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化妆品店年终营销的六大法宝

http://www.5588.tv/ 2018-2-21 9:49:10 阅读数: 442

各地化妆品店纷纷抓住时机冲刺,抓销售,冲任务,各种促销,各种政策,各种活动纷纷出台,结果却不尽然,有的门店收获得盆满钵满,有的门店却是相差甚远,同样的努力却有不同的结果,究其原因,就在于年终冲刺的科学与系统性,任何工作,只有审时度势,精准计划,才会有真正的胜利成果,在这里,小编针对年终门店销售冲刺与朋友们做一个分享和探讨。

冲刺法宝一:市场分析

在年终冲刺之前一定要做好四大市场分析:

1.分析盘点自己门店销售年度任务完成情况和差距原因;

2.分析盘点自己最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;

3.分析盘点自己所在区域或者商场年前将有任何大型活动,对自己门店销售有无要求;

4.分析盘点自己销售产品类别比重,找到自己核心畅销产品和滞销产品。

以上分析,最好是与门店店长,部分店员一起沟通了解,通过市场分析,我们可以针对自己年终的情况做一个全面的分析,通过分析,我们可以知道自己年终冲刺的基本方向和策略,也就是得出四个结论:

1.年终我们的任务差距有多大,是否有100%完成的可能,如果要100%完成,我们需要有哪些支持;

2.我们和主要竞争对手需要如何应对,如何避实就虚,有什么办法可以胜出竞争对手;

3.我们的合作伙伴能为我们做什么,我们如何借用他的资源,或者他需要我们为他们做什么;

4.我们的重点产品是什么,重点产品能否做出更大的销售贡献,我们的滞销品有无推动销售的办法。

在四个结论的基础上,还要做一个学习和了解,那就是公司在年终冲刺时都有哪些具体的政策、支持和活动,都有哪些要求,我们必须要充分掌握公司的年终资源。

化妆品店年终营销的六大法宝

冲刺法宝二:目标确定

市场分析做好后,我们要结合公司整体目标要求,制定区域的目标计划。

1、明确每个门店的销售总目标。

这个目标不一定是根据年度任务而定的,有的门店根本不可能完成任务了,那么就要根据实际为当前而努力,应当预测他实际能够完成的销售,有的门店,任务已经唾手可得,那么目标就应该给他确定一个新的高点,让他继续冲锋冲刺,当然,这个任务只是年前冲刺任务,他不能够去影响既定的年度考核任务。

2、每个门店的任务要明细到每一天。

因为年前会涉及到三个时间当前区别,一个是周末时间,一个是圣诞元旦的重大节日,还有一个就是春节前10天这一黄金时间,针对这三个时间要结合地域的特点重新确定每一天的任务,让大家每一天的销售节奏不同,销售冲刺目标也不同。

3、每个门店的任务要明细到重点品类。

因为只有明细到重点品类我们才会有的放矢,大规模试用体验的货品,陈列显著位置的货品和营业员主推的货品就是销售的重点,因此,一方面要结合销售重点品类备货,另一方面还要根据阶段不同调整陈列,并针对性提出营业员销售要求。

4、门店门店的任务要明细到每一个人。

要让每一个营业员有任务,有冲刺目标,并让她每天都清楚自己的目标。

冲刺法宝三:明确方法

目标确定后,关键是要与门店店长、店员达成完成任务的共识,也就是说,店主应当深入门店,与店长、店员沟通,听取她们的意见,看看她们针对目标有哪些完成的方法和建议,整体来说,一些值得参考的方法有以下七种:

1、VIP顾客拉动法;

可以给VIP打电话或者发短信,告知VIP来兑换积分,或者告知有对应的优惠和赠品,让VIP顾客主动来店内选购需要的商品,在这方面要结合门店的特点,在合适的时机通过合适的方式来与VIP顾客沟通,让顾客觉得受到尊重、重视,并得到相应的实惠。

2、品牌日促销法;

与供货商联系,或者自己专卖店组织,做一个品牌日促销,重点是针对现有商品做一个比较大的优惠措施,或者挑选部分特价商品做噱头,在商场入口处到柜台或者专卖店铺设红地毯,在店内甚至布置一些爆炸贴、POP等,吸引顾客的眼球,促进顾客进店,提升销售。当然,品牌日关键还是在于活动的力度,只有对比商场同类品牌有相对的活动优势,才能够取得事半功倍的效果。

3、商场促销联动法;

每到年终,商场都会有各种各样的活动,针对这些活动,我们要结合自己品牌的需要,展开针对性参与,只有针对性参与才能够借势而为,才能够把握住商场烧起的销售这把火,当然,应当思考如何针对性应对,对于一些力度过大,除了要和商场谈判减少扣点以外,还要思考是否有别的变通的方法,如是否可以和商场沟通,更换部分商品,或者改换一种促销形式等。

4、特卖促销法;

选择在卖场的门口处,找到特卖位置,选择一些往年产品做特卖,一方面提升销量,另一方面也可以消化部分库存。特卖时可以做一些特别的价格手法,如可以做一套特价,即购买一套产品可以享受更低的价格,做成产品套包等形式。

5、小型内部员工特惠场;

可以在年前,根据企业内部营业员员工需要,给予其一些折扣劵,组织在其中一个专卖店一个时间展开内部员工特卖特惠,可以让员工通知自己的亲朋好友前来选购,享受特别促销,让员工内部享受特惠福利的同时,也促进了产品的销售。

6、连带促销或者买赠促销法;

结合公司促销的要求,要将促销活动的内容通过海报宣传出来,达到醒目的效果,同时要在顾客购买产品的时候,充分发挥连带销售的优势,通过说服性销售技巧和买赠赠品,让顾客购买更多的商品,提升销量。

7、柜台门口迎宾法;

在柜台,营业员要站出来,在门口笑脸迎宾欢迎,而在专卖店,则应该靠近门口的地方,一发现顾客有进来的欲望,及时笑脸迎宾,此种方法可以大大提高进店率。

化妆品店年终营销的六大法宝

冲刺法宝四:激励造势

门店有了达成目标的方法,关键就是看营业员如何去努力和持续努力,而这种努力一方面依靠营业员的职业培训素养,另一方面则需要强化内部激励造势,让员工激活起来。

1、每月召开启动会,造势;

在每月初,即召开门店的启动大会,通过启动大会造势,一方面可以分享成功销售的经验,另一方面可以明确每个人的冲刺目标,让大家针对冲刺做出承诺,展开PK,形成势必达成的气势和氛围,提升大家积极向前的士气。

2、明确门店激励方法,如日激励,月激励,冠军激励等;

要针对门店目标分解到人到天后,要展开各种激励措施激活员工:

1)日激励:

将销售分解到每一天,如果每一天达成目标,则给予一定的小额奖励,达成目标的130%,150%,200%则分别给予更多的小奖励,让奖励成为每一天每一个人奋斗的原动力,也成为一种分享和喜悦,让工作成为乐趣。

2)月激励:

也可以将店长或店员的月度目标明确后,告诉他月度任务完成即有一个额外奖励,让她为了这个额外奖励每天竭尽全力想办法促进销售任务达标,让员工自己关注进度,自己生发完成任务的各种办法,同时让他们彼此之间去竞争竞赛。

3)冠军激励:

可以在每个区域设定门店月度完成率第一名,员工完成率月度第一名,连带销售数量第一名等多种冠军,给予冠军一定的奖励,让大家都能够朝着冠军去奋进前行,树立榜样,也树立了前进的标杆。

3、现场兑现激发;

针对日激励,要每天兑现,每天直接发放,这样才会有激励的感觉和效果,同时针对日激励要将发放的情况微信短信与区域集体分享,让大家分享成功的喜悦,也拥有期待成功的欲望。

冲刺法宝五:紧盯参与

目标与方法、激励方案确定后,剩下的工作就是赢在执行了,而执行的关键就是盯关跟,盯紧每天的工作,关注每天的任务进度,实地跟进工作的改善和问题解决。

1、强化报数,及时了解进度与现状;

要求每天每个门店每班报数,让每一个班销售完成的情况都清楚清晰,让每一个班每一个人都知道自己任务完成的现状,基层思考如何改进,上级思考如何支持和协助。

2、每天根据数据前往重点门店实地指导;

门店每天报数,每天结合数据情况给予完成好的门店电话鼓励表扬,同时每天要前往后三名的门店,去实地指导,了解原因,分析方法,听取意见,给予解决的方法帮助等。

3、解决门店的实际问题,并根据问题及时调整对策;

在门店发现一些问题后,要找到一些共性问题,启发其他门店同时解决,同时也要思考这些问题是否是政策的偏差造成的,是否需要展开政策和激励措施的调整,这种调整是可以考虑每10天一次思考定夺的,管理者就是需要及时做出市场反应。

4、参加门店的晨会,给予信心与鼓励;

每天至少要参加一个门店的晨会,通过晨会打气加油。

5、门店先进案例分享;

在去每一个门店的时候,或者早上与先进门店电话沟通的时候,要了解他们在销售中一些先进案例分享,要求他们分享到微信上去,通过分享让其他门店有所学习启发和借鉴。

6、强化后勤与货源保障。

要根据销售的情况,做好门店货品的横调,做好送货的后勤保障,尤其是关键旺季,一定要提前做好门店备货部署。

冲刺法宝六:关键加速

在关键时期,尤其是年前前十天,销售往往是平时的好几倍,这个时候就需要关键加速,大干特干。

1、每天电话询问每一个店长销量并针对性提出要求;

在关键时期,每天都要与店长通电话,每天了解每个店的销售情况和需求,每天都与门店做出针对性指导和帮助。

2、提高门店蹲点频率,保证每天有5个以上门店驻守,在每个门店时间达到2个小时以上;

要提高门店的蹲点频率,去更多的店,有更多的时间在现场共同战斗。

3、强化人员加班,尽量提高通班的频次;

要考虑关键时期,人员上班加班的问题,关键时期,可以要求店长和部分店员上通班,增加店内销售服务人员数量,确保销售服务顺畅,确保促销效果最大化。

4、每有一个大单,就在微信与集体分享快乐;

在关键时期,每有一个销售大单,如3000以上,就及时在微信与集体分享,让大家互相羡慕、竞争和推动大单销售。

胜利是属于有计划,有方法,有行动,有应变的人。

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标签: 化妆品店年终营销的六大法宝

信息分类:化妆品招商网编辑:郭永丽

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