都很难阻止电商的发展。当我们还在对电商一筹莫展的时候,移动电商又来了。那么在互联网时代和移动互联网时代,我们实体店如何去改变呢?该如何去变革呢?

互联网时代化妆品店的变革

互联网时代的行业分析

目前,化妆品店怎么了?遇到什么样的问题?其实我们可以简单地用四句话来概括整个行业的现状:1、竞争越来越激烈了;2、顾客去哪了;3、利润去哪了;4、店也越来越难开了。那到底是什么原因造成了这种现状呢?

一、竞争越来越激烈了。首先我们从传统渠道来看,中国化妆品店的数量有16万家,百货、购物中心有6397家,大卖场2677家,大超市有13947家,个人护理用品店1680家,小超市有124356。这是来源于2012年AC尼尔森零售普查的数据。还有一个渠道我们没有记录在里面,那就是中国的药店系统,它的单店销量不是特别大,但是整体数量非常庞大,有42.3万家。再来看一下新兴渠道——电商渠道。根据艾瑞咨询公布的数据,2012年电子商务渠道化妆品交易额达到了578亿,占整体化妆品零售额的21%。2013年电商还是保持了一个快速发展的速度,对实体店的冲击也越来越大。

二、顾客去哪了? 1、顾客不进店,进店不买货;2、赚钱的不好卖,好卖的不赚钱;3、会员忠诚度不断降低。

为什么顾客不进店呢?最主要的原因在于顾客的消费习惯发生了变化,很多消费者转向了线上。其实线上对线下的冲击不单纯是价格上的冲击,而是一种消费习惯的改变。其次,商圈的分流。以前一个城市可能只有1-2个主商圈,现在,随着Shopping Mall的兴起、商超的下沉,这样客流分散是必然的。再次,消费者的生活习惯发生了一些变化。以前,假期的时候,女性会去商超、专卖店购物,现在去休闲、旅游、社交了。

顾客进店为何不买货?首先,消费者的选择余地在增加,他选择的余地越多,相应的成交率就会降低。其次,由门店自身的原因所造成。随着客流减少,门店就无休止地拉升客单价,其实客单价是不能无休止地往上拉的。例如,在韩国, 人均收入在15000-20000元,韩国化妆品单品的主流价格在50-100元;日本,人均收入在25000-30000元,主流单品的价格在80-200元,其实我们国家化妆品单品的价格已经在这个区间了,如果我们还要拉升这个客单价的话,消费者的满意度会不断下降。

赚钱的不好卖,好卖的不赚钱。赚钱的是终端品牌,好卖的是名品。我们要把赚钱的卖给谁,把名品卖给谁。其实我想说,不是所有消费者都重品牌。从消费者心里来讲,有些消费者是品牌导向型,有些消费者是价格导向型。应该把赚钱的卖给价格导向型的,把好卖的卖给品牌导向型的。

会员忠诚度不断降低,这也是制约专营店发展的一个非常重要的因素。顾客的忠诚度是由顾客的满意度决定的,也就是顾客的满意度不断地提升,顾客的忠诚度也会不断提升。如果我们希望顾客的忠诚度不断提升的话,我们应该是把顾客的满意度放在第一位的。

三、利润都去哪了?房租、人员工资、竞争白热化。中国连锁店,房租已经占到整个销售额的10%以上了,整个行业的净利润只有5%,也就是说,这个行业赚的钱还没有房东赚得多。这个行业人员流动性比较大,这跟人员工资有非常大的关系。竞争白热化,同行之间的竞争趋于恶性化,商超下沉、连锁、电商、移动电商,竞争状况日益白热化。

四、店铺越来越难开了?2010-2012年,43.7%的单店产生了10%左右的下滑,另外56.3%的单店保持了10%左右的增长。2013年,60%的单店下滑,20%的单店持平,只有20%的单店在增长。这些数据都说明,我们行业越来越难做了。另外,根据AC尼尔森数据显示,2012年大卖场新开126家、百货新开43家、屈臣氏450家、化妆品店1300家。如果这个行业非常好的话,化妆品店就不止1300家了。2012年6月份之前,前20名的店铺和风投都会有接触,2012年下半年-2013年,这个阶段和风投接触得非常少,也就是说风投对这个行业暂时看得淡一点。再来看,化妆品店主取样,对销售额影响因素排在前两位的是商超渠道的扩张占26.2%,电子商务的冲击占15.7%。

未来化妆品店的趋势

一、行业会越来越集中,从单店-区域连锁-全国连锁。其实这个行业要有竞争力,并不是专营店与专营店之间的竞争,而是专营店与商超、屈臣氏、电商的竞争。行业要保持竞争力的话,它必须有个整合的过程,未来行业也会出现洗牌。

二、单品牌专卖店、品类专卖店会有很好的机会。品牌专卖店之所有有很好的前景在于它的供应链短,直接从品牌商-消费者或者从品牌商-加盟商-消费者,它的竞争力比较强。品类专卖店为何会有很好的机会,这两年专营店非常重视的品类有彩妆和面膜,而且这两个品类也是可以单独拿出来做单品类门店的品类。我们恒美的彩妆,去年全年的占比做到了48%,我们算一下,如果如果把门店其他的品类去掉的话,单独靠彩妆的话,我们也是可以生存的。还有一个品类是面膜,面膜这两年也有一个不错的发展,去年达到了35%,远远高于化妆品行业的一个增长。

三、会逐渐形成行业全渠道竞争的格局。其实去年整个行业比较乱,大家都想创新,都想变革。在变革的过程中就会形成一种比较紊乱的格局,我们很多品牌商在做零售,代理商也想做品牌、做零售,零售商也想做代理做品牌,在未来,各个渠道的职能可能越来越模糊,有合作也会有竞争,最后能够融合线上线下的店铺能够成为市场的强者。

恒美孙锡财

恒美如何应对互联网时代

一、互联网时代下,恒美的应对策略,主要体现在下面三点:

1、用互联网思维去做传统零售。互联网思维相对应的就是传统思维。有句话说,只有传统的思维,没有传统的行业。如果说,我们传统的零售行业,赋予一些新的零售思维,也就是跟互联网结合的话,就可能变成“新零售时代”,新零售的模式。

2、用微信公众平台做会员互动。用微信推送一些消息,或者微网站、微购物,其实微信最主要的作用就是社交, 跟会员做一些互动,为什么要做互动呢,因为要让会员记住你,增加顾客或者会员对你的一些黏性。

3、用实体店铺做顾客体验。实体店有实体店的优势,实体店相对于互联网、移动互联网我们的优势在于“体验”。如果我们不能坚持“体验”,那么我们相比互联网一点优势都没有。

二、如何变革?

1、从思想上去变革。在08年之前,我们是名品低价模式。08年以后,我们转向了专业与服务,因为那个时候烟台很多地区都在做这个模式,价格竞争走向“怪圈”,消费者选择商品不再以价格作为唯一的因素,而是专业与服务。但是这种模式到了2012年,我们发现也不太好了,因为电子商务来了,电子商务价格便宜,我们转向了体验,为顾客提供高附加值,美好的购物体验。在今年年初,我们的经营策略又做了调整,如果我们不拥抱互联网和移动互联网,那么我们的很多顾客 会被移动互联网拦截了。不管以前我们做得多好,都要有一个“归零”的心态,考虑我们明年还能不能活下去。

2、合作。互联网将是一个合作的时代。首先,我们的竞争对手是谁呢?我们的同行、区域连锁、全国连锁、国际连锁、商场、超市、电商、移动电商。在互联网时代,你不是要打败多少竞争对手,而是能否找到与你志同道合的合作伙伴,这才是非常重要的。海尔和阿里巴巴合作、腾讯和京东、江苏、湖南很多化妆品店也有联合,在互联网时代,合作是大于竞争。

3、专注和聚焦。在互联网时代出现了很多聚焦的案例,苹果、小米、格力。恒美最近几年也在做一些聚焦,首先我们在区域上会做一些聚焦,我们现在50家店有47家开在烟台,这47家店放在烟台一个区域会比将这47家店分散在整个山东省内的影响力更大;第二个聚焦在品类上。如果说从品类上了解的话,一定是“彩妆”。在08年以后一直聚焦彩妆,甚至到我们把洗涤类品类砍掉。通过彩妆的聚焦,使我们恒美有了一个差异化的能力。我们去很多地方开店,价格和品牌上面都没有很大的优势,但是我们在彩妆上肯定是有优势的,这里不仅指专营店,还有屈臣氏、超市、商场。

4、商业民主化。最简单一点,消费者驱动。也就是说,一个商品,它的价格、包装,消费者在其中是非常有发言权。从这一点告诉我们,在互联网时代我们更应该把很大的精力去研究消费者。

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标签: 化妆品店 互联网时代

信息分类:化妆品招商编辑:小哲

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