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化妆品店年末冲刺:如何用好积分清零这把双刃剑!

http://www.5588.tv/ 2018-2-14 9:10:40 阅读数: 1189

时间过的真快,转眼又到了2017年年底,各地化妆品店纷纷抓住时机冲刺、抓销售、冲任务,各种促销,各种政策,各种活动纷纷出台。很多门店都会在准备店面盘点年底扎账了,为了方便数据管理,在会员积分这一块儿,大多数商家都会对会员积分进行年底清零,但不少持卡的会员往往不记得自己卡里有多少积分或者因为其他原因而忽略了卡内积分,这时,各大店主们需要做的,就是围绕这个积分来做一些促销活动,比如积分兑换或者打折优惠活动,既能管理会员积分,又能召回会员消费,提高店面销量,一举多得!今天就和店主朋友唠唠积分清零这件事。

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主题:积分兑换积分换豪礼!或积分换礼

内容:积分换取产品或外在物料

主题:冬季润唇护肤早准备

内容:润唇、护手霜、护肤、保湿类商品特价促销

主题:年末感恩回馈OR会员回馈季OR年末血拼第3件免单

内容:会员购物就是省……

积分清零是把双刃剑,用好了,再次提升顾客满意度,抢占市场份额和顾客内心记忆点,用不好,很容易反遭顾客不满,甚至直接引发顾客对于门店的放弃。

所以对于积分清零的心态很重要,你对世界什么样,你就得到什么样的世界。

如果积分清零,没有被当做一次市场营销活动,没有建立在稳定老顾客、带动新顾客的高度上,只是为了“清零”,或者随意找些库房里厂家赠送的产品乃至日期临近、包装不好的礼品,那我劝有这样想法的店老板还是干脆不要做积分清零了。因为这样无异于自杀行为,误导的规划对门店的杀伤力相当大,还不如做好取舍,方向错了,路就越走越远了。

更重要的是,在销售市场双向选择的今天,未必单纯是你把顾客的积分清零了,还有可能是,失望的顾客把你的门店也从选择里清零了。

化妆品店年末冲刺:如何用好积分清零这把双刃剑!

所以,积分清零并不简单,尤其在年底,更是一次重要的营销活动。网上不乏积分清零的很多专业攻略,在此仅提出几点个人建议:

1、出发点很重要,善因才有善果

众所周知,办理会员卡是为了维护顾客形成循环乃至闭环消费,积分则是维护的重要因素。有句话叫路途遥远,勿忘初心。既然会员卡从商家的角度是为了聚集忠实顾客群体的重复性消费,那么就不要以为积分是在给顾客发送礼品,我们是在给自己铺后路。

而对于顾客,我们在给顾客办理会员卡的时候,购物可以积分,积分可以换礼换券,这曾经是吸引顾客办理会员卡的重要因素,所以,会员卡积分清零本来也是一次承诺兑现的过程。

换位思考,顾客被积分吸引,持续购物,到头来看到的是一堆不喜欢的礼品,那么极度的失望甚至是愚弄,会带来怎样的顾客流失恶果,可想而知。

所以,在积分清零之前,门店其实很有必要先来一次思想教育。通过开会、培训,先明确积分的意义,强调顾客的满意度和流失率的重要关系,把积分送礼送券和顾客的持续购物或者直接流失挂钩,以及顾客流失后,会补充到同行乃至线上,继而对手更加强大挂钩,再去看待积分清零,就会有不一样的重视程度了。

2、选择什么时间节点

这个节点分为两部分,一个是选择截止的时间段,一个是什么时间领取礼品。

传统的方法一般都是年底积分清零,提前告知积分对应的礼品或者送券额度;还有的则是依据电脑系统记录,按照办卡日期进行365天的系统清零(比如顾客12月1日办卡,则次年的11月30日晚间12点积分清零)。

在这里需要提醒大家的是,提前告知积分清零,设置通畅的积分查询方式,并告知积分对应的礼品或者礼券,是积分清零的重要准备工作。而后台人员也要进行数据分析,对于每个积分段落的会员数量,和可能积分增加到下一个段落的会员数量都要有细致的分析:一来可以分析全年顾客购买金额分布,二来也便于准备不同段落的礼品和订货数量。

由于积分换礼是顾客重要的利益获取形式,所以每年的积分清零都会带来较大的客流,在这里,我建议门店做好分流工作。因为年底积分清零后,1月本来就开始进入销售高峰期,这时候进行换礼的工作,会占用较多的销售人员,也容易影响到销售的转化。

相对来说,不如先让顾客获得积分清零对应的礼品领取券,时间可以设置为初八以后甚至三八节之后销售相对平淡的时间段(但是每年一定要固定时间段,以便于形成顾客积分换礼的记忆点),通过提前发放的领取券,不但可以让顾客得到承诺兑现的心理效果,也可以有效通过领取券的数量来组织对应的礼品库存,以免盲目备货,造成礼品的积压。

同时,在不忙的时间段兑换礼品也形成了二次客流,到时候在店内组织对应的品牌活动或者特价,还可以再次带动销售。所以,积分清零只是开始,换礼和新年度积分计划,换礼期间店内的活动和每日接待预估的客流乃至礼品的补货,销售的转化等都是需要规划好的。

3、积分换礼的选择,需要换位思考

很多店铺喜欢将产品作为积分换礼的唯一选项,不排除顾客对于免费换来的产品会有兴趣,但是由于平时频繁的促销活动,加上目前多数店内商品结构更新不会太快,以及用于送礼的礼品和活动推广的产品的高度重合(利润的原因,你们都懂得),顾客的可选性太小时,甚至会对积分换礼失去兴趣。所以礼品+产品的选择性组合,可以方便顾客兑换自己喜欢的选项。

同时,还可以考虑跨行业联动,通过诚信商家的联合,利用积分换礼的巨大客流,来获取跨业商家的礼品,可以为他们带去客流,也可增加门店积分换礼的含金量,彼此互利。

比如但不限于——瑜伽馆提供的免费瑜伽次数卡,影楼提供的免费写真,礼品店提供的免费玩偶等合作形式。只是在这里需要提醒大家,合作须谨慎,如果合作商家选择不当,增值礼品选择不当,也会造成顾客的不满甚至流失。

化妆品店年末冲刺:如何用好积分清零这把双刃剑!

4、轰轰烈烈的宣传

活动最怕的是,你都没当回事,却总想成个事!

如果真正把积分清零和换礼看成是一次重要的营销活动,就不难理解这宣传前面的“轰轰烈烈”的重要性了。

有效的宣传首先保证了会员的通知率,这也客观决定了会员的到店数量,同时,在宣传中传递有效的促销信息,也是门店推广的重要手段。比如可以在门店的微信公众号中增加电子券,增加会员特供商品的宣传,还可以通过会员最喜欢的礼品投票等方式为门店公众号吸粉,推广宣传等。

同时,实体店的宣传,也需要轰轰烈烈,这是活动氛围的必要条件,也是让会员感受到“这是件大事”的重要心理暗示。

宣传还有一个好处就是,由于宣传到位,礼品选择得当,顾客对于积分换礼就有很高的期望,那么在真正换礼之前,就一定有顾客想要得到下一个分数段的礼品,这时候设置一个积分冲刺周,设定购物双倍积分的活动,顾客就可以冲刺到合适的积分段,不仅成功做了促销活动还可以让顾客满意,一举两得。

5、不一味讨好顾客

众口难调,积分换礼面对的是以万为单位的会员群体,想要大家都得到自己喜欢的礼品,是不太可能的,所以对于礼品的选择要有清晰的思路,同时要重点突出礼品的功能和价值。喜欢胜过一切,而吸引喜欢可以节省更多。

一般小分值的礼品建议大家选择购物券的形式,也不必局限于小分值积分,就用很小的购物券,完全可以用50%收券的方式来提高送券的价值感或者用段落式送券的方式。

比如300分的会员按照利润核算也许只能得到15或者20元以下的产品或者购物券(由于各个门店的积分标准不一样,所以请不要局限于本次举例),似乎听上去没什么吸引力,那么门店也可以选择赠送30元或者50元的购物券,顾客购物满80元或者100元时使用;再或者送三张10元的购物券,不叠加使用,满30元用一张,这样听上去就不会那么“小气”了。

同时积分清零本身也是一种游戏规则,不代表所有积分都有礼品,就像200送50的活动,只达到180也确实无法赠送一样。所以做好积分清零原则的坚持也很重要,一味讨好只能撑大顾客的胃口。

当然,在处理的方式方法上务必随和,礼貌。同时利用厂家小赠品补偿积分达不到兑换档位的顾客也是很好的安慰,重点还是在于坚持原则下的换位思考。

最后,标准的积分清零话术,换礼吸引话术,指定时间段换礼的邀约,每个礼品充满激情和兴趣的讲解,特殊顾客的安抚,乃至临近清理时间段顾客办卡后小额积分的补偿等,都是需要门店的团队去认真准备并反复演习的,越努力,越惊喜!

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标签: 化妆品店年末冲刺:如何用好积分清零这把双刃剑!

信息分类:化妆品招商网编辑:郭永丽

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