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耿贵刚:我只做代理,不开店也不做自有品牌!

http://www.5588.tv/ 2017-12-29 9:35:06 阅读数: 661

我坚持只做代理商,不开店不做自有品牌

2018年面膜估计是淘汰率最大的品类

2018年代理商都将面临极大的人员匮乏

“2018年可能还不如2017年。”

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天津市思宇浓商贸有限公司总经理耿贵刚说,厂家的压力,新渠道的崛起,缺乏全渠道运营经验,不管是营销手段还是管理模式,都已经老化、固化,代理商的路越来越难走……

01、缺乏新鲜血液的代理商

耿贵刚坦言,往常代理商的压力大部分来自于厂家的压货,不过这两年来,品牌显得理性了不少,通常会根据当地市场容量再决定代理商的任务。

虽然来自厂家方面的压力正常了,但代理商感受到的压力却并没有减轻:适合代理商渠道的人才实在太少了。再加上人员成本的不断上升,给代理商们带来压力反而越来越大。

“这两年人才特别匮乏,如今在各地区组建团队都比较困难;而没有人,任何品牌都无法运营,更不用做好了。所以我感觉代理商最大的压力,就在人员招聘、人员储备上。”

人力的匮乏,已经成为代理商继续前行的“绊脚石”。

在竞争已经白热化的化妆品市场,产品的利润空间已经被压缩到很低,然而其他的各项成本却没有回落,特别是人工成本。


“2018年,在人力资源这个板块,整个代理商层面都会面临很大的人员匮乏,加上企业的利润增长根本跟不上年年攀升的人工成本,对代理商来说,2018年不太乐观。”

一方面是优秀的渠道人才匮乏,另一方面是进入行业的品牌越来越多,因此要想运作好品牌很不容易,这也是这几年新生品牌难以崛起的原因之一。

02、2018年面膜淘汰率会最大

不仅仅是人才匮乏的压力,代理商维护终端门店的压力也越来越大。

很简单的一个例子,往常门店都会用面膜、彩妆、进口品等来做引流,或者开辟体验区吸引消费者进店,但如今这一招的效果好像越来越不明显了。

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“面膜到2018年估计是淘汰率最大的一个品类,竞争太激烈,品牌太多了,用它来引流不太现实的。”耿贵刚说。

看来这个在门店“引流榜”上占据榜首位置的品类,终于也到了被消费者“厌倦”的时候。

虽然不看好面膜引流,但耿贵刚认为彩妆和进口品做引流的话,效果会很不错。

不过引流归引流,门店要想生存下去,还得靠利润。在耿贵刚看来,目前没有哪个品类还存在较大的利润空间,所以门店要想提高营业额,关键还是要靠走量。

03、我只做代理商

整个行业都在谈升级转型,代理商也不例外。

“转型风险会更大,术业有专攻,做自己擅长的。”耿贵刚在行业几十年,如今是天津TOP榜上的代理商,面对如今的瓶颈期,他坦言,不会转型,也不看好转型。

“代理商做自有品牌的话,很多优秀的品牌就不会给你做代理了,因为很多厂家是不会把品牌给一个做自有品牌的代理商。代理商这是为了一棵大树失去一片森林,我看来是得不偿失。”耿贵刚说。

因为做了自有品牌,不少代理商就会采取将代理的优质品牌捆绑自有品牌的方式,一起打包铺货给门店。然而,一个新生品牌要想打开销售谈何容易?除非代理商的自有品牌是非常有特色、且利润空间不错的品类,否则门店都不愿意花太多的精力去主推,慢慢就会滞销成为库存货。

所以代理商做自有品牌,其实两头都不太讨好,所以目前代理商做自有品牌很成功的屈指可数。

那代理商自己开店呢?

一些代理商开店后才发现,却不得不面对一个问题:人家开店十几年,你开店能做得过人家吗?

要知道,开店是庞大而复杂的零售管理,而做代理是批发管理,两者之间的差异太大了。

更何况,代理商一旦开店,会引发这个代理商原来所覆盖的终端门店的连锁反应:卖不卖自己代理的品牌呢?卖的话,价位跟其他终端门店一样吗?如果低了,其他门店肯定不会干了……

一连串的问题,让一些开店的代理商疲于应付。正如耿贵刚所说,术业有专攻,你再熟悉开店的程序,也比不过原先就一直在零售里头泡着的人。

所以不管是代理商做自有品牌还是开店,耿贵刚的回答是:“我坚持只做代理商。”


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