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做好四件事,引爆市场

http://www.5588.tv/ 2018-4-11 8:55:54 阅读数: 1029

又是一年双节到,经销商期盼了数月之久的旺季终于就要来临了!摩拳擦掌的经销商们干劲满满,就等着旺季一到大干一场。俗话说的好,三军未动,粮草先行,想要引爆双节最重要的就是提前备战,不打一场无准备之战。而想要引爆双节旺季,只需要做这四件事就够了……

1、节前备货讲套路

旺季备货一般容易出现两种情况:第一,备货不足,产品动销火爆,盘点库存却发现无货可卖,有钱没办法挣,经销商的悲哀;第二,备货过足,对市场形势预估过于乐观,节前大批量存货,造成产品积压,节后不得不咬牙处理存货,经销商心头在滴血。

经销商旺季该如何备货,避免以上两种吐血情况呢?一般来说,旺季备货结合近几年同时期的销售数据分析,确定哪些是渠道型产品,那些是利润型产品,哪些是广告型产品,然后根据拟定的销售方案确定各类型产品需要备货的数量。

第一,主打渠道型产品。渠道型产品是指公司销售的产品价格适合当地市场的大众消费,且入市比较早,消费者认知度较高,渠道接受程度高的产品。这类产品只要解决好渠道利润就可以靠各级渠道实现销售的产品,这类产品也是最适合旺季冲刺销量的产品,因为对于渠道型产品占领了渠道就等于占领了市场。

第二,补充利润型产品。利润型产品是指公司销售的入市有一定的时间,渠道和消费者比较认可,价格体系不太透明的产品。这类产品正处在成长期,虽然销量没有渠道型产品大,但是能够保证公司周转的充分利润。

第三,推出广告型产品。广告型产品是指公司刚导入市场时间不长的产品,产品还在培育期,但是从产品质量、包装等消费者和渠道愿意接受的产品,并且企业正在投入大量广告在做市场的产品。

做好四件事,引爆市场

2、决胜终端两手抓

双节时,正是消费的高峰期,中秋团圆节是买酒送礼高峰,国庆节是婚礼、聚会高峰,这个时候挖掘终端潜力、抢占消费者心智就成了重中之重。许多经销商在节前做了许多准备工作,节后一盘点却发现没有效果,这都是因为很多事情没有做在“点”上。想要决胜终端,要注意以下两点:

第一,完善营销团队。旺季,经销商要进货、送货、压货、搞促销、做客情……没有完善的营销团队是忙不过来的,所以双节旺季前要做好人才引进和培训,以避免跑终端的时候人手不足。

第二,终端氛围塑造。产品终端热销氛围可以通过陈列、配置促销员、促销标识等手段打造。

先说陈列,好的陈列可以说是促销成功的一半,不管是商超、餐饮、酒店还是社区便利店,陈列都是吸引消费者视线的最好手段,大面积陈列吸引眼球,创意陈列提高视觉冲击力,都可以增加消费者的购买欲望,陈列要坚持吸引力原则和方便拿取原则。

再说促销员,人数一定要足够,产品热销的时候,促销员面对大批的消费者难免顾此失彼,白白放过不少意向客户。另外促销员的素质一定要高,态度好,熟悉品牌文化和产品知识,亲和力高,说服能力强。

最后说促销标识,明显的促销标识在一众常规价签里表现最为出众,能够轻而易举的得到消费者的亲睐。

3、旺季促销对症下药

这里所说的促销其实有两种,一种是针对下游流通渠道,如二批商、三批商等,一种是针对消费者的促销方案制定。

针对二批商的促销方案,要操作简洁、力度适当、有吸引力。

比如河南某地经销商双节时推出促销活动,下游终端一次性进货2万元,赠送丽江双人五日游;一次性进货5万元,赠送三亚双人五日游。另一经销商则是采取实物奖励,终端一次性进货3万元,赠送空调一台;一次性进货6万元,赠送品牌冰柜一台。

针对消费者的促销方案,则需要找准促销渠道、核心消费者和受益对象。

在花样繁多、琳琅满目的节日促销方式里,最受消费者欢迎的其实就是满减、满赠和买赠,比如满500减300、满1000减500,或者满200送200,买一件(1*4)某品牌酒送一件等。

针对核心消费人群的促销,则可以采用赠送优惠卡、贵宾卡或者定期宴请、组织茶话会、联谊会等活动,打感情牌。

受益对象指的是促销品受益对象,平时白酒促销品可能是香烟、打火机等自用产品,双节的时候则可以考虑将受益对象改变为父母、妻子、孩子等,比如保健品、腰颈按摩器、精致小饰品或者玩具等。

做好四件事,引爆市场

4、战前动员打鸡血

很多经销商的公司会出现这么一种现象,旺季来了,老板干劲满满、兴致冲冲,员工有气无力、混吃等死,结果自然也是可想而知的,毕竟老板一个人给力拯救不了一个公司,跑市场、跑客情的还是员工。那要怎么样改变员工这种消极怠工的情绪呢?

第一,定目标。将整个旺季的销售目标确定、分解,给每个员工制定一个明确的奋斗目标。目标不能太低,这样员工没有动力,也不能太高,容易因为完不成目标打击员工士气,要立足于数据,根据员工以往的成绩,制定合理目标。

第二,定奖励。对员工来说,没有什么比奖金更吸引人的了,物质奖励是激发团队战斗力和工作激情的基本保障。所以一定要制定目标完成奖励,完成初级目标奖励现金XX,完成中级目标,奖励现金XX,完成终极目标,奖励现金XX。

第三,定会议。物质激励有了,精神激励也是必不可少的,双节之前召开旺季动员会,给员工打打鸡血;双节开始后每天早晚两会,早会确认人员、线路、车辆等,晚会总结铺货情况、客户资料、出货数量等,最后分享一天工作方法的收获和失误。

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