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美容、化妆品行业如何摆脱卖产品思维,实现短期快速收钱?

http://www.5588.tv/ 2018-11-17 9:01:21 阅读数: 166

今天分享个思维,也是目前被运用得最火得模式,会员+分销。很多人对“分销”两个字不太喜欢,觉得它不是和“传销”沾边,就是要去发展代理。这里大掌柜和大家讲的当然不是那种操作,但是需要借鉴的是这里面的思维!什么思维呢?裂变的思维!

之前那位做美容院的朋友在咨询大掌柜如何引流拓客后,小范围的试了一下,效果显著。她又问我,现在活动推出来后,确实引来了很多顾客来做项目。但是店里人手有限,顾客多了接待不过来。本来美容项目时间就长,同时多来好几个,让他们等一两个小时,有些人不愿意就会走了。次数多了,口碑就坏了。所以,怎么样能把后端的产品设计进去?来分流一部分顾客呢?

美容、化妆品行业如何摆脱卖产品思维,实现短期快速收钱?

了解了这些情况后,大掌柜给她的建议是,之前利用AB卡病毒营销的原理,确实能让你的老顾客转介绍一批新顾客来,但这批新顾客进店消费的原因可能是缘于对朋友的信任,也有可能是因为你的活动或赠品。这部分人群可能在前一两个月会有很高的进店频率,导致你一下手忙脚乱,但是如何要把他们真正地留下来,还需要靠会员政策来绑定。

提前设计一套标价199元的会员产品组合,打出宣传语,“只需要花199元就能成为本店会员。会员可享受到今后各种产品、项目的特价福利”。除了这些福利,办卡还还送200元的无折扣消费卡一张;128元的发膜一套;价值99元的眼膜6盒,分6个月领完;价格128元的面部清洁仪。意思就是,花199元办理会员,不仅以后可以享受到本店的各种活动资格和最低折扣,还能一次性领取以上总价值1050元的产品。

在这说明一点,为什么这样的活动是基于之前AB卡活动的基础上推出的主打产品的方案,而不是面向所有的顾客,是因为这样的方案一定时要有信任基础的,不适合给第一次进店的陌生顾客推销。陌生顾客在从没体验过你店里的任何服务和产品的前提下,是很难接受一次就充值成为会员的。反而你推的力度越大,他们的质疑也会越大,会想你店里的产品是不是卖不出去滞销了所以拿出来这么放血搞活动。

199元换来1050元的产品和服务会亏本嘛?在没和她深入接触时我绝对不敢这样设计,但经过了解后之后,化妆品行业不是一般的暴利。128元的好发膜,成本大概不到20。眼膜的拿货价能控制在10元一盒,6盒的成本就是60元。128元的清洁仪,成本大概时25元。这几项实物产品的总成本就是105元。另外还有一张200元的消费卡,因为这个消费卡是无任何折扣的,如果是消费产品,成本大概是三四十元。如果消费项目,成本大头就是员工的提成了,基本上也能控制在这个区间内。所以,这1050元的产品套装全部成本大概是150元左右。所以,只要办成一张会员卡,你还净赚约50元的纯利润!

顾客锁定了后,怎么样才能让他们快速实现裂变呢?这里就要植入我们的分销机制了,打包卖项目!如果A是你店里的一个老顾客,消费频次很高,身边的人脉关系也很广。这时,你可以和她说,“您看您都介绍了这么多朋友来了,对我们也挺认可的。姐,你今天只要充值500元,这500元不仅可以在店里消费,还能成为我们的VIP。以后你再介绍朋友过来办这个199的会员,10个人以内,每个人我给您返20元。10个人以上,给您返40元/人。”顾客一看,反正自己也经常需要来消费,而且只要推荐10个人,不仅享受500元的产品还能倒赚钱,顾客不可能会拒绝的。那作为商家来说,这样会亏嘛?不会!因为每张卡都有50元的利润,10张以内提成是20元,10张以上是40元,还是不会存在亏本。而且一旦成为会员,实现长期绑定,后续的盈利空间是很大的!

到这还远远不够,我们最重要的一步是,要把分销的结构先构建起来。如果你就设置一层关系,这不叫分销,而且利润很低。怎么做呢?就是在500元的股东基础上,设置一个级别——合伙人!顾客只要缴纳5000元就能成为本店的合伙人。作为合伙人所享受的权益当然就不是送她5000元的产品了,是她推荐的朋友,甚至朋友的朋友,涉及到的层级关系所产生的消费都和她有关,她都可以拿到提成。如果你的品牌够硬,分店够多,覆盖范围够广,甚至可以设立5万的股东级别。原则是,级别越高,提成越高,往下吞并层级也就越多,也就是最高级的股东级别可以拿到合伙人、VIP、甚至VIP推荐的零售顾客的提成。只要顾客产生消费,她就有收益,打造真正的“睡后收入”!为推广VIP资格,前期给出一定的扶植政策,比如在X月X日前成为VIP,免费赠送10个合伙人资格。什么意思呢?就是顾客只要把这10个名额转手卖出去,她的投资就立即回本了。这种低成本低风险,不需要自己打理铺货售后的生意,如果是你的精准顾客,是很难拒绝的!

以前都是说如何引流拓客卖产品,今天大掌柜分享的内容已经跳脱了这种单一的思维,而是将整个项目打包,利润拆分,让顾客成为你的代理,你的销售!一旦分销架构搭建成功,不需要靠卖产品,光代理费用就能让你赚的盆满钵满!这就是分销的魔力!


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标签: 美容 化妆品 分销

信息分类:化妆品招商网编辑:王国俊

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